現(xiàn)代談判技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-04-02 00:05本頁面
【正文】 不看，試圖掩飾④ 瞳孔大小代表的感情⑤ 瞪大眼睛表示有興趣除眼睛外，眉毛和嘴巴也能傳達(dá)很多信息。辯的技巧① 觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定② 辯論要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)③ 掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏④ 態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利說的技巧常見弊?。孩?先想好幾個(gè)理由然后去辯論② 站在領(lǐng)導(dǎo)者角度批評對方③ 不分時(shí)間場合，先批評對方說服對手的方法：① 取得他人信任② 站在他人角度設(shè)身處地談問題③ 創(chuàng)造良好“是”的氛圍④ 用語要推敲語調(diào)語速運(yùn)用①語調(diào)運(yùn)用調(diào)門不同，高低不同，聽者的感受不同。②語速運(yùn)用說話的緩急快慢。態(tài)勢語言運(yùn)用是通過儀表、姿態(tài)、神情、動(dòng)作而不是聲音實(shí)現(xiàn)信息發(fā)送的目的。① 手勢② 目光③ 身勢④ 面部注意：① 自然② 動(dòng)作簡練③ 適度得體④ 生動(dòng)有活力無聲勝有聲沉默策略：① 給對手心理壓力② 可以迫使對手繼續(xù)講下去③ 可以表露你的不滿意④ 強(qiáng)調(diào)你將要講的內(nèi)容很重要第九章：價(jià)格談判的技巧先報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)慣例：發(fā)起者先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者先報(bào)價(jià)，賣方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)能先行影響、制約對方，把談判限定在一定框架內(nèi)，但也泄露了一些情報(bào)。方法：你準(zhǔn)備充分，可以先報(bào)價(jià)；對手是外行，你要先報(bào)價(jià)；對手是內(nèi)行，你后報(bào)價(jià)。 特殊報(bào)價(jià)：除法報(bào)價(jià)法。報(bào)價(jià)注意的問題開價(jià)高于實(shí)價(jià)，理由：留有談判空間；可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格；提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。貨比三家目的：① 同等價(jià)格選質(zhì)量最好的② 同等質(zhì)量選價(jià)格最低的價(jià)格有優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量好，價(jià)格沒優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨?？薷F戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對客戶的蠶食策略和客戶出現(xiàn)分歧，一不要喋喋不休，二不要每個(gè)觀點(diǎn)都反駁。應(yīng)對方法：① 看穿對方直接指出② 反抬價(jià)③ 小組會(huì)議④ 要求對方的某種保證，放反悔⑤ 考慮退出商談應(yīng)對拍賣式詢價(jià)面對陣地式談判，起點(diǎn)要高，讓步要慢，關(guān)鍵是讓步要有所回報(bào)。用服務(wù)作為討價(jià)還價(jià)工具多重報(bào)價(jià)給顧客三種選擇方案，只提供一種，顧客會(huì)本能還價(jià)。談判原則是除非交換，不然不輕易降價(jià)。摸清對方底價(jià)決不輕易暴露自己的底價(jià)，先開口就是先讓步一方。必要時(shí)沉默。讓對方對最后價(jià)格滿意在不損害我方利益的前提下，盡量讓對方對最后價(jià)格滿意。第十章：談判中的攻心術(shù)不做“大忽悠”，以誠信為本商業(yè)談判中，誠信原則是后續(xù)商業(yè)行為的前提。三種拙劣的談判家：① 因地位優(yōu)勢，動(dòng)輒要取消交易。② 反方也有配合的③ 雙方都想對方利益最小，自己利益最大商業(yè)行為有“無商不奸”和“貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺”。會(huì)微笑的人受歡迎最常用最有用的表情就是微笑。因?yàn)椋何⑿δ苋诤详P(guān)系；微笑可以長久保持。微笑也是幽默的標(biāo)志。微笑使自己輕松，使別人愉悅。不要吝嗇你的贊美贊美能縮短人和人之間心理距離。人們都渴望被贊美，那代表自己被認(rèn)同、接受、被欣賞，自己存在的價(jià)值。 贊美法則：真實(shí)、真誠、有具體例證、恰倒好處、角度獨(dú)到。先交朋友，后做生意談判是人和人的談判。談判者有兩種利益：實(shí)質(zhì)的利益和關(guān)系的利益。學(xué)會(huì)給客戶面子面子受到威脅，就會(huì)變的不友善。談判中，給對手保全面子，不能置對方于死地。別想占盡便宜認(rèn)為談判就是占對方便宜是錯(cuò)誤的。分析雙方的利益，采取雙方互利的方案。恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)淖尣阶尣郊记桑孩?時(shí)機(jī)② 同步于對方讓步③ 關(guān)鍵問題，力爭對方先讓步④ 不承諾同程度讓步⑤ 讓步要小而慢⑥ 讓步不妥，及時(shí)收回⑦ 明確讓步目的⑧ 心安理得接受對方讓步談判中察言觀色和解讀對方身體語言不僅要聆聽，還要注意對方舉止。與客戶求同存異談判的實(shí)質(zhì)不在各方的沖突的觀點(diǎn)上，而在各的需求和關(guān)心的利益上。談判者應(yīng)該遵循求同存異原則。方法：① 正確對待各方需求和利益的分歧。② 重點(diǎn)放在探求各自利益，而不是對立的立場觀點(diǎn)。③ 在利益分歧中尋求互相補(bǔ)充的契合點(diǎn)。精誠所至，金石為開對長期合作的老客戶運(yùn)用開誠布公之法。47 / 47
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