【正文】 入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。小提示57：指定談判小組的一員觀察對(duì)方的身體語言。表示反對(duì)：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。所以，總是將對(duì)方個(gè)人的身體語言與其他人的身體語言綜合起來考慮，甚至在談判很順利的時(shí)候，也要保持警惕。然而，實(shí)際談判往往在各階段來回跳躍，隨著各項(xiàng)提案的修改，每一方的主張都會(huì)有所改變。（手摸耳朵，躲閃的眼光）要點(diǎn)l 一旦建立了優(yōu)勢，就要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來保持。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來。當(dāng)你提出一個(gè)充分而有力的建議時(shí)，要提醒對(duì)方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢。討論要集中在要點(diǎn)上，如果有必要，要堅(jiān)定地重述自己的立場。l 傲慢會(huì)使你喪失與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。用一套或多套策略來削弱對(duì)方在談判中的影響。在談判桌上富于情感，會(huì)說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實(shí)性，并有助于削弱對(duì)方的優(yōu)勢。l 團(tuán)隊(duì)合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。l 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。有時(shí)，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。盡量通過以下方式達(dá)成對(duì)事態(tài)的某些控制；l 估計(jì)一下你要放棄多少，給準(zhǔn)備放棄的東西估個(gè)價(jià)，這樣就可以與對(duì)方的讓步作個(gè)比較；l 不失面子地讓步。經(jīng)銷商通過討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位，客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西。經(jīng)銷商說700美元。當(dāng)談判趨近結(jié)束并開始討論細(xì)則時(shí)，盡量把各種不同的細(xì)則組合在一起討論。這個(gè)餅形圖（圓形分格統(tǒng)計(jì)圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個(gè)層面所花的時(shí)間。一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時(shí)運(yùn)用假設(shè)性建議精益求精，直到達(dá)成妥協(xié)。l 應(yīng)該考慮到談判可能失敗。雙方都必須在協(xié)議上簽字。有各種各樣的方式結(jié)束談判，選擇最適合自己的一種。如果是把草商業(yè)合同，把所有關(guān)鍵條款定義清楚，使用易于理解的詞語。l 很難判斷什么是公平地妥協(xié)。l 引入新激勵(lì)能夠完全改變談判力量的平衡。l 休會(huì)期間形勢會(huì)改變雙方的地位。在對(duì)方持接受態(tài)度時(shí)提出最后報(bào)價(jià)；運(yùn)用所有技能來創(chuàng)造良好的氣氛：l 表揚(yáng)對(duì)方——“這個(gè)主意好極了。要清楚地表明你寧愿做不成買賣也不愿意作進(jìn)一步的讓步。增加語音語調(diào)的緊迫感和堅(jiān)決感，但不要草率地結(jié)束談判。請盡快同意我的提議，因?yàn)槲疫€有另外一個(gè)會(huì)要參加。l 幫助對(duì)方看到他們事先沒有想到的由這樁買賣所帶來的好處。不要催促對(duì)方接受，以免對(duì)方將來感覺他們是被強(qiáng)迫接受的。在臨近結(jié)束時(shí)，應(yīng)給對(duì)方留下你做事富有彈性、不武斷的印象?！眑 突然向前跳躍會(huì)使對(duì)主緊張，最好是慢慢移動(dòng)。談判者常常緊張而且試圖在這個(gè)階段退出。小提示86：切忌“以牙還牙”。如果自己不能解決，就須要求助于第三方，例如調(diào)解人、仲裁人。喬說因采購了錯(cuò)誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。如果你方出乎意料地公布了一條完全有損對(duì)方的消息，他們要私立即讓步，要求休會(huì)，要么造成談判破裂。在這個(gè)過程中，按照事先的約定，陷入僵局的各方將考慮第三方的建議，但不一定要接受?？紤]選用一個(gè)不太張揚(yáng)的人來調(diào)解：例如，能夠橫向思考的人，對(duì)這個(gè)僵局沒有成見的人，為最好地解決僵局能夠提出各種有創(chuàng)造性建議的人。起平衡作用的角色：談判者兼調(diào)解人的角色需要公正地確保各方的最大利益均得到滿足。因此只在確信別無選擇時(shí)，才走這一步。l 律師和顧問經(jīng)常擔(dān)當(dāng)仲裁者。這常使談判者無奈地處于新壓力之下，因此盡量在提請法庭訴訟之前采納合法的建議。緊接著，必須就如何實(shí)施協(xié)議達(dá)成一致意見。當(dāng)?shù)刂匦驴紤]他的策略時(shí)，他給助手做了充分而簡短的介紹，并給她一個(gè)嚴(yán)格的最后。小提示99：為實(shí)施協(xié)議內(nèi)容，起草一份確定的時(shí)間進(jìn)度表。訴諸法庭是談判小組不得已而求助的手段——在他們自己不能達(dá)成協(xié)議，又不能接受無論是調(diào)解人還是仲裁人的判決之后。在商業(yè)爭端中，訴諸法庭必然使當(dāng)事人成為大眾焦點(diǎn)，這使許多公司都唯恐避之不及。如果需要仲裁，有幾個(gè)選擇：可以向行業(yè)中臨時(shí)性的仲裁機(jī)構(gòu)申請解決爭端；也可以要求獨(dú)立法庭、個(gè)人、或?qū)I(yè)團(tuán)體來做裁決。談判者兼調(diào)解人的角色必須具有多面的性格并擅長交際。最好是指定一個(gè)有威信的人（例如，有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的前高級(jí)雇員或退休的外交家）作為調(diào)解人。小提示91：借助調(diào)解之前要三思，因?yàn)橘M(fèi)用很昂貴。小提示89：約定日期為阻止談判破裂引起的損失擴(kuò)散而商談。喬知道有其他供應(yīng)商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系。如果對(duì)方全體離席，立即派己方與對(duì)方關(guān)系最緊密的人把他們請回來（通常是白臉）。