促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 受這種油品是合算的。 對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn) 否定的意念，宜采用誘導(dǎo)的方法。 長(zhǎng)壽花食品 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地 發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 長(zhǎng)壽花食品 四、顧客的心理分析 在介紹自己的油品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。 （ 5）處理顧客抱怨時(shí)，不可隨意應(yīng)允或承諾。 長(zhǎng)壽花食品 導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的語(yǔ)言要領(lǐng) （ 1）簡(jiǎn)單明確，讓顧客一聽(tīng)就懂。急于辯解是火上澆油的做法。 產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活動(dòng)通知，通過(guò)食用頻率來(lái)培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 （ 7）感性訴求法。 長(zhǎng)壽花食品 （ 5）消去法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)組合讓顧客 選擇。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截 了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? （ 3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)油品表示好感、盯著油品思考等。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá) 出來(lái)的顧客想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意圖。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪? 有感染力。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （ 1）主動(dòng)。如顧客說(shuō)：“ 東西不錯(cuò)，不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：“既然好東西，為什 么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢？”這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。 3．同意和補(bǔ)償處理法。 導(dǎo)購(gòu)員們把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo) 購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情況來(lái)準(zhǔn)備好銷(xiāo) 售工具。 長(zhǎng)壽花食品 二、向顧客推銷(xiāo)油品 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)油品有三大關(guān)鍵： （一）、如何介紹油品 （二）、如何有效化解顧客異議 （三）、如何誘導(dǎo)顧客成交 長(zhǎng)壽花食品 （一）如何介紹油品 長(zhǎng)壽花食品 導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹油品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是油品的許多特 點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。 推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把油品的原料、功能、質(zhì)量、價(jià)格的賣(mài)點(diǎn)（非轉(zhuǎn)基因、壓榨一級(jí)、富含植物甾醇、四感三檢、不含氧化劑、原料三大黃金產(chǎn)地）中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 （ 2）品牌利益，由品牌的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 因?yàn)樽孕抛岊櫩拖矚g我們 因?yàn)槲⑿ψ岊櫩陀H近我們 因?yàn)閷?zhuān)業(yè)讓顧客佩服我們 。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系 的最重要方法之一。導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。 所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的 統(tǒng)計(jì)， 71％的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。 。 長(zhǎng)壽花食品 。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做油品介紹，直到顧客厭 倦。有較強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)能讓 顧客更加佩服我們，幫助顧客買(mǎi)到自己想要的油品，穿著 的更好看，顧客會(huì)更加信任我們。 一、向顧客推銷(xiāo)利益 長(zhǎng)壽花食品 利益分類(lèi)： （ 1）油品利益，即油品帶給顧客的現(xiàn)實(shí)利益。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原 則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集 中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。 F 代表特征、特點(diǎn) A 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)） B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益好處 法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益。 長(zhǎng)壽花食品 （一）如何推銷(xiāo)油品 長(zhǎng)壽花食品 3．銷(xiāo)售工具 銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如宣傳單頁(yè)、圖片、 獲獎(jiǎng)證書(shū)、資質(zhì)證書(shū)、
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