【正文】 不到圓滿的結(jié)果，應(yīng)該在確定后讓門打開著，應(yīng)該想出一些理由與準(zhǔn)顧客再度商談。比如可以說：“當(dāng)你存貨減少的時(shí)候，我將再度與你磋商”，等等?！　?. 由于做成一筆新的交易，或者由于與一位特別艱難的顧客談妥了一筆交易，必然會(huì)引起你心情上的興奮，這最好加以掩飾。當(dāng)顧客正準(zhǔn)備購買時(shí)，如果你顯得非常興奮，那必會(huì)使他懷疑你所談成生意的概率較低，再繼續(xù)推論下去就是，你的商品一定有企么缺點(diǎn)，或是你在這次交易中獲得一定很多。那么，可能下次交易就不存在了，甚至還有可能牽連本次交易，實(shí)在是一種失策。四、留住人情　　交易順利達(dá)成，推銷員千萬不要讓顧客感覺出你的態(tài)度開始冷淡。一旦買賣做成，就開始敷衍顧客，就會(huì)讓顧客失去安全感，從一個(gè)生意人手中買下商品的感覺和從朋友手中買下商品的感覺是大相徑庭的。因此一定要讓顧客記住你的情義，感到購買你的商品是明智的決定，是幸運(yùn)的。為了做到這一點(diǎn)，在商品出售后必須穩(wěn)定顧客的情緒，讓他保持平靜，找一些大家共同關(guān)心的問題聊一小會(huì)兒，當(dāng)然最好不要提商品，這樣會(huì)使顧客的心境平和下來。在成交之后不要急于道謝，在臨別是不妨感謝顧客幾句，但不要太過分，使人感覺親切就可以了。同時(shí)在道別時(shí)最好與顧客握握手以表達(dá)謝意，記住一些充滿情意的舉動(dòng)，一定會(huì)使顧客對(duì)你和你的公司留下美好的印象。推銷員一定要善始善終，絲絲人情會(huì)為你編結(jié)一張銷售網(wǎng)絡(luò)，從而使你的銷售額成倍增長?！　〗灰壮晒α?，推銷員容易做到與顧客再溝通，再交流。而一旦交易不成，許多推銷員容易草草收?qǐng)?，成功的推銷員一定要能做到買賣不成人情在。對(duì)拒絕自己的顧客依然彬彬有禮，感謝他們給自己機(jī)會(huì)，并向他們致歉說耽擱了他們的寶貴時(shí)間，如有可能要留下些材料或禮品，以備下次再訪成功。一般的推銷往往要幾次上門方能成功，因此推銷員的耐心是一方面的；同時(shí)與顧客保持良好的人際關(guān)系尤為重要，千萬別將不能成交的顧客撤開，只顧自己一時(shí)痛快?！　∽詈笠f的是，在整個(gè)推銷過程中要抓緊時(shí)間，提高工作效率。節(jié)省顧客的時(shí)間無疑是送給對(duì)方一份小禮物，而這份禮物你可以無償?shù)厮徒o每一位顧客，記住不要讓顧客感到你耽擱了許多時(shí)間，讓他們覺得你在分秒必爭(zhēng)是相當(dāng)重要的。努力去送給顧客10分鐘作為禮物吧！　　相信你一定可以成功地征服顧客，只要勤思考，多努力，你的銷售額將日日翻新，步步高漲；同時(shí)，你也會(huì)成為一名有經(jīng)驗(yàn)的推銷高手。第五節(jié) 編制銷售計(jì)劃一、銷售計(jì)劃體系　　銷售計(jì)劃是“直接實(shí)現(xiàn)銷貨收入的一連串過程與計(jì)劃”，所以，銷售計(jì)劃中心，就是銷貨收入計(jì)劃。更具體地說，就是根據(jù)銷售預(yù)測(cè)，設(shè)定銷貨目標(biāo)額，進(jìn)而為能具本地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售定額的達(dá)成?！　‘a(chǎn)品計(jì)劃需在“質(zhì)”的方面，符合市場(chǎng)需求；而銷售計(jì)劃則需在“量”的方面，符合市場(chǎng)需求?！　【C上所述，銷售計(jì)劃的內(nèi)容，具有下列四項(xiàng)（見圖11）?！　。?）決定銷售貨收入的目標(biāo)額　?。?）分配銷售　　（3）銷售實(shí)售預(yù)算　?。?）編定實(shí)施計(jì)劃　　制訂銷售計(jì)劃時(shí)，首先分析市場(chǎng)或預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，以掌握整個(gè)業(yè)界的動(dòng)態(tài)；然后再根據(jù)整人業(yè)界的預(yù)測(cè)值，做出自己的銷售預(yù)測(cè)。 　　其次，根據(jù)銷售預(yù)測(cè)、經(jīng)營者、各部門主管，以及第一線負(fù)責(zé)人所提供的銷售額進(jìn)行判斷，然后再?zèng)Q定下年度的銷貨收入目標(biāo)額。