談判破裂時(shí)，立即采取行動(dòng)以阻止事態(tài)惡化到無法挽回的地步。 當(dāng)談判看起來要接近尾聲時(shí)，談判雙方總是特別敏感。要點(diǎn)l 含糊一點(diǎn)可能會(huì)強(qiáng)化某個(gè)提議。l 讓對(duì)方在沒有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會(huì)更快地做出決定。l 避免在討論焦點(diǎn)問題的時(shí)候引起對(duì)方的反感。方法結(jié)果強(qiáng)調(diào)利益集中向?qū)Ψ疥U述這個(gè)買賣對(duì)他們?nèi)绾斡欣！薄耙呀?jīng)比我打算的走得遠(yuǎn)多了。 用適當(dāng)?shù)拇朕o、正確的語調(diào)和身體語言向?qū)Ψ奖砻髂阏谔岢鲎詈髨?bào)價(jià)。因?yàn)檫@會(huì)妨礙對(duì)方相信你的“最后的最后報(bào)價(jià)”。小提示79：確信對(duì)手有充分的權(quán)威來結(jié)束談判。發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判暫停談判給雙方時(shí)間來考慮如果無功而返會(huì)有什么后果。引入新激勵(lì)或附加限制引入新激勵(lì)或附加限制，給對(duì)方施加壓力。l 在談判后期讓步可能降低你的可信度。在談判的這個(gè)階段，要保證所有參與方在談?wù)撏患虑?。即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，檢查是不是所有參與方對(duì)問題的理解一致，并進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致的事項(xiàng)。這會(huì)避免混亂以及將來可能的反悔。要點(diǎn)l 每一方都必須清楚自己的目標(biāo)。養(yǎng)老金優(yōu)先級(jí)較低，所以很快就處理好了。小提示72：在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價(jià)格賣給了簡，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額。小提示70：用堅(jiān)定的目光表明每一個(gè)讓步對(duì)你來說都是嚴(yán)重的損失。l 如果對(duì)方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。l 引起長時(shí)間的法律糾紛會(huì)使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機(jī)會(huì)而不能達(dá)成協(xié)議社會(huì)的從道德立場不贊成已提出的做法，以加強(qiáng)限制。要點(diǎn)l 威脅不是取勝之道——他們也會(huì)反擊。如果邀請第三方進(jìn)行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會(huì)使你失去第三方的同情。在這種情況下，談判者應(yīng)該在次要問題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結(jié)果。l 強(qiáng)調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。有時(shí)談判會(huì)集中在某個(gè)易引起情緒激動(dòng)的問題上，或者你會(huì)被對(duì)方的策略、手段所震懾。小提示63：使用重復(fù)和積極的身體語言來強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。通過辯論，可以尋找雙方的共同點(diǎn)并堅(jiān)持自己的立場。用厭倦的方式推進(jìn)談判。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準(zhǔn)備反報(bào)價(jià)來答復(fù)對(duì)方，或在開始爭辯之前做一些無關(guān)緊要的調(diào)整，來堅(jiān)定當(dāng)前的立場。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到藏而不露并不難。觀察并理解他們的面部表情并加以運(yùn)用，以突出你的優(yōu)勢。談判中對(duì)方的身體語言透露了他們的態(tài)度。如果要求暫停，在休會(huì)之前總結(jié)并記錄已進(jìn)行的談判內(nèi)容。小提示55：當(dāng)引入一個(gè)全新的問題時(shí)，要求休會(huì)。挑釁的談判者l 重述所有事實(shí)，保持冷靜并避免情緒化的語言。問題可能的解決辦法困惑的談判者l 運(yùn)用幻燈機(jī)、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復(fù)雜問題。小提示53：談判中當(dāng)未知因素引入時(shí)要求休會(huì)。做出任何讓步都要有附加條件。意識(shí)到這些是讓你減少信心的計(jì)謀?？从袩o其他的選擇。小提示51： 練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。運(yùn)用計(jì)謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。這樣你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。l 一個(gè)問題接一個(gè)問題遞回答，或問許多問題。這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方所說的話，也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。1. 仔細(xì)傾聽對(duì)方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”。小提示44： 仔細(xì)留對(duì)方的提議。注視對(duì)方握手堅(jiān)決有力，但不過分熱情提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。l 勉強(qiáng)的笑容和快速的說話表明說話者緊張。傾聽對(duì)方的談話 注意對(duì)方說話的方式 觀察非言語信息小提示41：既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。談判既要交談，也要傾聽和觀察。對(duì)座位的選擇依賴于團(tuán)隊(duì)的意圖——是否想要坐在一起融為一體，或?qū)幵复┎逶趯?duì)手中間，或者想占據(jù)上首位置。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊(duì)成員之中，讓客隊(duì)難以提出一致的反對(duì)意見。為了削弱對(duì)手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會(huì)議局面的印象。