【正文】 因地震和金融危機(jī)帶來(lái)的影響，很多企業(yè)停業(yè)和裁員，老百姓對(duì)銀行、保險(xiǎn)和養(yǎng)老有了新的觀念。很簡(jiǎn)單，全部都是選擇題，只需要耽誤 兩分鐘 時(shí)間，就有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)精美禮品，麻煩您幫忙完成一份，謝謝?。](méi)問(wèn)題）您知道，我熟悉的人有限，一直以來(lái)您對(duì)我都很信任和支持，能否幫忙介紹幾位您熟悉的朋友或同事，請(qǐng)他們幫忙完成幾份，也沾沾您的福氣。 ?填寫(xiě)時(shí)及時(shí)幫助客戶閱讀并作釋義。您是王剛經(jīng)理最好的朋友，他特意叮囑我一定把資料給您送過(guò)去。你如何看待這個(gè)問(wèn)題呢？這里有一份多功能問(wèn)卷，你能填一下嗎？ 28 填表后： ? 從你的填表中，看得出你非常關(guān)注養(yǎng)老方面。你和我很多客戶（朋友）一樣，正處于奮斗期，美好的未來(lái)等著我們?nèi)ラ_(kāi)拓。 ? 小禮品一定要在客戶填寫(xiě)結(jié)束后贈(zèng)予。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 10 五、調(diào)查問(wèn)卷分析 調(diào)查問(wèn)卷是一個(gè)突破性系統(tǒng)，國(guó)外那些年傭金過(guò)百萬(wàn)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，仍在使用調(diào)查表，但這張調(diào)查表不能改變 10個(gè)人之中只有 1人會(huì)買你的保險(xiǎn)這樣的現(xiàn)實(shí)，所以千萬(wàn)不要拿市場(chǎng)調(diào)查表去調(diào)查幾個(gè)人后就說(shuō)它沒(méi)用！ 11 六、導(dǎo)入說(shuō)明促成的方法及話術(shù) （一）方法 ? 如果客戶仍有談下去的興趣，你順勢(shì)做銷售面談 …… ? 如果你的分析讓客戶產(chǎn)生投保的需求，可以亮出你的建議書(shū) …… ? 如果客戶想了解你的商品，請(qǐng)亮出邀請(qǐng)函…… ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 （二）話術(shù) ? 看您這么有興趣，正好我這里準(zhǔn)備了一份養(yǎng)老（醫(yī)療）方面的計(jì)劃書(shū) …… ? 這是我的名片，公司為慶祝 …… ，將在 *月舉辦大型理財(cái)講座（客戶聯(lián)誼會(huì)），您是周六上午還是周天下午方便，我可以為您預(yù)留一個(gè)名額 …… ? 從咱們的分析之中，以我專業(yè)的角度分析你應(yīng)當(dāng)補(bǔ)充…… ? 如果您要購(gòu)人壽保險(xiǎn)，你會(huì)給家人之中誰(shuí)先購(gòu)買呢 …… ? 填完了這份調(diào)查，您有何感想 …… 13 七、可以利用小禮品在調(diào)查問(wèn)卷中的使用 ? 填調(diào)查問(wèn)卷，可以贈(zèng)送小禮品將極大的調(diào)動(dòng)客戶的填寫(xiě)興趣。你愿意測(cè)試一下嗎？ 24 填完問(wèn)卷后： ? XX先生，通過(guò)你的問(wèn)卷，從你的資料中我感覺(jué)到你很關(guān)注你的健康。的確，養(yǎng)老是每一人都非常關(guān)注的是嗎？俗話說(shuō)：“年老的你有一個(gè)最關(guān)心你的人，那就是年青的你”。您看是明天下午 3點(diǎn)還是后天上午 10點(diǎn)方便，我給您送過(guò)去？ 客