【正文】 企業(yè)通用業(yè)頻道 1 談 判 圣 經(jīng) ——終極談判策略 圣 經(jīng) 企業(yè)通用業(yè)頻道 2 目 錄 ? 第一章 了解談判 ? 第二章 談判發(fā)生的條件 ? 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ ? 第四章 如何準(zhǔn)備談判 ? 第五章談判與情報(bào) ? 第六章 讓步的藝術(shù) ? 第七章 鎖住自己 ? 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 ? 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 ? 第十章 談判與文化 企業(yè)通用業(yè)頻道 3 第一章 了解談判 ? 談判尋求雙贏 ? 談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧 ? 成功的談判者三要件 企業(yè)通用業(yè)頻道 4 第一章 了解談判 談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。 強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法， 弱者有弱者的方式。 – 解決沖突靠談判 ? 沖突可能有三個(gè) 『 引爆點(diǎn) 』 ： –『 客觀情勢 』 的沖突，包括本位主義以及資源分配的沖突 –『 態(tài)度 』 的沖突 –『 行為 』 的沖突 企業(yè)通用業(yè)頻道 5 第一章 了解談判 客觀情勢 態(tài)度 行為 現(xiàn)在的問題是：怎么把沖突的三個(gè)角 『 砍 』 掉 企業(yè)通用業(yè)頻道 6 第一章 了解談判 ☉ 『 行為 』 這個(gè)角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會(huì)上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或組織、學(xué)校里面，靠的則是“紀(jì)律”及“教育”，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習(xí)慣。 ☉ 『 態(tài)度 』 這個(gè)角，則要靠心理輔導(dǎo)（對他人）、心理調(diào)試（對自己）回我們本身的謹(jǐn)言慎行，來避免沖突和化解沖突。 ☉ 『 客觀情勢 』 這個(gè)角就得靠談判來尋求解決方案。 企業(yè)通用業(yè)頻道 7 第一章 了解談判 談判的光譜解析架構(gòu) 討價(jià)還價(jià) 解決問題 所有的談判技巧，就是想把雙方的關(guān)系從光譜的左邊往右邊拉，使雙方產(chǎn)生共同解決問題的共識?？墒枪庥泄沧R還不夠，共識只是個(gè)大原則，我們還得把這些原則轉(zhuǎn)化成細(xì)節(jié)，讓它可付諸實(shí)現(xiàn)才行。這個(gè)有原則到細(xì)節(jié)的過程，我們把他叫做 『 協(xié)商 』 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 8 第一章 了解談判 中文所講得談判，應(yīng)該包括沖突由 『 討價(jià)還價(jià) 』往 『 解決問題 』 得方向 『 拉 』 ，再由原則推往談細(xì)節(jié)得 『 協(xié)商 』 等三個(gè)部分。 細(xì)節(jié) 協(xié)商 討價(jià)還價(jià) 解決問題 沖突 企業(yè)通用業(yè)頻道 9 第一章 了解談判 – 談判一定要造勢 ? 談判一定要造勢。把勢造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我雙贏。 ? 談判得本質(zhì)勢權(quán)利，心理是外面那一層皮?。? 權(quán)力 心理 企業(yè)通用業(yè)頻道 10 第一章 了解談判 談判是科學(xué)， 有理論、有心理學(xué)研判； 談判也是藝術(shù)， 許多難以預(yù)期得變數(shù)都可能改變理論。 – 談判的科學(xué)三理論 ? 『 期待 』 決定了我們得讓步行為，這是第一個(gè)理論。 ? 擇在 『 焦點(diǎn) 』 布防，大概都可以守得住。這是第二個(gè)理論。 ? 一定要提個(gè)對案，這樣才有個(gè)談判的起點(diǎn)嘛！這是第三個(gè)理論。 企業(yè)通用業(yè)頻道 11 第一章 了解談判 – 談判的 『 藝術(shù) 』 境界 以上的理論都是 『 科學(xué) 』 的部分。 『 藝術(shù) 』的部分就是配套條件。就是因?yàn)橛辛诉@些配套條件，談判的研究才變得很有趣。而我們在研究談判個(gè)案時(shí)，出來對照一般理論，也要多思考為什么理論可能用不上的原因，這樣才能真正進(jìn)入到談判研究的深層境界。 企業(yè)通用業(yè)頻道 12 第一章 了解談判 敢于提出要求， 懂得協(xié)商， 勤于練習(xí)， 才能做談判桌上得長勝軍。 – 首先在個(gè)性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間 – 不能有贏者全贏、輸者全輸?shù)臐嶑?。談判講的是妥協(xié)，不是非黑即白，而是灰色的。 – 要多練習(xí)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 13 第二章 談判發(fā)生的條件 ? 僵局，談判之鑰 ? 小題大做制造僵局 ? 結(jié)盟使弱者反成強(qiáng)者 ? 強(qiáng)者如何反擊 ? 只靠一方無法解決僵局 ? 談判的吸引力 ? 了解對方的 『 需 』 于 『 懼 』 企業(yè)通用業(yè)頻道 14 第二章 談判發(fā)生的條件 一定要有個(gè)僵局， 談判才有動(dòng)力。 ，談判之鑰 – 想要對方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個(gè)條件： ? 一個(gè)無法容忍的僵局 ? 雙方體認(rèn)靠其一己之力無法解決此一僵局 ? 透過談判解決問題的可行與可欲性 企業(yè)通用業(yè)頻道 15 第二章 談判發(fā)生的條件 假如 A大于 B， A會(huì)不會(huì)跟 B談判？ A B 企業(yè)通用業(yè)頻道 16 第二章 談判發(fā)生的條件 – 談判有時(shí)是一場秀（三種 A與 B談判的例外） ? 第一種是想放長線釣大魚 ? 第二種例外是 A喜歡 B ? 第三種 A會(huì)和 B談的例外是會(huì)議規(guī)則 企業(yè)通用業(yè)頻道 17 第二章 談判發(fā)生的條件 談判的目的在解決僵局， 但在解決僵局之前， 必須先有一個(gè)僵局， 維持一個(gè)僵局。 – 談判的第一個(gè)工作，就是 『 小題大做 』 ！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 18 第二章 談判發(fā)生的條件 B怎么把自己變大？ A B 企業(yè)通用業(yè)頻道 19 第二章 談判發(fā)生的條件 方法有以下三大類： ? 增加 『 議題 』 ? 『 結(jié)盟 』 戰(zhàn)術(shù) ? 把情勢提高 企業(yè)通用業(yè)頻道 20 第二章 談判發(fā)生的條件 把議題增加可分為把議題的“數(shù)目”增加或把“項(xiàng)目”增加。 – 運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù) 甲 乙 丙 企業(yè)通用業(yè)頻道 21 第二章 談判發(fā)生的條件 – 強(qiáng)者非恒強(qiáng) ? 第一，我們發(fā)現(xiàn)所謂強(qiáng)與弱，其實(shí)是依議題不同而有差異的 ? 第二，人與事是連在一起的 – 善用獻(xiàn)媚與勒索戰(zhàn)術(shù) ? 獻(xiàn)媚：做對我方不利、對對方有利的事的掛鉤方式叫做獻(xiàn)媚 ? 勒索：做對方不利的事的掛鉤方式叫做勒索 ? 通常我們建議效果或弱方多用“獻(xiàn)媚”，少用“勒索”，這樣成功的機(jī)會(huì)比較大。 企業(yè)通用業(yè)頻道 22 第二章 談判發(fā)生的條件 結(jié)盟可不是人愈多愈好， 票數(shù)剛剛好， 足以發(fā)揮力量致勝， 就是最好的結(jié)盟。 – 最強(qiáng)即最弱 – 需求決定談判權(quán)力 ? 千萬記得，不該讓人家知道的資訊就絕對不要讓人家知道，否則你的權(quán)力將會(huì)像春天的雪一樣，逐漸消融而渾然不自覺。 企業(yè)通用業(yè)頻道 23 第二章 談判發(fā)生的條件 – 勝高情勢逼上談判桌 ? 走上街頭 ? 造成事實(shí) – 生米熟飯?jiān)斐墒聦?shí) ? B開始變大后很難喊停， A也必須膨脹自己才行。 B A 企業(yè)通用業(yè)頻道 24 第二章 談判發(fā)生的條件 面對弱者不斷擴(kuò)大自己， 強(qiáng)者必須要能認(rèn)清情勢發(fā)展的可能， 才能決定談判與否， 并選擇最家談判時(shí)機(jī)。 A怎么擴(kuò)大自己？增加議題、結(jié)盟都可以用，方法也差不多。在升高情勢方面則不大相同。 –斷然拒絕不給理由 –時(shí)間站在哪一邊？ ? 在分不清時(shí)間對誰有利的情況下，最好的辦法是先開始談，一邊談一邊修。這樣才不會(huì)失去任何先機(jī)。在開始談時(shí)最好擴(kuò)大決策者，這樣也有多一點(diǎn)人可以分擔(dān)責(zé)任。 企業(yè)通用業(yè)頻道 25 第二章 談判發(fā)生的條件 – 培養(yǎng)弱者促成談判 ? 第一是靠教育：教會(huì)對手如何談判 ? 第二，簽定“不平等條約” – 何妨露些破綻 ? 第三，如果是一般個(gè)人之間的談判，那么強(qiáng)者不妨展現(xiàn)出自己比較人性的一面，讓弱者不再對他懷有戒心。 ? 第四，如果是外交談判，強(qiáng)方在必要時(shí)也要幫弱方變大。 企業(yè)通用業(yè)頻道 26 第二章 談判發(fā)生的條件 要讓對方有共同的體認(rèn)，這可不容易， 有時(shí)候，我們要幫助對方