【正文】 不到圓滿(mǎn)的結(jié)果，應(yīng)該在確定后讓門(mén)打開(kāi)著，應(yīng)該想出一些理由與準(zhǔn)顧客再度商談。比如可以說(shuō)：“當(dāng)你存貨減少的時(shí)候，我將再度與你磋商”，等等?！　?. 由于做成一筆新的交易，或者由于與一位特別艱難的顧客談妥了一筆交易，必然會(huì)引起你心情上的興奮，這最好加以掩飾。當(dāng)顧客正準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)，如果你顯得非常興奮，那必會(huì)使他懷疑你所談成生意的概率較低，再繼續(xù)推論下去就是，你的商品一定有企么缺點(diǎn)，或是你在這次交易中獲得一定很多。那么，可能下次交易就不存在了，甚至還有可能牽連本次交易，實(shí)在是一種失策。四、留住人情　　交易順利達(dá)成，推銷(xiāo)員千萬(wàn)不要讓顧客感覺(jué)出你的態(tài)度開(kāi)始冷淡。一旦買(mǎi)賣(mài)做成，就開(kāi)始敷衍顧客，就會(huì)讓顧客失去安全感，從一個(gè)生意人手中買(mǎi)下商品的感覺(jué)和從朋友手中買(mǎi)下商品的感覺(jué)是大相徑庭的。因此一定要讓顧客記住你的情義，感到購(gòu)買(mǎi)你的商品是明智的決定，是幸運(yùn)的。為了做到這一點(diǎn)，在商品出售后必須穩(wěn)定顧客的情緒，讓他保持平靜，找一些大家共同關(guān)心的問(wèn)題聊一小會(huì)兒，當(dāng)然最好不要提商品，這樣會(huì)使顧客的心境平和下來(lái)。在成交之后不要急于道謝，在臨別是不妨感謝顧客幾句，但不要太過(guò)分，使人感覺(jué)親切就可以了。同時(shí)在道別時(shí)最好與顧客握握手以表達(dá)謝意，記住一些充滿(mǎn)情意的舉動(dòng)，一定會(huì)使顧客對(duì)你和你的公司留下美好的印象。推銷(xiāo)員一定要善始善終，絲絲人情會(huì)為你編結(jié)一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，從而使你的銷(xiāo)售額成倍增長(zhǎng)?！　〗灰壮晒α?，推銷(xiāo)員容易做到與顧客再溝通，再交流。而一旦交易不成，許多推銷(xiāo)員容易草草收?qǐng)?，成功的推銷(xiāo)員一定要能做到買(mǎi)賣(mài)不成人情在。對(duì)拒絕自己的顧客依然彬彬有禮，感謝他們給自己機(jī)會(huì)，并向他們致歉說(shuō)耽擱了他們的寶貴時(shí)間，如有可能要留下些材料或禮品，以備下次再訪(fǎng)成功。一般的推銷(xiāo)往往要幾次上門(mén)方能成功，因此推銷(xiāo)員的耐心是一方面的；同時(shí)與顧客保持良好的人際關(guān)系尤為重要，千萬(wàn)別將不能成交的顧客撤開(kāi)，只顧自己一時(shí)痛快?！　∽詈笠f(shuō)的是，在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中要抓緊時(shí)間，提高工作效率。節(jié)省顧客的時(shí)間無(wú)疑是送給對(duì)方一份小禮物，而這份禮物你可以無(wú)償?shù)厮徒o每一位顧客，記住不要讓顧客感到你耽擱了許多時(shí)間，讓他們覺(jué)得你在分秒必爭(zhēng)是相當(dāng)重要的。努力去送給顧客10分鐘作為禮物吧！　　相信你一定可以成功地征服顧客，只要勤思考，多努力，你的銷(xiāo)售額將日日翻新，步步高漲；同時(shí)，你也會(huì)成為一名有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)高手。第五節(jié) 編制銷(xiāo)售計(jì)劃一、銷(xiāo)售計(jì)劃體系　　銷(xiāo)售計(jì)劃是“直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)貨收入的一連串過(guò)程與計(jì)劃”，所以，銷(xiāo)售計(jì)劃中心，就是銷(xiāo)貨收入計(jì)劃。更具體地說(shuō)，就是根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，設(shè)定銷(xiāo)貨目標(biāo)額，進(jìn)而為能具本地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售定額的達(dá)成?！　‘a(chǎn)品計(jì)劃需在“質(zhì)”的方面，符合市場(chǎng)需求；而銷(xiāo)售計(jì)劃則需在“量”的方面，符合市場(chǎng)需求。　　綜上所述，銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容，具有下列四項(xiàng)（見(jiàn)圖11）?！　。?）決定銷(xiāo)售貨收入的目標(biāo)額　?。?）分配銷(xiāo)售　　（3）銷(xiāo)售實(shí)售預(yù)算　?。?）編定實(shí)施計(jì)劃　　制訂銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，首先分析市場(chǎng)或預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，以掌握整個(gè)業(yè)界的動(dòng)態(tài)；然后再根據(jù)整人業(yè)界的預(yù)測(cè)值，做出自己的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。 　　