同時(shí)，為了保證能實(shí)際付諸行動(dòng)，也必須分配銷售額。銷售分配的中心在于產(chǎn)品別的分配，以此為軸心而逐次決定地域別與部門別的分配額；最后，再進(jìn)一步分配每一位銷售員的銷售額。以便迅速順利地達(dá)成銷貨收入目標(biāo)?！　≡谌绱思?xì)分銷貨收入目標(biāo)額后，再按月份分配，擬定每月份的目標(biāo)額。然后，再依此銷售目標(biāo)細(xì)擬實(shí)施計(jì)劃，并成立相應(yīng)的銷售組織和做出合適的人事安排。最后，再參考銷貨收入目標(biāo)額、銷售分配、銷售費(fèi)用估計(jì)額，編訂銷售預(yù)算?！　′N售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為長期計(jì)劃和短期計(jì)劃，另外也有人增列一個(gè)中期計(jì)劃。一般說，三年~五年期的計(jì)劃為長期計(jì)劃，一年以下者為短期計(jì)劃；至于一年~三年期間的計(jì)劃，則為中期計(jì)劃?！　×硗?，計(jì)劃也可分為個(gè)別計(jì)劃與期間計(jì)劃二類。個(gè)別計(jì)劃亦可稱為事業(yè)計(jì)木，由于此種計(jì)劃與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系相當(dāng)密切。所以，該計(jì)劃具有永久性與短暫性二種特性?！　橐子谶_(dá)成目標(biāo)，又可將個(gè)別計(jì)劃分成數(shù)個(gè)期間，而每一期間的計(jì)劃，就?quot。期間計(jì)劃。由于期間計(jì)劃與營業(yè)年度存在密切關(guān)系，故一般多是一年為期?！　】梢?，期間計(jì)劃具有短期計(jì)劃的性質(zhì)，期間計(jì)劃被視為以短期計(jì)劃為主體的業(yè)務(wù)執(zhí)行計(jì)劃而個(gè)別計(jì)劃則是含有長期計(jì)劃主體的構(gòu)造計(jì)劃?！　′N售計(jì)劃的內(nèi)容，主要以銷貨收入與計(jì)劃為中心，因?yàn)槠髽I(yè)的一切努力，均將歸于銷貨收入?！　′N貨收入需要符合企業(yè)的外在與內(nèi)在條件。此處的外在條件指企業(yè)如何估計(jì)市場(chǎng)的需求、在眾多競(jìng)爭(zhēng)條件中，如何表現(xiàn)企業(yè)的存在等等。而內(nèi)在條件則指一方面滿足與企業(yè)有利害關(guān)系者的需求，另一方面確保和企業(yè)存亡攸關(guān)的純益收入?！　∫粫r(shí)企業(yè)的銷售計(jì)劃已備上述各內(nèi)在條件后，即可著手展開各種銷售活動(dòng)，終至完成預(yù)定目標(biāo)……。所以，銷售計(jì)劃可說是銷售活動(dòng)的指針?！　∫虼耍N售計(jì)劃宜以定量方式表現(xiàn)，而盡量避免定性式的表現(xiàn)，唯有如此，銷售計(jì)劃方能成為一種具體而可行性計(jì)劃，亦即為銷售活動(dòng)制定明確的目標(biāo)，為銷售活動(dòng)指明方向。二、編制銷售計(jì)劃的步驟　　銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制，見圖12　　1. 分析現(xiàn)狀　　對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作等，必須進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后，市場(chǎng)銷售調(diào)研部門開始進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。這種預(yù)測(cè)要求調(diào)研部門必須和其它部門相配合。 　　2. 確定目標(biāo)　　銷售部門應(yīng)當(dāng)把前一計(jì)劃期的執(zhí)行情況、對(duì)現(xiàn)狀的分析、預(yù)測(cè)結(jié)果三者結(jié)合起來，提出下一計(jì)劃期切實(shí)可行的銷售目標(biāo)?！　?. 制定銷售策略　　確立目標(biāo)以后，企業(yè)各部門要制訂出幾個(gè)可供選擇的銷售策略方案，以便從中進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇?！　