促銷員銷售技巧培訓教材-全文預覽
【正文】 受這種油品是合算的。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn) 否定的意念，宜采用誘導的方法。 長壽花食品 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地 發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。 長壽花食品 四、顧客的心理分析 在介紹自己的油品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。 （ 5）處理顧客抱怨時，不可隨意應允或承諾。 長壽花食品 導購員服務的語言要領 （ 1）簡單明確，讓顧客一聽就懂。急于辯解是火上澆油的做法。 產(chǎn)品賣給顧客之后，導購員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活動通知，通過食用頻率來培養(yǎng)顧客的忠誠度。 （ 7）感性訴求法。 長壽花食品 （ 5）消去法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買組合讓顧客 選擇。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截 了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? （ 3）表情信號，如高興的神態(tài)及對油品表示好感、盯著油品思考等。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達 出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具 有感染力。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則： （ 1）主動。如顧客說：“ 東西不錯，不過我現(xiàn)在不想買”，導購員可以追問：“既然好東西，為什 么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。 3．同意和補償處理法。 導購員們把所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案；導 購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。導購員可以根據(jù)店鋪的情況來準備好銷 售工具。 長壽花食品 二、向顧客推銷油品 導購員向顧客推銷油品有三大關鍵： （一）、如何介紹油品 （二）、如何有效化解顧客異議 （三）、如何誘導顧客成交 長壽花食品 （一）如何介紹油品 長壽花食品 導購員只用語言的方法介紹油品，面臨兩個問題：一是油品的許多特 點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。 推銷要點，就是把油品的原料、功能、質(zhì)量、價格的賣點（非轉(zhuǎn)基因、壓榨一級、富含植物甾醇、四感三檢、不含氧化劑、原料三大黃金產(chǎn)地）中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。 （ 2）品牌利益，由品牌的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。 因為自信讓顧客喜歡我們 因為微笑讓顧客親近我們 因為專業(yè)讓顧客佩服我們 。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系 的最重要方法之一。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 所以導購員要贏得顧客的信任和好感。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的 統(tǒng)計， 71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。 。 長壽花食品 。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做油品介紹，直到顧客厭 倦。有較強的產(chǎn)品知識能讓 顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的油品，穿著 的更好看，顧客會更加信任我們。 一、向顧客推銷利益 長壽花食品 利益分類： （ 1）油品利益，即油品帶給顧客的現(xiàn)實利益。推銷的一個基本原 則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集 中到顧客最關心的問題上”。 F 代表特征、特點 A 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（賣點） B 代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益好處 法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益。 長壽花食品 （一）如何推銷油品 長壽花食品 3．銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如宣傳單頁、圖片、 獲獎證書、資質(zhì)證書、
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