店鋪銷售技巧培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 下反應(yīng)：但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：微笑點(diǎn)頭，表示 “同意 ”或表示 “聽了您的話 ”。 小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說明范本。 維 持良好的 產(chǎn) 品 說 明氣氛； 216。 216。先生，其實(shí)如果您買排球是家人和朋友平時(shí)娛樂用的，這種橡膠材料的就可以了。 推薦商品 FAB的銷售陳述 FFeature(產(chǎn)品本身具有的特性） AAdvantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)） BBenefit(產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求）給個(gè)買 “它 ”的理由先主料進(jìn)口COMFORT E軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性沖孔增強(qiáng)面部的透氣性鏡面皮，加強(qiáng)鞋子亮麗效果后跟反口內(nèi)里翻車法，增強(qiáng)后跟的舒適度后掌加的 為吸震材料 Cushion， 使后掌有良好的吸震效果中底為籃球鞋專用的配方，具有很好的柔軟性TPU平衡片，使前后力更好的傳遞，及保護(hù)腳不被扭傷膠底為 NONMARKING配方，具有極好止滑與耐磨性中底前掌有內(nèi)藏的高彈性材料 Bounse， 該彈性片的主要功能為彈性好 ,且穿久后不會凹陷 用 ORTHOLITE材質(zhì)鞋墊 OUTHOLITE材料由美國 ATP公司提供 ,具有透氣吸汗及防止腳臭和霉菌的功效，同時(shí)此材料柔軟不易壓縮及變形。封閉性的詢問：167。它的效果是鼓勵(lì)顧客說話；167。v不要在一開始就緊逼顧客回答 “ 您買什么 ?” 之類的問題 ,以免顧客反感。發(fā)展積極的心態(tài) 觀念 結(jié)果行為第一步 : 開始216。外理顧客的問題與異議4 達(dá)成達(dá)成交易167。問候，營造融洽氣氛2 了解顧客的意圖167。準(zhǔn)備工作167。推薦商品 FABE的銷售陳述167。 準(zhǔn)備工作：1. 積極的心態(tài)2. 對產(chǎn)品 100%的信心3. 產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在銷售的前面發(fā)展積極的心態(tài) n 榜樣的力量n 人生的導(dǎo)師n 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對的。v用輕松的語言向顧客打招呼，如： “ 歡迎光臨 ” 、“ 您好 ” 、 “ 下午好 ” 。這種問題不能用 “是 ”或 “不是 ”回答；167。167。它用來 “獲取承諾 ”、 “控制局面 ”顧客購買心路歷程注意興趣聯(lián)想欲望比較權(quán)衡信任行動(dòng)滿意第三步：推薦問題 特點(diǎn)利益需要第三步：推薦216。 216。先生，這種是專門用于運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì)（ ）， 這樣襪子就不容易滑落（ ）， 即便是劇烈的運(yùn)動(dòng)，也很貼腳，運(yùn)動(dòng)時(shí)很方便的（ ）。這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（ ）， 一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（ ）， 穿出不同效果，很合算的（ ）。 為客戶尋找購買的理由 您可從 六 個(gè)方面了解一般人 購買 商品的理由： ?舒適、方便?利于健康?聲譽(yù)、認(rèn)可?喜愛?價(jià)格 ?多樣化和消遣的需要 產(chǎn)品說明技巧陳述原則：遵循 “ 特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 ” 的順序產(chǎn)品說明的步驟： 產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)：其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。處理顧客的問題與異議銷售中的異議是什么？? 是正常的? 是好事? 是機(jī)會異議可以：? 判斷顧客是否有需要? 了解顧客對所介紹內(nèi)容的接受程度，及時(shí)應(yīng)變? 更加了解顧客分
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