?. 評(píng)價(jià)和選定銷售策略　　評(píng)價(jià)各部門提出的銷售策略方案，權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。 　　5. 綜合編制銷售計(jì)劃　　由負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)、把各部門制訂的計(jì)劃匯集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品包括銷售量、訂價(jià)、廣告、渠道等策略的計(jì)劃。扼要地綜合每一產(chǎn)品的銷售計(jì)劃，形成公司的全面銷售計(jì)劃?！　?. 對(duì)計(jì)劃加以具體說明　　說明是使執(zhí)持人員心領(lǐng)神會(huì)，貫徹執(zhí)行來起有力有效。說明應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)，應(yīng)分為幾個(gè)步驟；　　注明每個(gè)步聚之間在的關(guān)次序；　　每個(gè)步驟由誰負(fù)責(zé)；　　確定每一步驟需要多少資源；　　每一步驟需要多少時(shí)間；　　指定每部分的完成期限。　　凡是與計(jì)劃有關(guān)的情況，都應(yīng)盡量說明。 　　如：以金額表示銷售量的大?。弧　∑髽I(yè)目前市場(chǎng)占有率的多大；　　預(yù)期的銷售量的金額是多少；　　廣告費(fèi)多少；　　零星費(fèi)多少；　　總的市場(chǎng)活動(dòng)成本為多少；　　銷售成本占銷售收入的比例是多少；　　毛利是多少；　　毛利占銷售收入的比例是多少?！　?. 執(zhí)行計(jì)劃　　計(jì)劃一經(jīng)確定，各部門就必須按照定的戰(zhàn)略策略執(zhí)行，以求達(dá)到銷售目標(biāo)?！　?. 檢查效率，進(jìn)行控制　　在執(zhí)行計(jì)劃過程中，要按照一定的評(píng)價(jià)和反饋制度，了解和檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)計(jì)劃的效率，也就是分析計(jì)劃是否在正常執(zhí)行。通常，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)意想不到的變化，甚至?xí)霈F(xiàn)意外事件，如戰(zhàn)爭(zhēng)、欠收等。銷售部門要及時(shí)修正計(jì)劃，或改變戰(zhàn)略策略，以適應(yīng)新的情況。 三、決定銷售的計(jì)劃方式　　決定銷售計(jì)劃的方式有兩種分配方式與上行方式。分配方式是一種自上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。由于這種方式屬于傳統(tǒng)觀念下理應(yīng)如此的方式，所以是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的推銷員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)，此種方法屬于歸納式的方法?！　∮捎诙吒骶邇?yōu)點(diǎn)，所以不易判斷何者為佳。分配方式下的特點(diǎn)，是位處第一線的人員欠缺對(duì)計(jì)劃的參與感，不易將上級(jí)所決定的計(jì)劃為自己的計(jì)劃。反觀上行方式，其缺點(diǎn)在于部屬所預(yù)估之?dāng)?shù)，不一定合乎整個(gè)企業(yè)目標(biāo)，故往往無法被采納。　　所以，究竟采用何種方式，應(yīng)視企業(yè)內(nèi)部情況而定。　?。?）高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的推銷員，也深深信賴高階層者。　　（2）第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從時(shí)?！　。?）第一線負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)?！　。?）與（2）宜采分配方式，而（3）則適用上行方式?！　