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2025-03-04 12:01本頁面
【正文】 共識總比一點(diǎn)也沒有好； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 集中精力在關(guān)鍵問題上，細(xì)節(jié)問題可以以后再談； 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)： 最后通牒 ? 零售商眼中的現(xiàn)象 – “要么接受，要么算了： – “我已盡全力了” – “價格已經(jīng)不能在調(diào)整了” ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 試探零售商談判人員的反應(yīng)； – 試探為了使談判進(jìn)行下去，零售商談判人員會做什么讓步； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 不要做任何反應(yīng)，供應(yīng)商的銷售人員此刻正在密切地注視著你； – 尋找一個機(jī)會，將話題轉(zhuǎn)移到一個新問題上； – 如果對方是認(rèn)真的，則考慮放棄； 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：紅臉、白臉 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 擾亂你的心緒； – 使你同意紅臉人的建議； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求； – 努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人； 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：“我的職權(quán)有限” ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 對方（銷售人員）可以隨時以此來表決和推搪； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 如果對方真的不是關(guān)鍵決策者，建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談； – 表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的； – 繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成了“原則”上的協(xié)議，每個人都會接受 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：態(tài)度強(qiáng)硬 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 他們想尋求“輸－贏”的結(jié)果； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 分析一下所面臨的威脅 ? 能起作用嗎？ ? 對方威脅我們，我們自己將付出什么代價？ – 不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn) – 虛張聲勢，然后走開 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：當(dāng)對手讓步時 ? 零售商的應(yīng)付方法 – 時刻提醒自己 – 是否我們從中獲得了真正的價值？ – 這是否只是銷售人員的一種手段，以誘導(dǎo)我們做出對他們更有利的讓步？ 4 擬定協(xié)議 (Summary) ? 總結(jié)新提議和它們帶來的利益 ? 行動步驟 ? 總結(jié)未完成的談判 5 總結(jié)與回顧 （ Recap Review） ? 客戶對談判結(jié)果的看法或許同我們有許多理解上的差異，雙方都認(rèn)為自己對協(xié)議的理解是雙方認(rèn)可的； ? 客戶對于談判中所達(dá)成的條件中不滿意的地方，可以故意忽略或找出許多借口來拖延實(shí)現(xiàn)的時間； ? 客戶在談判中所達(dá)成的協(xié)議并沒有按照你所想像的速度傳達(dá)到執(zhí)行部門，你的下一步行動會受到很大的影響； 謝謝各位！
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