店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-21 05:03 本頁(yè)面
【正文】 李寧店鋪銷(xiāo)售技巧掌握銷(xiāo)售的一般步驟了解顧客類(lèi)型、性格，知道如何服務(wù)不同的顧客熟練掌握 FAB介紹法、處理顧客異議的方法等能實(shí)際應(yīng)用銷(xiāo)售技巧學(xué)完本章你應(yīng)該：讓服務(wù)從 “ ”開(kāi)始??！n 顧客 ——“幫我們選到滿意的商品 ”、 “節(jié) 約時(shí)間 ”…n 公司 ——“提高公司美譽(yù)度 ”…n 自己 ——能更好的為顧客服務(wù)銷(xiāo)售技巧意味著什么：銷(xiāo)售的流程步驟 銷(xiāo)售的流程 售的流程1 開(kāi)始167。準(zhǔn)備工作167。問(wèn)候，營(yíng)造融洽氣氛2 了解顧客的意圖167。引起顧客的注意，激發(fā)顧客的興趣167。發(fā)現(xiàn)顧客的原望、需求3 推薦167。推薦商品 FABE的銷(xiāo)售陳述167。外理顧客的問(wèn)題與異議4 達(dá)成達(dá)成交易167。識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ,提出向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品的要求167。向顧客致謝第一步 : 開(kāi)始216。 準(zhǔn)備工作：1. 積極的心態(tài)2. 對(duì)產(chǎn)品 100%的信心3. 產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在銷(xiāo)售的前面發(fā)展積極的心態(tài) n 榜樣的力量n 人生的導(dǎo)師n 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。發(fā)展積極的心態(tài) 觀念 結(jié)果行為第一步 : 開(kāi)始216。問(wèn)候，營(yíng)造融洽氣氛v微笑、因?yàn)樗哂袕?qiáng)大的感染力。v與顧客進(jìn)行目光的接觸。v用輕松的語(yǔ)言向顧客打招呼，如： “ 歡迎光臨 ” 、“ 您好 ” 、 “ 下午好 ” 。v不要在一開(kāi)始就緊逼顧客回答 “ 您買(mǎi)什么 ?” 之類(lèi)的問(wèn)題 ,以免顧客反感。應(yīng)多說(shuō) :“ 需要幫忙嗎 ?” 等問(wèn)題 .如果顧客喜歡自已挑選 ,你可以說(shuō) :“ 請(qǐng)隨便看 ,需要服務(wù)的話請(qǐng)告訴我 .”v保持一個(gè)友好而不刻板的姿態(tài) .n 察言觀色 ——望、聞、問(wèn)、切第二步： 了解顧客的意圖第二步：了解顧客的意圖v觀察顧客 ,獲得許多一般性的信息 .v啟發(fā)性地提問(wèn) ,鼓勵(lì)顧客談話進(jìn)而營(yíng)造融洽的氣氛 .v傾聽(tīng)以了解顧客的意圖和需求 .v向顧客證實(shí)你獲得的最初印象 ,不要 想當(dāng)然 .顧客的三種類(lèi)型純粹閑逛型 表現(xiàn)： 有的行走緩慢，談笑風(fēng)生； 有的東張西望； 有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望； 有的愛(ài)往熱鬧人多處去；應(yīng)對(duì)： 給與適當(dāng)空間，留意需求、及時(shí)幫助； 可適當(dāng)展示新品顧客的三種類(lèi)型一見(jiàn)鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)）表現(xiàn)： 進(jìn)店腳步一般不快； 神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品； 不急于提出問(wèn)題、表示購(gòu)買(mǎi)要求；應(yīng)對(duì)：注意接近顧客的時(shí)機(jī)，誤令其感覺(jué)不適； 耐心、可用開(kāi)放式問(wèn)題了解顧客需求； 根據(jù)需求介紹貨品；顧客的三種類(lèi)型胸有成竹型表現(xiàn)： 目光集中、腳步清快； 直奔某個(gè)商品； 主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)需求； 購(gòu)物較理性；應(yīng)對(duì)： 熱情、快捷，按照顧客要求去做； 忌太多游說(shuō)、建議性格是 一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式顧客的性格類(lèi)型n理智型n沖動(dòng)型n疑慮型n隨意型n習(xí)慣型n專(zhuān)家型n新潮型顧客的性格n 理智型重視有關(guān)商品的品牌、價(jià)格、工藝、款式；不急于購(gòu)買(mǎi)、喜歡獨(dú)立思考； 待客之道：強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值；詳細(xì)介紹貨品好處；貨品知識(shí)準(zhǔn)確；顧客的性格n 沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)決定易受外部因素的影響；購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常是即興購(gòu)買(mǎi)；常憑個(gè)人直覺(jué)對(duì)商品的外觀印象、導(dǎo)購(gòu)熱情推薦來(lái)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；
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