客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)教材(ppt89頁(yè))-展示頁(yè)
2025-01-17 16:52本頁(yè)面
【正文】 策 交易型銷(xiāo)售的策略 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 績(jī) 效 重要性 A價(jià)格對(duì)比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護(hù)服務(wù) E服務(wù)親切 F主動(dòng)態(tài)度 G專(zhuān)業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量 交易型銷(xiāo)售的策略 選擇策略； 提高交易金額OR 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)客戶(hù) 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 交易型銷(xiāo)售的策略 選擇策略； IBM 交易型銷(xiāo)售的策略 有效退出市場(chǎng)； 創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等） 讓 價(jià)格 不要成為交易型客戶(hù)的障礙 — 十種經(jīng)典策略 借用資源，借力打力； 利用關(guān)系，發(fā)揮影響力； 讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 利用價(jià)格進(jìn)行談判； 技術(shù)交流，內(nèi)部參觀(guān)，改變觀(guān)念； 客戶(hù)見(jiàn)證（同行）； 細(xì)節(jié)決定成??； 問(wèn)題擴(kuò)大化； 增加附加價(jià)值； 10,付款方式； 項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器 （公司、個(gè)人） ?展會(huì) ?技術(shù)交流 /匯報(bào) ?登門(mén)拜訪(fǎng) ?測(cè)試和樣品 ?贈(zèng)品 ?商務(wù)活動(dòng) ?參觀(guān)考察 ?培訓(xùn)學(xué)習(xí) ?客戶(hù)聯(lián)誼會(huì) 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶(hù)雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶(hù) — 顧問(wèn)合作 時(shí)間特性 采購(gòu)流程 銷(xiāo)售特質(zhì) 解決問(wèn)題為主 客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略 打造顧問(wèn)銷(xiāo)售隊(duì)伍 用問(wèn)問(wèn)題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求； 根據(jù)客戶(hù)的需求，挖掘客戶(hù)潛在的問(wèn)題； 透過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析，明確問(wèn)題的嚴(yán)重程度； 排列問(wèn)題的重要程度，提供解決策略。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷(xiāo)售人員做過(guò)從《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》，《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》《 SPIN SELLING SIKLL》《 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧》 《客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》到《影響性銷(xiāo)售技巧》；《客戶(hù)服務(wù)技巧》〉 《 客戶(hù)關(guān)系管理》〉等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 英維思集團(tuán)銷(xiāo)售部經(jīng)理 Johnson Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn) 美國(guó)太平洋研究院銷(xiāo)售顧問(wèn) 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 MBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn) 安東尼 .羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（ NLP） 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證 PMP管理課程訓(xùn)練師 曾授課主題與咨詢(xún)項(xiàng)目： 7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu) TACK講師認(rèn)證。 成就輝煌： 授權(quán)課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》 《 銷(xiāo)售管理的 7個(gè)秘訣》 專(zhuān)業(yè)課程為：《卓越銷(xiāo)售的 7個(gè)習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程》 出版書(shū)籍為：《 SPIN— 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 授課企業(yè) : ? IT通信： 微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信 浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、 鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子 圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技 、高格信息 ? 房產(chǎn)： 萬(wàn)科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng) 長(zhǎng)春新源房產(chǎn) 大連萬(wàn)達(dá) 驕陽(yáng)房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達(dá)房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè) 新黃浦集團(tuán) 上海城開(kāi) 康橋正陽(yáng) 東方海外 ? 汽車(chē)制造： 宇通客車(chē)、三一客車(chē)、美的三湘客車(chē)、金龍汽車(chē)、上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē) 瑞風(fēng)汽車(chē) 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢(qián)江摩托 本洲摩托 和平汽車(chē) 東昌汽車(chē) ? 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì) 上海培蒙 、 上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾 廣州卡特蒙拉服飾 、 寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司 ? 其他企業(yè)： 華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險(xiǎn) 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團(tuán) 威昂電器 昂立集團(tuán) 平安保險(xiǎn) 中關(guān)村股份 新科電子 國(guó)泰君安 浦發(fā)銀行 丁興良 Tink Ding 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能 — 課程體系 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 客戶(hù)定位與 心理需求分析 客戶(hù)的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展 （說(shuō)對(duì)話(huà)） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶(hù)需求 （做對(duì)事） 五、 引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、 工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)
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