商品采購(gòu)談判培訓(xùn)教材(參考版)
2025-03-06 12:01本頁(yè)面
【正文】 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：保持沉默 ? 零售商對(duì)現(xiàn)象的分析 – 使我們（零售商）感到不安； – 使我們的談判人員說(shuō)更多的話以便他們獲得更多的信息； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 同樣保持沉默 – 提問(wèn)“你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？” 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：吹毛求疵 ? 零售商對(duì)現(xiàn)象的分析 – 想讓我們（零售商）同意做出些重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒(méi)有好； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 集中精力在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后再談； 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)： 最后通牒 ? 零售商眼中的現(xiàn)象 – “要么接受，要么算了： – “我已盡全力了” – “價(jià)格已經(jīng)不能在調(diào)整了” ? 零售商對(duì)現(xiàn)象的分析 – 試探零售商談判人員的反應(yīng)； – 試探為了使談判進(jìn)行下去，零售商談判人員會(huì)做什么讓步； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 不要做任何反應(yīng)，供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員此刻正在密切地注視著你； – 尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，將話題轉(zhuǎn)移到一個(gè)新問(wèn)題上； – 如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄； 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：紅臉、白臉 ? 零售商對(duì)現(xiàn)象的分析 – 擾亂你的心緒； – 使你同意紅臉人的建議； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求； – 努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人； 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：“我的職權(quán)有限” ? 零售商對(duì)現(xiàn)象的分析 – 對(duì)方（銷(xiāo)售人員）可以隨時(shí)以此來(lái)表決和推搪； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 如果對(duì)方真的不是關(guān)鍵決策者，建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談； – 表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意義的； – 繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成了“原則”上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：態(tài)度強(qiáng)硬 ? 零售商對(duì)現(xiàn)象的分析 – 他們想尋求“輸－贏”的結(jié)果； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 分析一下所面臨的威脅 ? 能起作用嗎？ ? 對(duì)方威脅我們，我們自己將付出什么代價(jià)？ – 不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn) – 虛張聲勢(shì)，然后走開(kāi) 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：當(dāng)對(duì)手讓步時(shí) ? 零售商的應(yīng)付方法 – 時(shí)刻提醒自己 – 是否我們從中獲得了真正的價(jià)值？ – 這是否只是銷(xiāo)售人員的一種手段，以誘導(dǎo)我們做出對(duì)他們更有利的讓步？ 4 擬定協(xié)議 (Summary)
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