其次，根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)者、各部門(mén)主管，以及第一線(xiàn)負(fù)責(zé)人所提供的銷(xiāo)售額進(jìn)行判斷，然后再?zèng)Q定下年度的銷(xiāo)貨收入目標(biāo)額。同時(shí)，為了保證能實(shí)際付諸行動(dòng)，也必須分配銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售分配的中心在于產(chǎn)品別的分配，以此為軸心而逐次決定地域別與部門(mén)別的分配額；最后，再進(jìn)一步分配每一位銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售額。以便迅速順利地達(dá)成銷(xiāo)貨收入目標(biāo)?！　≡谌绱思?xì)分銷(xiāo)貨收入目標(biāo)額后，再按月份分配，擬定每月份的目標(biāo)額。然后，再依此銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)擬實(shí)施計(jì)劃，并成立相應(yīng)的銷(xiāo)售組織和做出合適的人事安排。最后，再參考銷(xiāo)貨收入目標(biāo)額、銷(xiāo)售分配、銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì)額，編訂銷(xiāo)售預(yù)算?！　′N(xiāo)售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為長(zhǎng)期計(jì)劃和短期計(jì)劃，另外也有人增列一個(gè)中期計(jì)劃。一般說(shuō)，三年~五年期的計(jì)劃為長(zhǎng)期計(jì)劃，一年以下者為短期計(jì)劃；至于一年~三年期間的計(jì)劃，則為中期計(jì)劃?！　×硗?，計(jì)劃也可分為個(gè)別計(jì)劃與期間計(jì)劃二類(lèi)。個(gè)別計(jì)劃亦可稱(chēng)為事業(yè)計(jì)木，由于此種計(jì)劃與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系相當(dāng)密切。所以，該計(jì)劃具有永久性與短暫性二種特性。　　為易于達(dá)成目標(biāo)，又可將個(gè)別計(jì)劃分成數(shù)個(gè)期間，而每一期間的計(jì)劃，就?quot。期間計(jì)劃。由于期間計(jì)劃與營(yíng)業(yè)年度存在密切關(guān)系，故一般多是一年為期?！　】梢?jiàn)，期間計(jì)劃具有短期計(jì)劃的性質(zhì)，期間計(jì)劃被視為以短期計(jì)劃為主體的業(yè)務(wù)執(zhí)行計(jì)劃而個(gè)別計(jì)劃則是含有長(zhǎng)期計(jì)劃主體的構(gòu)造計(jì)劃?！　′N(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容，主要以銷(xiāo)貨收入與計(jì)劃為中心，因?yàn)槠髽I(yè)的一切努力，均將歸于銷(xiāo)貨收入?！　′N(xiāo)貨收入需要符合企業(yè)的外在與內(nèi)在條件。此處的外在條件指企業(yè)如何估計(jì)市場(chǎng)的需求、在眾多競(jìng)爭(zhēng)條件中，如何表現(xiàn)企業(yè)的存在等等。而內(nèi)在條件則指一方面滿(mǎn)足與企業(yè)有利害關(guān)系者的需求，另一方面確保和企業(yè)存亡攸關(guān)的純益收入?！　∫粫r(shí)企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃已備上述各內(nèi)在條件后，即可著手展開(kāi)各種銷(xiāo)售活動(dòng)，終至完成預(yù)定目標(biāo)……。所以，銷(xiāo)售計(jì)劃可說(shuō)是銷(xiāo)售活動(dòng)的指針?！　∫虼?，銷(xiāo)售計(jì)劃宜以定量方式表現(xiàn)，而盡量避免定性式的表現(xiàn)，唯有如此，銷(xiāo)售計(jì)劃方能成為一種具體而可行性計(jì)劃，亦即為銷(xiāo)售活動(dòng)制定明確的目標(biāo)，為銷(xiāo)售活動(dòng)指明方向。二、編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟　　銷(xiāo)售計(jì)劃一般都以如下程序編制，見(jiàn)圖12　　1. 分析現(xiàn)狀　　對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)工作等，必須進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后，市場(chǎng)銷(xiāo)售調(diào)研部門(mén)開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。這種預(yù)測(cè)要求調(diào)研部門(mén)必須和其它部門(mén)相配合。 　　2. 確定目標(biāo)　　銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)把前一計(jì)劃期的執(zhí)行情況、對(duì)現(xiàn)狀的分析、預(yù)測(cè)結(jié)果三者結(jié)合起來(lái)，提出下一計(jì)劃期切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)?！　?. 