銷售談判技巧培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-13 14:27 本頁面
【正文】 銷售談判技巧培訓(xùn) 北京鑫鵬世紀(jì)專營店 課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的時機 ? 學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶的價格心理 ? 學(xué)會請求支援和運用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價格殺手 課程內(nèi)容 價格商談的時機 應(yīng)對價格咨詢 關(guān)于談判 價格商談的原則 價格商談的技巧 帶有一定目的性 做好充分的準(zhǔn)備 留下空間和余地 價格商談的時機 顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 價格商談的時機不對 ， 往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接因素 應(yīng)對顧客詢問價格的策略 價格商談的時機 顧客詢問價格的方式 電話中詢問價格 展廳中詢問價格 處理技巧： 顧客方面可能的話述： ?“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來?！? ?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。” ?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。” 電話詢問價格 ?價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “ ?“ 您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 ?“ 廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。： ?“ 再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下 , 給您送點車型資料介紹一下。 ” ?“ 顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ ” 處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (新顧客 ) 電話詢問價格 ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” ?“ 再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點資料，再聊一 下。 ” ?“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” ?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。 處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (老顧客 ) 電話詢問價格 顧客在電話中詢問底價 電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。 電話中的價格商談是沒有結(jié)果的，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。 同樣，如果我們一口拒絕了顧客的要求，就連機會都 沒有了。 電話詢問價格 處理原則 電話中不讓價、不討價還價； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見面 ”對 老顧客，我們的目標(biāo)是 “ 約過來展廳 成交 ” 或 “ 上門成交 ” 。 電話詢問價格 展廳詢問價格 顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “ 這車多少錢？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進行價格商談 ? 詢問顧客 ?您以前來過吧？ ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ ?您買車做什么用途？ ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ ?您為什么看中了這款車？ ?您打算什么時間買？ 展廳詢問價格 展廳詢問價格 探求顧客的誠意 ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？”
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