【正文】 入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。小提示57：指定談判小組的一員觀察對方的身體語言。表示反對：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。所以，總是將對方個人的身體語言與其他人的身體語言綜合起來考慮，甚至在談判很順利的時候，也要保持警惕。然而，實際談判往往在各階段來回跳躍，隨著各項提案的修改，每一方的主張都會有所改變。（手摸耳朵，躲閃的眼光）要點l 一旦建立了優(yōu)勢，就要運用恰當?shù)膽?zhàn)術來保持。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來。當你提出一個充分而有力的建議時，要提醒對方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢。討論要集中在要點上，如果有必要，要堅定地重述自己的立場。l 傲慢會使你喪失與對方達成協(xié)議的機會。用一套或多套策略來削弱對方在談判中的影響。在談判桌上富于情感，會說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實性，并有助于削弱對方的優(yōu)勢。l 團隊合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。l 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。有時，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。盡量通過以下方式達成對事態(tài)的某些控制；l 估計一下你要放棄多少，給準備放棄的東西估個價，這樣就可以與對方的讓步作個比較；l 不失面子地讓步。經(jīng)銷商通過討價還價確定了客戶的心理價位，客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西。經(jīng)銷商說700美元。當談判趨近結(jié)束并開始討論細則時，盡量把各種不同的細則組合在一起討論。這個餅形圖（圓形分格統(tǒng)計圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個層面所花的時間。一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時運用假設性建議精益求精，直到達成妥協(xié)。l 應該考慮到談判可能失敗。雙方都必須在協(xié)議上簽字。有各種各樣的方式結(jié)束談判，選擇最適合自己的一種。如果是把草商業(yè)合同，把所有關鍵條款定義清楚，使用易于理解的詞語。l 很難判斷什么是公平地妥協(xié)。l 引入新激勵能夠完全改變談判力量的平衡。l 休會期間形勢會改變雙方的地位。在對方持接受態(tài)度時提出最后報價；運用所有技能來創(chuàng)造良好的氣氛：l 表揚對方——“這個主意好極了。要清楚地表明你寧愿做不成買賣也不愿意作進一步的讓步。增加語音語調(diào)的緊迫感和堅決感，但不要草率地結(jié)束談判。請盡快同意我的提議，因為我還有另外一個會要參加。l 幫助對方看到他們事先沒有想到的由這樁買賣所帶來的好處。不要催促對方接受，以免對方將來感覺他們是被強迫接受的。在臨近結(jié)束時，應給對方留下你做事富有彈性、不武斷的印象?！眑 突然向前跳躍會使對主緊張，最好是慢慢移動。談判者常常緊張而且試圖在這個階段退出。小提示86：切忌“以牙還牙”。如果自己不能解決，就須要求助于第三方，例如調(diào)解人、仲裁人。喬說因采購了錯誤了物資而使他在公司名譽受損，而換貨不足以補償。如果你方出乎意料地公布了一條完全有損對方的消息，他們要私立即讓步，要求休會，要么造成談判破裂。在這個過程中，按照事先的約定，陷入僵局的各方將考慮第三方的建議，但不一定要接受。考慮選用一個不太張揚的人來調(diào)解：例如，能夠橫向思考的人，對這個僵局沒有成見的人，為最好地解決僵局能夠提出各種有創(chuàng)造性建議的人。起平衡作用的角色：談判者兼調(diào)解人的角色需要公正地確保各方的最大利益均得到滿足。因此只在確信別無選擇時，才走這一步。l 律師和顧問經(jīng)常擔當仲裁者。這常使談判者無奈地處于新壓力之下，因此盡量在提請法庭訴訟之前采納合法的建議。緊接著，必須就如何實施協(xié)議達成一致意見。當?shù)刂匦驴紤]他的策略時，他給助手做了充分而簡短的介紹，并給她一個嚴格的最后。小提示99：為實施協(xié)議內(nèi)容，起草一份確定的時間進度表。訴諸法庭是談判小組不得已而求助的手段——在他們自己不能達成協(xié)議，又不能接受無論是調(diào)解人還是仲裁人的判決之后。在商業(yè)爭端中，訴諸法庭必然使當事人成為大眾焦點，這使許多公司都唯恐避之不及。如果需要仲裁，有幾個選擇：可以向行業(yè)中臨時性的仲裁機構(gòu)申請解決爭端；也可以要求獨立法庭、個人、或?qū)I(yè)團體來做裁決。談判者兼調(diào)解人的角色必須具有多面的性格并擅長交際。最好是指定一個有威信的人（例如，有相應經(jīng)驗的前高級雇員或退休的外交家）作為調(diào)解人。小提示91：借助調(diào)解之前要三思，因為費用很昂貴。小提示89：約定日期為阻止談判破裂引起的損失擴散而商談。喬知道有其他供應商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關系。如果對方全體離席，立即派己方與對方關系最緊密的人把他們請回來（通常是白臉）。談判破裂時，立即采取行動以阻止事態(tài)惡化到無法挽回的地步。 當談判看起來要接近尾聲時，談判雙方總是特別敏感。要點l 含糊一點可能會強化某個提議。l 讓對方在沒有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會更快地做出決定。l 避免在討論焦點問題的時候引起對方的反感。方法結(jié)果強調(diào)利益集中向?qū)Ψ疥U述這個買賣對他們?nèi)绾斡欣??！薄耙呀?jīng)比我打算的走得遠多了。 用適當?shù)拇朕o、正確的語調(diào)和身體語言向?qū)Ψ奖砻髂阏谔岢鲎詈髨髢r。因為這會妨礙對方相信你的“最后的最后報價”。小提示79：確信對手有充分的權威來結(jié)束談判。發(fā)生僵局時建議暫停談判暫停談判給雙方時間來考慮如果無功而返會有什么后果。引入新激勵或附加限制引入新激勵或附加限制，給對方施加壓力。l 在談判后期讓步可能降低你的可信度。在談判的這個階段，要保證所有參與方在談論同一件事情。即將達成協(xié)議時，檢查是不是所有參與方對問題的理解一致，并進一步確認已經(jīng)達成一致的事項。這會避免混亂以及將來可能的反悔。要點l 每一方都必須清楚自己的目標。養(yǎng)老金優(yōu)先級較低，所以很快就處理好了。小提示72：在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價格賣給了簡，這是進價的兩倍。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價還價。使用假設性的提議有助于你估算出基本的交易額。小提示70：用堅定的目光表明每一個讓步對你來說都是嚴重的損失。l 如果對方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。l 引起長時間的法律糾紛會使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機會而不能達成協(xié)議社會的從道德立場不贊成已提出的做法，以加強限制。要點l 威脅不是取勝之道——他們也會反擊。如果邀請第三方進行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會使你失去第三方的同情。在這種情況下，談判者應該在次要問題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結(jié)果。l 強調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。有時談判會集中在某個易引起情緒激動的問題上，或者你會被對方的策略、手段所震懾。小提示63：使用重復和積極的身體語言來強調(diào)要點。通過辯論，可以尋找雙方的共同點并堅持自己的立場。用厭倦的方式推進談判。