商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)教材-閱讀頁
2025-02-04 15:35本頁面
【正文】 過對方的體態(tài)語言了解。 ? 滿足需求 ? （ 1）滿足對方的基本需求； ? （ 2）適當(dāng)滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益需求； ? （ 3）滿足對方的歸屬需求； ? （ 4）滿足對方獲得尊重的需求。 ? 調(diào)動對方的技巧 ? （ 1）采取低姿態(tài)； ? （ 2）大智若愚； ? （ 3）看準(zhǔn)實(shí)際發(fā)出最后通牒。 ? 靈活應(yīng)變 ? （ 1）不理會對方的大聲叫嚷； ? （ 2）接受對方的正確意見并立即采取行動； ? （ 3）反擊污蔑不實(shí)之詞； ? （ 4）要善于緩和氣氛； ? （ 5）該撤退時就撤退； ? （ 6）轉(zhuǎn)移話題； ? （ 7）主動承擔(dān)無關(guān)緊要的責(zé)任。 （三）結(jié)束階段的溝通 ? 正確選擇結(jié)束談判的時機(jī)。 ? 結(jié)束時，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀對方做了一筆好生意，不要令對方有后悔的感覺。 六、談判中的語言藝術(shù) ? 商務(wù)談話的 10大規(guī)則 ? （ 1）說話過多和要點(diǎn)過多回影響交易的達(dá)成； ? （ 2）不要泛泛羅列太多產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)； ? （ 3）逐一介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比一句話介紹好幾種優(yōu)點(diǎn)效果要好； ? （ 4）說話時多用主動語態(tài)； ? （ 5）不要表現(xiàn)出過分的熱情； ? （ 6）談話中穿插提高雙方有關(guān)人員的名字，既可以幫助彼此記憶，也可以增添談話的親切感； ? （ 7）你的談話要點(diǎn)被對方接受才有助于談判的進(jìn)行； ? （ 8）對方的認(rèn)真傾聽不代表他真的同意你的大部分觀點(diǎn)； ? （ 9）正確使用停頓； ? （ 10）說話不應(yīng)該是經(jīng)過準(zhǔn)備的講演或個人獨(dú)白，談判不是表演。 ? （ 2）避免言之無物的詞句， 如： ? “我想順便指出 …… ” ? “正象我早些時候說過的 …… ” ? “或者，換句話說 …… ” ? “事實(shí)上 …… 然而 …… 所以說 …… ” ? “在不同程度上 …… ” ? （ 3）沒有影響的“行話”。 ? 提問技術(shù) ? （ 1）提問的種類 ? 引導(dǎo)性提問 ，如“違約要受懲罰，你說是不是？” ? 間接提問 ，如“ XX先生也這樣認(rèn)為嗎？” ? 直接提問。 ? 突然提問。 ? 回答技巧 ? （ 1）不可隨意回答； ? （ 2）不一定要全部回答； ? （ 3）“顧左右而言他”； ? （ 4）尋找某一借口（資料不全等）拖延回答； ? 總的原則： 知道應(yīng)該說什么，不應(yīng)該說什么。 ? （ 2）先討論容易解決的問題，再討論容易引起爭論的問題。 ? （ 4）先透露一個對方感興趣的消息，再設(shè)法說服他。 七、商務(wù)談判的行為溝通藝術(shù) ? 從容對付僵局 ? 所有的談判似乎都會出現(xiàn)僵局，那怎么辦呢？首先，你為談判作準(zhǔn)備時，你應(yīng)假設(shè)這個時刻遲早會到。設(shè)想任何談判都會出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)似乎不能解決的問題。你必須面對似乎不能解決的僵局，然后退回來休整五分鐘、一小時、或幾天。當(dāng)與對方重新聚集在一起時，雙方或許都帶著解決問題的新辦法回來。應(yīng)付難堪的局面，需要有理智和控制局面的能力。 ? 生活中，面對復(fù)雜的社會人際環(huán)境，機(jī)智和幽默是應(yīng)付難堪局面的最佳的方法。 ? （ 2）設(shè)法轉(zhuǎn)移話題。 ? （ 4）巧用“潛臺詞”，讓對方心領(lǐng)神會。 ? （ 6）運(yùn)用自我嘲弄的幽默感。 ? （ 8）率直地說出自己的感受。 ? （ 10）給自己找個臺階下。 ? 永遠(yuǎn)不要將一場完全失利的辯論進(jìn)行到底，當(dāng)開始面臨僵局，已經(jīng)知道不能贏時，可以抽身而回，爭取想出一個新方法來解決問題。 ? 合作伙伴關(guān)系更多的是戰(zhàn)略性的，所以，要照顧全局和整體關(guān)系，特別是長遠(yuǎn)利益。 ? 先框架后細(xì)節(jié)。締結(jié)協(xié)議的一個方法可以是首先達(dá)成一個仍有點(diǎn)粗略的整體框架，然后完成協(xié)議的各個細(xì)節(jié)部份。 ? 慶祝協(xié)議的達(dá)成。這對合同的順利履行、對雙方今后的合作是非常有利的。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :50:5502:50Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :50:5502:50:55February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 12日星期日 2時 50分 55秒 02:50:5512 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:5502:50Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :50:5502:50:55February 12, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 12日星期日 2時 50分 55秒 02:50:5512 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :50:5502:50Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 50分 55秒 02:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 2時 50分 55秒 02:50:5512 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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