現(xiàn)代談判技巧培訓(xùn)教材-閱讀頁(yè)
2025-04-17 00:05本頁(yè)面
【正文】 有反對(duì)意見(jiàn)，正確也不會(huì)說(shuō)出來(lái)。② 對(duì)自己有信心，往往聲音會(huì)緩慢低沉。④ 低聲引起注意，散亂情緒集中，掌握主動(dòng)。運(yùn)用：① 連續(xù)緊張長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判。⑤ 熱情主動(dòng)占用對(duì)方休息時(shí)間。迂回繞道交換意見(jiàn)的兩個(gè)方式，一是談判時(shí)直接提出，二是在場(chǎng)外，間接和對(duì)方互通消息。對(duì)方盛氣凌人時(shí)，可暫時(shí)不表態(tài)，注意聆聽(tīng)，伺機(jī)反守為攻。打破僵局僵局使雙方受挫，陷入尷尬，影響效率。暫時(shí)退卻，為了進(jìn)攻。原因：①多聽(tīng)，新的信息增加變量②聆聽(tīng)有助化解怒氣③你在聆聽(tīng)，就沒(méi)有做出任何讓步第七章：合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西造成從某一面進(jìn)攻的假相，迷惑對(duì)手，然后攻擊其另一面。先由白臉出場(chǎng)，傲慢、苛刻、不妥協(xié)，進(jìn)入僵局時(shí)，紅臉出場(chǎng)，表現(xiàn)的體諒對(duì)方，做出一定讓步。應(yīng)對(duì)方法：① 有耐心② 找到問(wèn)題，直接開(kāi)門見(jiàn)山和顧客商談③ 不理睬，及時(shí)揭露④ 建議一個(gè)具體徹底的解決方法緩兵之計(jì)談判休息中，雙方出談判大廳，重新考慮自己策略，或讓頭腦清醒下再談判。首先自己觀點(diǎn)表達(dá)清楚，然后思路敏捷、嚴(yán)密及邏輯性強(qiáng)說(shuō)服對(duì)方，最后，把握尺度，說(shuō)服對(duì)方，不是置對(duì)方于死地。具體使用：① 突然加入新成員或提出新建議② 態(tài)度突然強(qiáng)硬③ 拿出深?yuàn)W數(shù)據(jù)或資料④ 突然變更談判場(chǎng)所激將法刺激對(duì)方，使其感到繼續(xù)堅(jiān)持自己觀點(diǎn)將損害自己形象、榮譽(yù)、自尊心，從而改變態(tài)度、觀點(diǎn)。贈(zèng)送禮品談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品。贈(zèng)送注意：① 注意對(duì)方習(xí)俗和文化修養(yǎng)。第八章：談判中“談”的藝術(shù)聽(tīng)的技巧① 專心，集中精力傾聽(tīng)② 有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言③ 克服先入為主的傾聽(tīng)④ 創(chuàng)造良好談判環(huán)境，愉快的交流⑤ 不要因?yàn)檩p視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)問(wèn)的技巧① 預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題② 對(duì)方發(fā)言時(shí)，出現(xiàn)疑問(wèn)，先記錄，合適時(shí)再提出③ 避免提可能阻止對(duì)方讓步的問(wèn)題④ 有耐心毅力再追問(wèn)⑤ 將已知答案問(wèn)題提出，看對(duì)方誠(chéng)意態(tài)度⑥ 不要質(zhì)詢或接連問(wèn)⑦ 提問(wèn)后應(yīng)閉口不言⑧ 誠(chéng)懇提問(wèn)⑨ 提問(wèn)盡量簡(jiǎn)短答的技巧① 讓自己有充足時(shí)間思考② 不要徹底回答問(wèn)題③ 顧左右言它④ 減少對(duì)方追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)敘述技巧① 敘述具體生動(dòng)② 主次分明，層次清楚③ 客觀真實(shí)④ 觀點(diǎn)準(zhǔn)確看的技巧① 目光看講話者的時(shí)間判斷其感受② 眨眼頻率的含義③ 只聽(tīng)不看，試圖掩飾④ 瞳孔大小代表的感情⑤ 瞪大眼睛表示有興趣除眼睛外，眉毛和嘴巴也能傳達(dá)很多信息。②語(yǔ)速運(yùn)用說(shuō)話的緩急快慢。① 手勢(shì)② 目光③ 身勢(shì)④ 面部注意：① 自然② 動(dòng)作簡(jiǎn)練③ 適度得體④ 生動(dòng)有活力無(wú)聲勝有聲沉默策略：① 給對(duì)手心理壓力② 可以迫使對(duì)手繼續(xù)講下去③ 可以表露你的不滿意④ 強(qiáng)調(diào)你將要講的內(nèi)容很重要第九章：價(jià)格談判的技巧先報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)慣例：發(fā)起者先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者先報(bào)價(jià)，賣方先報(bào)價(jià)。方法：你準(zhǔn)備充分，可以先報(bào)價(jià)；對(duì)手是外行，你要先報(bào)價(jià)；對(duì)手是內(nèi)行，你后報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)注意的問(wèn)題開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)，理由：留有談判空間；可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格；提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值?？薷F戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)客戶的蠶食策略和客戶出現(xiàn)分歧，一不要喋喋不休，二不要每個(gè)觀點(diǎn)都反駁。用服務(wù)作為討價(jià)還價(jià)工具多重報(bào)價(jià)給顧客三種選擇方案，只提供一種，顧客會(huì)本能還價(jià)。摸清對(duì)方底價(jià)決不輕易暴露自己的底價(jià)，先開(kāi)口就是先讓步一方。讓對(duì)方對(duì)最后價(jià)格滿意在不損害我方利益的前提下，盡量讓對(duì)方對(duì)最后價(jià)格滿意。三種拙劣的談判家：① 因地位優(yōu)勢(shì)，動(dòng)輒要取消交易。會(huì)微笑的人受歡迎最常用最有用的表情就是微笑。微笑也是幽默的標(biāo)志。不要吝嗇你的贊美贊美能縮短人和人之間心理距離。 贊美法則：真實(shí)、真誠(chéng)、有具體例證、恰倒好處、角度獨(dú)到。談判者有兩種利益：實(shí)質(zhì)的利益和關(guān)系的利益。談判中，給對(duì)手保全面子，不能置對(duì)方于死地。分析雙方的利益，采取雙方互利的方案。與客戶求同存異談判的實(shí)質(zhì)不在各方的沖突的觀點(diǎn)上，而在各的需求和關(guān)心的利益上。方法：① 正確對(duì)待各方需求和利益的分歧。③ 在利益分歧中尋求互相補(bǔ)充的契合點(diǎn)。47 / 47
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