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準備反報價來答復對方，或在開始爭辯之前做一些無關緊要的調(diào)整，來堅定當前的立場。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到藏而不露并不難。觀察并理解他們的面部表情并加以運用，以突出你的優(yōu)勢。談判中對方的身體語言透露了他們的態(tài)度。如果要求暫停，在休會之前總結(jié)并記錄已進行的談判內(nèi)容。小提示55：當引入一個全新的問題時，要求休會。挑釁的談判者l 重述所有事實，保持冷靜并避免情緒化的語言。問題可能的解決辦法困惑的談判者l 運用幻燈機、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復雜問題。小提示53：談判中當未知因素引入時要求休會。做出任何讓步都要有附加條件。意識到這些是讓你減少信心的計謀?？从袩o其他的選擇。小提示51： 練習應付各種談判常用戰(zhàn)術。運用計謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。這樣你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。l 一個問題接一個問題遞回答，或問許多問題。這會給你更多的時間考慮對方所說的話，也為證實你是否正確理解了對方的提議提供了機會。筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。1. 仔細傾聽對方——他們的目標可能比你期望的還要接近你的目標。有條件地提供服務，例如“如果你做這個，我們會做那個”。小提示44： 仔細留對方的提議。注視對方握手堅決有力，但不過分熱情提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。l 勉強的笑容和快速的說話表明說話者緊張。傾聽對方的談話 注意對方說話的方式 觀察非言語信息小提示41：既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。談判既要交談，也要傾聽和觀察。對座位的選擇依賴于團隊的意圖——是否想要坐在一起融為一體，或?qū)幵复┎逶趯κ种虚g，或者想占據(jù)上首位置。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊成員之中，讓客隊難以提出一致的反對意見。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。一些談判者寧愿在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己愿為談判做出努力，并會有一個很好的開端。主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優(yōu)勢。中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。小提示31：持續(xù)兩小時以上的談判要有會間休息。談判中不可避免地會做出令自己后悔的讓步（或至少會有更好的想法）。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。在某些談判中，起草一個議程非常有益。一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。談判中為避免自相矛盾，必須及時補上空缺位置。防止角色之間有脫節(jié)和重復的地方。l 設法使談判走出僵局。l 削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。l 精心安排小組中的其他人。就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。一旦你明確了目標，并分析了對手可能的目標，就應該著手為達到你的最終目標而制定戰(zhàn)略。文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。例如，如果一位雇員找經(jīng)理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財政預算限制或公司明文規(guī)定該年禁止任何直接加薪。適當?shù)卣{(diào)整自己的戰(zhàn)術，但要記住在越來越熟悉對手的同時，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據(jù)對你方策略的了解來明確地表達他們的目標。小提示20：根據(jù)談判中對手的行為來核實你對他們的估計。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點?！眑 歸納：根據(jù)慣例從實例中得出結(jié)論。合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。l 掌握對方可以收集到的情報。小提示15：一定要收集到與談判有關的所有關鍵信息。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標可以先放棄。小提示11： 寫下所有的目標，然后按優(yōu)先級排序。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領先了，輸贏發(fā)生了顛倒。另一方面，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協(xié)議。小提示8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準備在重要問題上盡可能少地讓步。日常生活中常常會發(fā)生談判。”當然，在現(xiàn)實生活中，人們由于對談判過程陌生而可能不情愿去談判。l 管理人員l 廠商l 客戶l 政府l 工會l 法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關系。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5： 當談判開始時，要有做出讓步的準備。小提示3： 預見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準備工作。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。目 錄引言 2第1章 準備談判 2 2 4 6 7 8 10 12 13第2章 正式談判 15 16 16 18 19 21 22 23 24第3章 結(jié)束談判 25 25 27 28 31 32 33 34自我能力評估 35談 判 技 巧引言談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協(xié)商的過程。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。例如，股東和董事會就公司經(jīng)營方針進行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。l 就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見?？夏岬显?jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。l 任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對抗。在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。想從談判中得到什么？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標。在進入談判之前，把目標列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。大世界技術公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。一旦確定了自己的目標，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