一些談判者寧愿在客場與對(duì)手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己愿為談判做出努力，并會(huì)有一個(gè)很好的開端。主持談判時(shí)要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時(shí)間及談判間歇來增強(qiáng)自己的優(yōu)勢。中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。小提示31：持續(xù)兩小時(shí)以上的談判要有會(huì)間休息。談判中不可避免地會(huì)做出令自己后悔的讓步（或至少會(huì)有更好的想法）。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時(shí)間，可確定談判策略的核心。在某些談判中，起草一個(gè)議程非常有益。一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。談判中為避免自相矛盾，必須及時(shí)補(bǔ)上空缺位置。防止角色之間有脫節(jié)和重復(fù)的地方。l 設(shè)法使談判走出僵局。l 削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。l 精心安排小組中的其他人。就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。一旦你明確了目標(biāo)，并分析了對(duì)手可能的目標(biāo)，就應(yīng)該著手為達(dá)到你的最終目標(biāo)而制定戰(zhàn)略。文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。例如，如果一位雇員找經(jīng)理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財(cái)政預(yù)算限制或公司明文規(guī)定該年禁止任何直接加薪。適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)，但要記住在越來越熟悉對(duì)手的同時(shí)，對(duì)方同樣會(huì)越來越熟悉你，他們會(huì)根據(jù)對(duì)你方策略的了解來明確地表達(dá)他們的目標(biāo)。小提示20：根據(jù)談判中對(duì)手的行為來核實(shí)你對(duì)他們的估計(jì)。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進(jìn)行通過觀察來檢驗(yàn)自己的判斷是否正確。為削弱對(duì)手勢力，要暴露他們的主要弱點(diǎn)?！眑 歸納：根據(jù)慣例從實(shí)例中得出結(jié)論。合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。l 掌握對(duì)方可以收集到的情報(bào)。小提示15：一定要收集到與談判有關(guān)的所有關(guān)鍵信息。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。這樣，在打算讓步的時(shí)候就知道哪些目標(biāo)可以先放棄。小提示11： 寫下所有的目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長的時(shí)間，在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。另一方面，日本人認(rèn)為看起來意義明確的陳述或觀點(diǎn)沒有彈性而難以達(dá)成協(xié)議。小提示8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準(zhǔn)備在重要問題上盡可能少地讓步。日常生活中常常會(huì)發(fā)生談判?！碑?dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們由于對(duì)談判過程陌生而可能不情愿去談判。l 管理人員l 廠商l 客戶l 政府l 工會(huì)l 法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5： 當(dāng)談判開始時(shí)，要有做出讓步的準(zhǔn)備。小提示3： 預(yù)見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準(zhǔn)備工作。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。目 錄引言 2第1章 準(zhǔn)備談判 2 2 4 6 7 8 10 12 13第2章 正式談判 15 16 16 18 19 21 22 23 24第3章 結(jié)束談判 25 25 27 28 31 32 33 34自我能力評(píng)估 35談 判 技 巧引言談判就是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程。如果沒有充分的準(zhǔn)備工作，談判就很難順利進(jìn)行。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。例如，股東和董事會(huì)就公司經(jīng)營方針進(jìn)行談判，工會(huì)和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會(huì)計(jì)師就稅收進(jìn)行談判。l 就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見?？夏岬显?jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。l 任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對(duì)手有關(guān)。整個(gè)談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對(duì)抗。在這個(gè)實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。他相信這個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功。想從談判中得到什么？只有訂出一個(gè)精心策劃的計(jì)劃，才能達(dá)到既定目標(biāo)。在進(jìn)入談判之前，把目標(biāo)列一個(gè)清單，然后按優(yōu)先級(jí)排序，并確定哪些可以不要。按這種方式排優(yōu)先級(jí)，保證在談判的時(shí)候不會(huì)在不該讓步的地方讓了步。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。一旦確定了自己的目標(biāo)，就必須找出有用的情報(bào)來支持它們，或許這些情報(bào)還可以幫