》峙渲髁x需徹底執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)部門負(fù)責(zé)人缺乏接受銷售目標(biāo)的能力，就應(yīng)毅然決然地調(diào)換他人負(fù)責(zé)?！　o論采用何種方式，訂立銷售計(jì)劃時(shí)，需有良好的體制；一方面，最高階層對(duì)銷售目標(biāo)應(yīng)有明晰的觀念。另一方面，也要觀察第一線人員對(duì)目標(biāo)的反應(yīng)，二者雙管齊下，然后再?zèng)Q定下年度的計(jì)劃?！　?shí)際訂立銷售計(jì)劃時(shí)，必然會(huì)滋生下列兩種問題：　?。?）銷售分配計(jì)劃，是否可立即實(shí)施？　?。?）上行方式的計(jì)劃，是否可被上級(jí)的認(rèn)可？　　如果分配方工可立即實(shí)施的話，就可透過電腦作業(yè)，迅速求算出產(chǎn)品別、部門別、顧客別、推銷員別、月別等等的分配指數(shù)，然后，再將銷貨收入的目標(biāo)值輸入電腦，這樣，即可編制銷售計(jì)劃了?！　′N貨收目標(biāo)值，是源自分配指數(shù)，以一層層分配方式而得，所以在整個(gè)分配過程中，不可能百分之百地滿足各式需求！因而愈到組織末稍，愈需具體的合乎實(shí)際，否則就難以實(shí)行?！　×硪环矫?，由于上行方式的計(jì)劃，不一定符合企業(yè)的整體需求，所以，在分配計(jì)劃可能實(shí)施之前及上行計(jì)劃被認(rèn)可且成為經(jīng)營之前另需反復(fù)予以修正。　　由于上述方式耗費(fèi)人力多，所以如欲節(jié)省人力而使計(jì)劃更見效率，就需同時(shí)進(jìn)行“分配計(jì)劃”與“上行計(jì)劃”，二者相互密切配合，而制定實(shí)施計(jì)劃。如圖13流程所示?！　〖僭O(shè)銷售組織可區(qū)分成部門、科、股、業(yè)務(wù)員（推銷員）……等幾個(gè)階層（圖13所示），先根據(jù)最高階層者所提的基本方案，然后再編制到科為止的計(jì)劃草案。這一個(gè)計(jì)劃草案的形態(tài)，就是將最高階層者的基本方案，逐步分予各科的形態(tài)。　　假設(shè)這計(jì)劃草案的內(nèi)容，是一年為期的產(chǎn)品銷售目標(biāo)；如A產(chǎn)品的銷售指標(biāo)價(jià)格為15000元，且銷售數(shù)量為20000個(gè)，則估計(jì)各負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額；然后將各股人員這預(yù)估數(shù)，呈報(bào)給科單位以作擬定計(jì)劃的參與資料。注意！股或業(yè)務(wù)員在估計(jì)時(shí)，必需參考過去的實(shí)績，否則烏托幫式的理想，亦多多大意義?！　〈藭r(shí)，位處上下橋梁地位的“科長”最重要；應(yīng)就“上級(jí)所交予的計(jì)劃草案”，與“下級(jí)所呈報(bào)的銷售預(yù)估值”，加以比較、檢討與協(xié)調(diào)。因?yàn)榭崎L處于中間地帶，不僅詳知銷售的實(shí)況，也深知高階層者的意愿，所以，最宜于調(diào)節(jié)：“計(jì)劃草案”與“銷售估計(jì)案”之間的差異?！　±纾?dāng)銷售額估計(jì)過分樂觀時(shí)，科長就必須會(huì)同各股長及業(yè)務(wù)員，解析各市場(chǎng)區(qū)域的動(dòng)向，籍以修正銷售計(jì)劃。此時(shí)，科長就需站在營業(yè)主管的立場(chǎng)，負(fù)責(zé)調(diào)整計(jì)劃草案與銷售估計(jì)案。　　另外，假如科單位的調(diào)整，依然無法解決問題時(shí)，就需由部門經(jīng)理出面協(xié)調(diào)。如果情況再惡劣，部門單位協(xié)調(diào)仍不得其果之時(shí)，則唯有會(huì)同最高階層者，作整個(gè)公司的全面調(diào)整了。第六節(jié) 確定銷售目標(biāo)一、根據(jù)銷售成長率確定　　銷售成長率，是今年銷售實(shí)績與去年實(shí)績的比率。　　　　　　　　決定銷售成長率極為簡(jiǎn)易，例如最高經(jīng)營階層下達(dá)指標(biāo)——明年的銷售收入額，需達(dá)今年的120%，此時(shí)，就不需任何計(jì)算了，使用上述的數(shù)值即可。但若想求算精密的成長率，就須自過幾年的成長率著手，尤其是利用趨勢(shì)分析推定下年度的成長率，更需求出平均成長率。