制定銷(xiāo)售策略　　確立目標(biāo)以后，企業(yè)各部門(mén)要制訂出幾個(gè)可供選擇的銷(xiāo)售策略方案，以便從中進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇?！　?. 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略　　評(píng)價(jià)各部門(mén)提出的銷(xiāo)售策略方案，權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。 　　5. 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃　　由負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)、把各部門(mén)制訂的計(jì)劃匯集在一起，經(jīng)過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品包括銷(xiāo)售量、訂價(jià)、廣告、渠道等策略的計(jì)劃。扼要地綜合每一產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃，形成公司的全面銷(xiāo)售計(jì)劃?！　?. 對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明　　說(shuō)明是使執(zhí)持人員心領(lǐng)神會(huì)，貫徹執(zhí)行來(lái)起有力有效。說(shuō)明應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)，應(yīng)分為幾個(gè)步驟；　　注明每個(gè)步聚之間在的關(guān)次序；　　每個(gè)步驟由誰(shuí)負(fù)責(zé)；　　確定每一步驟需要多少資源；　　每一步驟需要多少時(shí)間；　　指定每部分的完成期限?！　》彩桥c計(jì)劃有關(guān)的情況，都應(yīng)盡量說(shuō)明。 　　如：以金額表示銷(xiāo)售量的大??；　　企業(yè)目前市場(chǎng)占有率的多大；　　預(yù)期的銷(xiāo)售量的金額是多少；　　廣告費(fèi)多少；　　零星費(fèi)多少；　　總的市場(chǎng)活動(dòng)成本為多少；　　銷(xiāo)售成本占銷(xiāo)售收入的比例是多少；　　毛利是多少；　　毛利占銷(xiāo)售收入的比例是多少?！　?. 執(zhí)行計(jì)劃　　計(jì)劃一經(jīng)確定，各部門(mén)就必須按照定的戰(zhàn)略策略執(zhí)行，以求達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)?！　?. 檢查效率，進(jìn)行控制　　在執(zhí)行計(jì)劃過(guò)程中，要按照一定的評(píng)價(jià)和反饋制度，了解和檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)計(jì)劃的效率，也就是分析計(jì)劃是否在正常執(zhí)行。通常，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)意想不到的變化，甚至?xí)霈F(xiàn)意外事件，如戰(zhàn)爭(zhēng)、欠收等。銷(xiāo)售部門(mén)要及時(shí)修正計(jì)劃，或改變戰(zhàn)略策略，以適應(yīng)新的情況。 三、決定銷(xiāo)售的計(jì)劃方式　　決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式有兩種分配方式與上行方式。分配方式是一種自上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷(xiāo)售計(jì)劃值的方式。由于這種方式屬于傳統(tǒng)觀念下理應(yīng)如此的方式，所以是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線(xiàn)的推銷(xiāo)員估計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)，此種方法屬于歸納式的方法。　　由于二者各具優(yōu)點(diǎn)，所以不易判斷何者為佳。分配方式下的特點(diǎn)，是位處第一線(xiàn)的人員欠缺對(duì)計(jì)劃的參與感，不易將上級(jí)所決定的計(jì)劃為自己的計(jì)劃。反觀上行方式，其缺點(diǎn)在于部屬所預(yù)估之?dāng)?shù)，不一定合乎整個(gè)企業(yè)目標(biāo)，故往往無(wú)法被采納?！　∷?，究竟采用何種方式，應(yīng)視企業(yè)內(nèi)部情況而定?！　。?）高階層對(duì)第一線(xiàn)了如指掌，而位處組織末梢的推銷(xiāo)員，也深深信賴(lài)高階層者。　?。?）第一線(xiàn)負(fù)責(zé)者信賴(lài)擬定計(jì)劃者，且惟命是從時(shí)?！　。?）第一線(xiàn)負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)?！　。?）與（2）宜采分配方式，而（3）則適用上行方式?！　》峙渲髁x需徹底執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)部門(mén)負(fù)責(zé)人缺乏接受銷(xiāo)售目標(biāo)的能力，就應(yīng)毅然決然地調(diào)換他人負(fù)責(zé)?！　