銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-13 14:27 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 北京鑫鵬世紀(jì)專(zhuān)營(yíng)店 課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶(hù)的價(jià)格心理 ? 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手 課程內(nèi)容 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún) 關(guān)于談判 價(jià)格商談的原則 價(jià)格商談的技巧 帶有一定目的性 做好充分的準(zhǔn)備 留下空間和余地 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì) ， 往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接因素 應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的方式 電話(huà)中詢(xún)問(wèn)價(jià)格 展廳中詢(xún)問(wèn)價(jià)格 處理技巧： 顧客方面可能的話(huà)述： ?“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)?！? ?“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！? ?“你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)， 我這兩天就過(guò)來(lái)?！? 電話(huà)詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ?價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “ ?“ 您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。 ?“ 廠(chǎng)家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話(huà)要 重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)， 咱們見(jiàn)面都好談。： ?“ 再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下 , 給您送點(diǎn)車(chē)型資料介紹一下。 ” ?“ 顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ ” 處理技巧： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)： (新顧客 ) 電話(huà)詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” ?“ 再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)資料，再聊一 下。 ” ?“別人的價(jià)格是怎么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？” ?“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。 處理技巧： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)： (老顧客 ) 電話(huà)詢(xún)問(wèn)價(jià)格 顧客在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià) 電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。 電話(huà)中的價(jià)格商談是沒(méi)有結(jié)果的，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話(huà)中收款簽 單。 同樣，如果我們一口拒絕了顧客的要求，就連機(jī)會(huì)都 沒(méi)有了。 電話(huà)詢(xún)問(wèn)價(jià)格 處理原則 電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見(jiàn)面 ”對(duì) 老顧客，我們的目標(biāo)是 “ 約過(guò)來(lái)展廳 成交 ” 或 “ 上門(mén)成交 ” 。 電話(huà)詢(xún)問(wèn)價(jià)格 展廳詢(xún)問(wèn)價(jià)格 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) “ 這車(chē)多少錢(qián)？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” ? 注意觀(guān)察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) ? 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 ? 詢(xún)問(wèn)顧客 ?您以前來(lái)過(guò)吧？ ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？ ?您買(mǎi)車(chē)做什么用途？ ?您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎？ ?您為什么看中了這款車(chē)？ ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)？ 展廳詢(xún)問(wèn)價(jià)格 展廳詢(xún)問(wèn)價(jià)格 探求顧客的誠(chéng)意 ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)？”
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