制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材(已修改)
2025-02-19 19:31 本頁(yè)面
【正文】 大家早上好基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 輝瑞制藥有限公司 拜訪程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃拜訪顧客訪后分析設(shè)定目標(biāo)? 長(zhǎng)期目標(biāo)? 短期目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)b長(zhǎng)期目標(biāo)b代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)b短期目標(biāo)b幫助達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的活動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)b 明確、具體的b 可衡量的b 達(dá)成共識(shí)的b 、 可操作的b 現(xiàn)實(shí)的、具挑b 戰(zhàn)性的b 有時(shí)間限制的符合原則？216。 在第三季度銷(xiāo)售達(dá)到： 500盒， 400盒216。 2023年 10月份達(dá)到大扶康 150銷(xiāo)售 800合 (2023年平均 300合 /月）216。 與藥店店長(zhǎng)建立穩(wěn)固伙伴關(guān)系，保證我公司產(chǎn)品正常進(jìn)藥216。 100%完成 Q3總指標(biāo)， 80%藥店進(jìn)西樂(lè)葆216。 80%完成 Q3總指標(biāo)， 30%完成希舒美指標(biāo)216。 Q3發(fā)展萬(wàn)艾可 A級(jí)客戶(hù) 12家（每家銷(xiāo)售 2合 5周）訪前計(jì)劃b復(fù)習(xí)以前的信息b確立此次拜訪的目標(biāo)b制定策略b演練回顧信息b店員的基本信息，興趣愛(ài)好 /銷(xiāo)售習(xí)慣 /地位 /對(duì)公司的看法 /與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)系b反對(duì)意見(jiàn)b對(duì)藥店的承諾，遺留問(wèn)題確立本次拜訪目的b 與銷(xiāo)售相結(jié)合b 讓店員了解萬(wàn)艾可在硬度上的優(yōu)勢(shì)，并向消費(fèi)者推薦萬(wàn) b 對(duì)目標(biāo)設(shè)定方向的建議b a. 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可b b. 改變觀點(diǎn)b c. 嘗試推薦 /增加陳列b d. 推薦指導(dǎo)b e. 做原則? 初次拜訪 (拜訪重點(diǎn)店長(zhǎng)李 )? 讓店長(zhǎng)初步接受自己? 了解該店用藥情況，對(duì)萬(wàn)艾可的接受度；尋 ? 找機(jī)會(huì)要求進(jìn)藥? ? 熟悉客戶(hù)（拜訪店員李）? 強(qiáng)化 萬(wàn)艾可在滿意度方面的優(yōu)勢(shì)，在保健柜臺(tái)的人員主動(dòng)推薦設(shè)定目標(biāo)b請(qǐng)每位代表就自己負(fù)責(zé)的一個(gè)產(chǎn)品制定短期目標(biāo)。制定策略介入產(chǎn)品的話題準(zhǔn)備可能的反對(duì)意見(jiàn)資源的準(zhǔn)備（ \禮品、公文包）達(dá)成目標(biāo)所需要的產(chǎn)品信息，結(jié)合產(chǎn)品制定策略演練家人、同事、自我信心 訪后分析b記錄資訊b回顧概況b確定下次目標(biāo)記錄資訊b同訪前分析，側(cè)重店員的需求及的b 承諾回顧概況b目標(biāo)達(dá)成情況b本次拜訪自評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)（行為）b店員的態(tài)度 確定下次拜訪目標(biāo)b與本次拜訪相關(guān)（有進(jìn)展） 拜訪顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢(xún)需求開(kāi)場(chǎng)的目的b建立融洽的關(guān)系b建立信任感b表現(xiàn)職業(yè)形象尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)知識(shí)；自信；誠(chéng)實(shí)正直開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容b遞名片、自我介紹b說(shuō)明來(lái)意、工作內(nèi)容b創(chuàng)造氛圍b過(guò)渡到產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧b眼神、態(tài)度b耐心聆聽(tīng)b稱(chēng)贊b提供服務(wù)b關(guān)心b興趣話題開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容b遞名片、自我介紹b說(shuō)明來(lái)意、工作內(nèi)容b創(chuàng)造氛圍b過(guò)渡到產(chǎn)品 初步利益陳述的內(nèi)容b闡述藥店和店員一般需求b闡述解決方法b推出產(chǎn)品 藥店對(duì)我們的銷(xiāo)售額是有考核的 .萬(wàn)艾可的高單價(jià)可以幫助藥店完成銷(xiāo)售目標(biāo) ,而且和其他類(lèi)產(chǎn)品不競(jìng)爭(zhēng) .每天進(jìn)藥店的人很多 ,大多數(shù)的消費(fèi)額都很小 .陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的幫助并不大 ,但是卻占據(jù)了很好的櫥窗
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