o(wú)論采用何種方式，訂立銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，需有良好的體制；一方面，最高階層對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)有明晰的觀念。另一方面，也要觀察第一線(xiàn)人員對(duì)目標(biāo)的反應(yīng)，二者雙管齊下，然后再?zèng)Q定下年度的計(jì)劃?！　?shí)際訂立銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，必然會(huì)滋生下列兩種問(wèn)題：　?。?）銷(xiāo)售分配計(jì)劃，是否可立即實(shí)施？　?。?）上行方式的計(jì)劃，是否可被上級(jí)的認(rèn)可？　　如果分配方工可立即實(shí)施的話(huà)，就可透過(guò)電腦作業(yè)，迅速求算出產(chǎn)品別、部門(mén)別、顧客別、推銷(xiāo)員別、月別等等的分配指數(shù)，然后，再將銷(xiāo)貨收入的目標(biāo)值輸入電腦，這樣，即可編制銷(xiāo)售計(jì)劃了?！　′N(xiāo)貨收目標(biāo)值，是源自分配指數(shù)，以一層層分配方式而得，所以在整個(gè)分配過(guò)程中，不可能百分之百地滿(mǎn)足各式需求！因而愈到組織末稍，愈需具體的合乎實(shí)際，否則就難以實(shí)行。　　另一方面，由于上行方式的計(jì)劃，不一定符合企業(yè)的整體需求，所以，在分配計(jì)劃可能實(shí)施之前及上行計(jì)劃被認(rèn)可且成為經(jīng)營(yíng)之前另需反復(fù)予以修正?！　∮捎谏鲜龇绞胶馁M(fèi)人力多，所以如欲節(jié)省人力而使計(jì)劃更見(jiàn)效率，就需同時(shí)進(jìn)行“分配計(jì)劃”與“上行計(jì)劃”，二者相互密切配合，而制定實(shí)施計(jì)劃。如圖13流程所示?！　〖僭O(shè)銷(xiāo)售組織可區(qū)分成部門(mén)、科、股、業(yè)務(wù)員（推銷(xiāo)員）……等幾個(gè)階層（圖13所示），先根據(jù)最高階層者所提的基本方案，然后再編制到科為止的計(jì)劃草案。這一個(gè)計(jì)劃草案的形態(tài)，就是將最高階層者的基本方案，逐步分予各科的形態(tài)?！　〖僭O(shè)這計(jì)劃草案的內(nèi)容，是一年為期的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)；如A產(chǎn)品的銷(xiāo)售指標(biāo)價(jià)格為15000元，且銷(xiāo)售數(shù)量為20000個(gè)，則估計(jì)各負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售額；然后將各股人員這預(yù)估數(shù)，呈報(bào)給科單位以作擬定計(jì)劃的參與資料。注意！股或業(yè)務(wù)員在估計(jì)時(shí)，必需參考過(guò)去的實(shí)績(jī)，否則烏托幫式的理想，亦多多大意義?！　〈藭r(shí)，位處上下橋梁地位的“科長(zhǎng)”最重要；應(yīng)就“上級(jí)所交予的計(jì)劃草案”，與“下級(jí)所呈報(bào)的銷(xiāo)售預(yù)估值”，加以比較、檢討與協(xié)調(diào)。因?yàn)榭崎L(zhǎng)處于中間地帶，不僅詳知銷(xiāo)售的實(shí)況，也深知高階層者的意愿，所以，最宜于調(diào)節(jié)：“計(jì)劃草案”與“銷(xiāo)售估計(jì)案”之間的差異?！　±纾?dāng)銷(xiāo)售額估計(jì)過(guò)分樂(lè)觀時(shí)，科長(zhǎng)就必須會(huì)同各股長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員，解析各市場(chǎng)區(qū)域的動(dòng)向，籍以修正銷(xiāo)售計(jì)劃。此時(shí)，科長(zhǎng)就需站在營(yíng)業(yè)主管的立場(chǎng)，負(fù)責(zé)調(diào)整計(jì)劃草案與銷(xiāo)售估計(jì)案?！　×硗?，假如科單位的調(diào)整，依然無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)，就需由部門(mén)經(jīng)理出面協(xié)調(diào)。如果情況再惡劣，部門(mén)單位協(xié)調(diào)仍不得其果之時(shí)，則唯有會(huì)同最高階層者，作整個(gè)公司的全面調(diào)整了。第六節(jié) 確定銷(xiāo)售目標(biāo)一、根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定　　銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，是今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與去年實(shí)績(jī)的比率?！　　　　　　　Q定銷(xiāo)售成長(zhǎng)率極為簡(jiǎn)易，例如最高經(jīng)營(yíng)階層下達(dá)指標(biāo)——明年的銷(xiāo)售收入額，需達(dá)今年的120%，此時(shí)，就不需任何計(jì)算了，使用上述的數(shù)值即可。但若想求算精密的成長(zhǎng)率，就須自過(guò)幾年的成長(zhǎng)率著手，尤其是利用趨勢(shì)分析推定下年度的成長(zhǎng)率，更需求出平均成長(zhǎng)率。此時(shí)所用的平均成長(zhǎng)率，并非以期數(shù)（年數(shù)）去除成長(zhǎng)率，因?yàn)槊磕甑匿N(xiāo)售收入是以幾何級(jí)增加的?！　