現(xiàn)代談判技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-04-02 00:05本頁(yè)面
【正文】 不看，試圖掩飾④ 瞳孔大小代表的感情⑤ 瞪大眼睛表示有興趣除眼睛外，眉毛和嘴巴也能傳達(dá)很多信息。辯的技巧① 觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定② 辯論要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)③ 掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏④ 態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利說(shuō)的技巧常見(jiàn)弊?。孩?先想好幾個(gè)理由然后去辯論② 站在領(lǐng)導(dǎo)者角度批評(píng)對(duì)方③ 不分時(shí)間場(chǎng)合，先批評(píng)對(duì)方說(shuō)服對(duì)手的方法：① 取得他人信任② 站在他人角度設(shè)身處地談問(wèn)題③ 創(chuàng)造良好“是”的氛圍④ 用語(yǔ)要推敲語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速運(yùn)用①語(yǔ)調(diào)運(yùn)用調(diào)門(mén)不同，高低不同，聽(tīng)者的感受不同。②語(yǔ)速運(yùn)用說(shuō)話的緩急快慢。態(tài)勢(shì)語(yǔ)言運(yùn)用是通過(guò)儀表、姿態(tài)、神情、動(dòng)作而不是聲音實(shí)現(xiàn)信息發(fā)送的目的。① 手勢(shì)② 目光③ 身勢(shì)④ 面部注意：① 自然② 動(dòng)作簡(jiǎn)練③ 適度得體④ 生動(dòng)有活力無(wú)聲勝有聲沉默策略：① 給對(duì)手心理壓力② 可以迫使對(duì)手繼續(xù)講下去③ 可以表露你的不滿意④ 強(qiáng)調(diào)你將要講的內(nèi)容很重要第九章：價(jià)格談判的技巧先報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)慣例：發(fā)起者先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者先報(bào)價(jià)，賣(mài)方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定框架內(nèi)，但也泄露了一些情報(bào)。方法：你準(zhǔn)備充分，可以先報(bào)價(jià)；對(duì)手是外行，你要先報(bào)價(jià)；對(duì)手是內(nèi)行，你后報(bào)價(jià)。 特殊報(bào)價(jià)：除法報(bào)價(jià)法。報(bào)價(jià)注意的問(wèn)題開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)，理由：留有談判空間；可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格；提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。貨比三家目的：① 同等價(jià)格選質(zhì)量最好的② 同等質(zhì)量選價(jià)格最低的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量好，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨?？薷F戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)客戶的蠶食策略和客戶出現(xiàn)分歧，一不要喋喋不休，二不要每個(gè)觀點(diǎn)都反駁。應(yīng)對(duì)方法：① 看穿對(duì)方直接指出② 反抬價(jià)③ 小組會(huì)議④ 要求對(duì)方的某種保證，放反悔⑤ 考慮退出商談應(yīng)對(duì)拍賣(mài)式詢價(jià)面對(duì)陣地式談判，起點(diǎn)要高，讓步要慢，關(guān)鍵是讓步要有所回報(bào)。用服務(wù)作為討價(jià)還價(jià)工具多重報(bào)價(jià)給顧客三種選擇方案，只提供一種，顧客會(huì)本能還價(jià)。談判原則是除非交換，不然不輕易降價(jià)。摸清對(duì)方底價(jià)決不輕易暴露自己的底價(jià)，先開(kāi)口就是先讓步一方。必要時(shí)沉默。讓對(duì)方對(duì)最后價(jià)格滿意在不損害我方利益的前提下，盡量讓對(duì)方對(duì)最后價(jià)格滿意。第十章：談判中的攻心術(shù)不做“大忽悠”，以誠(chéng)信為本商業(yè)談判中，誠(chéng)信原則是后續(xù)商業(yè)行為的前提。三種拙劣的談判家：① 因地位優(yōu)勢(shì)，動(dòng)輒要取消交易。② 反方也有配合的③ 雙方都想對(duì)方利益最小，自己利益最大商業(yè)行為有“無(wú)商不奸”和“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”。會(huì)微笑的人受歡迎最常用最有用的表情就是微笑。因?yàn)椋何⑿δ苋诤详P(guān)系；微笑可以長(zhǎng)久保持。微笑也是幽默的標(biāo)志。微笑使自己輕松，使別人愉悅。不要吝嗇你的贊美贊美能縮短人和人之間心理距離。人們都渴望被贊美，那代表自己被認(rèn)同、接受、被欣賞，自己存在的價(jià)值。 贊美法則：真實(shí)、真誠(chéng)、有具體例證、恰倒好處、角度獨(dú)到。先交朋友，后做生意談判是人和人的談判。談判者有兩種利益：實(shí)質(zhì)的利益和關(guān)系的利益。學(xué)會(huì)給客戶面子面子受到威脅，就會(huì)變的不友善。談判中，給對(duì)手保全面子，不能置對(duì)方于死地。別想占盡便宜認(rèn)為談判就是占對(duì)方便宜是錯(cuò)誤的。分析雙方的利益，采取雙方互利的方案。恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)淖尣阶尣郊记桑孩?時(shí)機(jī)② 同步于對(duì)方讓步③ 關(guān)鍵問(wèn)題，力爭(zhēng)對(duì)方先讓步④ 不承諾同程度讓步⑤ 讓步要小而慢⑥ 讓步不妥，及時(shí)收回⑦ 明確讓步目的⑧ 心安理得接受對(duì)方讓步談判中察言觀色和解讀對(duì)方身體語(yǔ)言不僅要聆聽(tīng)，還要注意對(duì)方舉止。與客戶求同存異談判的實(shí)質(zhì)不在各方的沖突的觀點(diǎn)上，而在各的需求和關(guān)心的利益上。談判者應(yīng)該遵循求同存異原則。方法：① 正確對(duì)待各方需求和利益的分歧。② 重點(diǎn)放在探求各自利益，而不是對(duì)立的立場(chǎng)觀點(diǎn)。③ 在利益分歧中尋求互相補(bǔ)充的契合點(diǎn)。精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)對(duì)長(zhǎng)期合作的老客戶運(yùn)用開(kāi)誠(chéng)布公之法。47 / 47
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