此時(shí)所用的平均成長率，并非以期數(shù)（年數(shù)）去除成長率，因?yàn)槊磕甑匿N售收入是以幾何級(jí)增加的。　　n值的求法如下以基年（基準(zhǔn)年）為O，然后計(jì)劃今年等于基年的第n年，如果是第3年，則n為3?！　∮袝r(shí)，是以經(jīng)濟(jì)成長率或業(yè)界成長率來代替銷售成長率，但無論采用何方法，均需運(yùn)用下列的公式，求算銷貨的收入的目標(biāo)值：　　下年度的銷售收入=今年銷售實(shí)績成長率 二、根據(jù)市場(chǎng)占有率的確定　　市場(chǎng)占有率，是企業(yè)觀察其銷售額占業(yè)界全體的銷售額（需求量）比率之值?！　　　　　　o論是何種企業(yè)，市場(chǎng)占有率愈高者，其市場(chǎng)地位就愈穩(wěn)固，所以，任何企業(yè)都希望極度拓展市場(chǎng)占有率，但由于受到法令及自由競(jìng)爭(zhēng)的限制，各企業(yè)的市場(chǎng)占有程度都有限度，拓展市場(chǎng)遂非易事。因而，若想增加市場(chǎng)占有率的目標(biāo)值，主要以過去的趨勢(shì)為基礎(chǔ)，然后再制訂稍高些的目標(biāo)值，最后，再根據(jù)決定后的數(shù)值，依下列算式求算銷貨收入的目標(biāo)額。但是，首先要過需求預(yù)測(cè)各值，求出整個(gè)業(yè)界的銷貨收入?！　∠履甓鹊匿N貨收目標(biāo)值=下半年度業(yè)界的銷貨收入市場(chǎng)占有率目標(biāo)值。 三、根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定　　這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少，或希望較業(yè)界實(shí)質(zhì)成長多少的意識(shí)，以決定銷貨收入目標(biāo)值的方法?！　　　　　∮缮鲜龉娇芍?，市場(chǎng)擴(kuò)大率是表示企業(yè)今年與去年市場(chǎng)占有率之比。而實(shí)質(zhì)成長率，則是表示企業(yè)成長率與業(yè)界成長率之比，所以，當(dāng)企業(yè)今年的銷售額等于去年的值時(shí)，不一定算是維持原狀，唯有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長率為100%時(shí)，也就是業(yè)界的成長率與企業(yè)成長率相等的時(shí)候，才可稱為維持原狀?！　∪鐝纳鲜鼋嵌瓤矗?dāng)企業(yè)的成長率等于業(yè)界成長率的時(shí)候，也就是企業(yè)的經(jīng)營，趕上業(yè)界的成長速度時(shí)，則業(yè)界成長率才等于企業(yè)的自然增加率（也就是名義上的成長率）；因此，唯有企業(yè)成長率高于業(yè)界成長率，才談得上是實(shí)質(zhì)的成長。誰也不敢言，保證經(jīng)濟(jì)環(huán)境可恒保穩(wěn)定，而且具有成長性！因?yàn)槭聦?shí)上，成長率多少有遞減的情況。當(dāng)企業(yè)成長率的減少幅度，小于業(yè)界的成長率的話，其實(shí)質(zhì)成長率必然超過100%，表示企業(yè)實(shí)績的減少幅度，小于整個(gè)業(yè)界。若實(shí)質(zhì)的成長率為100%而維護(hù)原狀的時(shí)候，則可以大膽想象，企業(yè)前后二年的市場(chǎng)占有率相等，此時(shí)，其市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長率一樣，同為100%，所以，當(dāng)市場(chǎng)占有率增加之時(shí)，市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長率，也隨這增加。反之，當(dāng)市場(chǎng)占有率減少時(shí)，市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長率，則隨之降減，并且二者相等。　　　　　　　　表11 市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長率的關(guān)系去年今年成長率企業(yè)實(shí)績100150150%業(yè)界實(shí)績10001200120%