值的求法如下以基年（基準(zhǔn)年）為O，然后計(jì)劃今年等于基年的第n年，如果是第3年，則n為3?！　∮袝r(shí)，是以經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率或業(yè)界成長(zhǎng)率來(lái)代替銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，但無(wú)論采用何方法，均需運(yùn)用下列的公式，求算銷(xiāo)貨的收入的目標(biāo)值：　　下年度的銷(xiāo)售收入=今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)成長(zhǎng)率 二、根據(jù)市場(chǎng)占有率的確定　　市場(chǎng)占有率，是企業(yè)觀察其銷(xiāo)售額占業(yè)界全體的銷(xiāo)售額（需求量）比率之值?！　　　　　　o(wú)論是何種企業(yè)，市場(chǎng)占有率愈高者，其市場(chǎng)地位就愈穩(wěn)固，所以，任何企業(yè)都希望極度拓展市場(chǎng)占有率，但由于受到法令及自由競(jìng)爭(zhēng)的限制，各企業(yè)的市場(chǎng)占有程度都有限度，拓展市場(chǎng)遂非易事。因而，若想增加市場(chǎng)占有率的目標(biāo)值，主要以過(guò)去的趨勢(shì)為基礎(chǔ)，然后再制訂稍高些的目標(biāo)值，最后，再根據(jù)決定后的數(shù)值，依下列算式求算銷(xiāo)貨收入的目標(biāo)額。但是，首先要過(guò)需求預(yù)測(cè)各值，求出整個(gè)業(yè)界的銷(xiāo)貨收入?！　∠履甓鹊匿N(xiāo)貨收目標(biāo)值=下半年度業(yè)界的銷(xiāo)貨收入市場(chǎng)占有率目標(biāo)值。 三、根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定　　這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少，或希望較業(yè)界實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)多少的意識(shí)，以決定銷(xiāo)貨收入目標(biāo)值的方法?！　　　　　∮缮鲜龉娇芍?，市場(chǎng)擴(kuò)大率是表示企業(yè)今年與去年市場(chǎng)占有率之比。而實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率，則是表示企業(yè)成長(zhǎng)率與業(yè)界成長(zhǎng)率之比，所以，當(dāng)企業(yè)今年的銷(xiāo)售額等于去年的值時(shí)，不一定算是維持原狀，唯有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率為100%時(shí)，也就是業(yè)界的成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率相等的時(shí)候，才可稱(chēng)為維持原狀?！　∪鐝纳鲜鼋嵌瓤?，當(dāng)企業(yè)的成長(zhǎng)率等于業(yè)界成長(zhǎng)率的時(shí)候，也就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，趕上業(yè)界的成長(zhǎng)速度時(shí)，則業(yè)界成長(zhǎng)率才等于企業(yè)的自然增加率（也就是名義上的成長(zhǎng)率）；因此，唯有企業(yè)成長(zhǎng)率高于業(yè)界成長(zhǎng)率，才談得上是實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)。誰(shuí)也不敢言，保證經(jīng)濟(jì)環(huán)境可恒保穩(wěn)定，而且具有成長(zhǎng)性！因?yàn)槭聦?shí)上，成長(zhǎng)率多少有遞減的情況。當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)率的減少幅度，小于業(yè)界的成長(zhǎng)率的話(huà)，其實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率必然超過(guò)100%，表示企業(yè)實(shí)績(jī)的減少幅度，小于整個(gè)業(yè)界。若實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)率為100%而維護(hù)原狀的時(shí)候，則可以大膽想象，企業(yè)前后二年的市場(chǎng)占有率相等，此時(shí)，其市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率一樣，同為100%，所以，當(dāng)市場(chǎng)占有率增加之時(shí)，市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率，也隨這增加。反之，當(dāng)市場(chǎng)占有率減少時(shí)，市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率，則隨之降減，并且二者相等。　　　　　　　　表11 市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率的關(guān)系去年今年成長(zhǎng)率企業(yè)實(shí)績(jī)100150150%業(yè)界實(shí)績(jī)10001200120%