制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 司不錯(cuò)，我和你們合作很久了?你們的產(chǎn)品我賣的很多。C高溫。 推薦指導(dǎo)b e. 做原則? 初次拜訪 (拜訪重點(diǎn)店長李 )? 讓店長初步接受自己? 了解該店用藥情況，對萬艾可的接受度；尋 ? 找機(jī)會要求進(jìn)藥? ? 熟悉客戶（拜訪店員李）? 強(qiáng)化 萬艾可在滿意度方面的優(yōu)勢，在保健柜臺的人員主動推薦設(shè)定目標(biāo)b請每位代表就自己負(fù)責(zé)的一個(gè)產(chǎn)品制定短期目標(biāo)。 與藥店店長建立穩(wěn)固伙伴關(guān)系，保證我公司產(chǎn)品正常進(jìn)藥216?？刹僮鞯腷 大家早上好基本銷售技巧培訓(xùn) 輝瑞制藥有限公司 拜訪程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃拜訪顧客訪后分析設(shè)定目標(biāo)? 長期目標(biāo)? 短期目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)b長期目標(biāo)b代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)b短期目標(biāo)b幫助達(dá)成長期目標(biāo)而制定的活動銷售目標(biāo)b 2023年 10月份達(dá)到大扶康 150銷售 800合 (2023年平均 300合 /月）216。 Q3發(fā)展萬艾可 A級客戶 12家（每家銷售 2合 5周）訪前計(jì)劃b復(fù)習(xí)以前的信息b確立此次拜訪的目標(biāo)b制定策略b演練回顧信息b店員的基本信息，興趣愛好 /銷售習(xí)慣 /地位 /對公司的看法 /與競爭產(chǎn)品的關(guān)系b反對意見b對藥店的承諾，遺留問題確立本次拜訪目的b 與銷售相結(jié)合b 讓店員了解萬艾可在硬度上的優(yōu)勢，并向消費(fèi)者推薦萬 b 對目標(biāo)設(shè)定方向的建議b a. 對產(chǎn)品的認(rèn)可b b. 分享 ….b拜訪中由于傾聽有效而成功的例子 ..b拜訪中由于傾聽不夠有效而導(dǎo)致拜訪不成功的例子 …… 提問技巧b開放式問題b閉合式問題b選擇性問題 提問b新產(chǎn)品，新客戶b什麼藥都用，療效都一樣等b已拜訪 2－ 3月，產(chǎn)品信息基本已傳遞b老產(chǎn)品，新客戶建議：b 作為新代表初次拜訪建議了解客源、消費(fèi)人狀況、藥店推薦習(xí)慣、競爭產(chǎn)品、我產(chǎn)品使用情況等基本信息，尋找機(jī)會介紹我產(chǎn)品優(yōu)勢b 對于店員態(tài)度不配合的：什麼藥都用，療效都一樣等，可用一些選擇性、閉合性的問題，結(jié)合臨床問題詢問某類藥、某類病人怎樣，鎖定范圍和需求b 提問要有目的性，往產(chǎn)品優(yōu)勢上靠，然后做 優(yōu)勢介紹b 觀察店員態(tài)度，再提問聆聽，解決特征利益轉(zhuǎn)化b特征：b產(chǎn)品的品質(zhì)及特性b利益：b產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢及對顧客的好處請選擇 …這個(gè)杯子是特殊材料制成，可耐 300176。 者更宜接受，同時(shí)減少肌無力及 代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)生處方 更放心 注意點(diǎn)b 客戶只被利益吸引，而不是產(chǎn)品的特征b 利益轉(zhuǎn)化要具體，針對客戶b 特征要充分轉(zhuǎn)化為對于店員、消費(fèi)者的利益。（注意判斷造成冷漠的原因）態(tài)度回應(yīng)支持探詢并陳述使其感興趣的利益處理反對意見 b 接受b 冷漠b 反對 反對意見 意味著什么？態(tài)度回應(yīng)處理反對意見態(tài)度回應(yīng)處理反對意見機(jī)會討論：反對意見產(chǎn)生的原因？？態(tài)度回應(yīng)處理反對意見b容易處理反對意見b難處理反對意見態(tài)度回應(yīng)處理反對意見b 澄清問題b 表示理解b 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 )b 陳述相關(guān)利益b 締結(jié)b澄清做的好從而使反對意見順利處理的：b沒有澄清或澄清不夠?qū)е绿幚砝щy的：態(tài)度回應(yīng)處理反對意見b 澄清問題b 表示理解b 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 )b 陳述相關(guān)利益b 締結(jié)表示理解的語句：b 我能理解您對療效的關(guān)注；b 如果是您，我也會這么想；b 其他的藥店最初也有類似的想法；b 店員，您真的是為病人考慮；等等；b “ 萬艾可利潤太低了？ ”b “ 希舒美三天夠了嗎？ ”b “西樂葆安全性不好，不敢用 ”b “萬艾可就是進(jìn)口的偉哥 ”b “萬副作用太大 ”態(tài)度回應(yīng)處理反對意見b 澄清問題b 表示理解b 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 )b 陳述相關(guān)利益b 締結(jié)處理反對意見－回應(yīng)
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1