新手銷售技巧培訓(xùn)ppt（ppt62頁）-文庫吧
2025-02-02 12:41 本頁面
【正文】 經(jīng)銷商、相關(guān)會(huì)議、 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹、地毯式搜尋等 黃頁 互聯(lián)網(wǎng) 第二章 銷售策劃技能 ? 第一節(jié) 產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃 ? 第二節(jié) 開場(chǎng)白設(shè)計(jì) ? 第三節(jié) 銷售問題提問設(shè)計(jì) ? 第四節(jié) 銷售步驟設(shè)計(jì) 第一節(jié) 產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃 一、要點(diǎn) 賣點(diǎn)即主張，是吸引顧客注意力的消費(fèi)理念，它以產(chǎn)品的特征出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過簡(jiǎn)單明了的概念，展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特征?！百u點(diǎn)”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去。 ? 1. 產(chǎn)品性能策劃 產(chǎn)品性能策劃是賣點(diǎn)策劃的關(guān)鍵因素，性能定位正確與否直接決定銷售的成敗。 性能策劃需要注意的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是該產(chǎn)品能否滿足特定顧客的真實(shí)需要。比如：一位小靈通推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，他可以這樣告訴顧客：“小靈通的最大特征就是對(duì)你的身體沒有傷害，因?yàn)樗妮椛浜艿?，其他的通信產(chǎn)品是達(dá)不到這種要求的。” ? 銷售員在進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃時(shí)主要是針對(duì)不同的顧客選擇不同價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行推銷。客戶能接受什么價(jià)位的產(chǎn)品就向他推銷什么價(jià)位的產(chǎn)品，相反就是錯(cuò)誤策劃。比如，當(dāng)一位銷售員在對(duì)月收入 2023元的顧客進(jìn)行服裝推銷時(shí)，千萬別把一套價(jià)位一萬元的西服展示給他看，因?yàn)樗诤艽蟪潭壬弦膊粫?huì)接受這套產(chǎn)品，這套西服超過了他的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不適合他的需求，它的賣點(diǎn)不適合于這個(gè)顧客。 ? 銷售員在進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)策劃時(shí)，主要是告知顧客本產(chǎn)品在服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。比如，一位汽車推銷員可以這樣告訴顧客：某某型號(hào)的汽車可以享受 5年的免費(fèi)維修和上門服務(wù)，而顧客享受單位 5年汽車 80%的折舊，這樣就抓住了顧客的注意力，使其對(duì)該汽車情有獨(dú)鐘。 另外，還要把握這兩點(diǎn)： ? 不同的顧客群，消費(fèi)需求是有差異的，關(guān)注點(diǎn)也不一樣，所以要深入到顧客中去，耐心去做艱苦細(xì)致的調(diào)查，了解顧客使用相關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)感受，并從顧客的體驗(yàn)和反饋意見中發(fā)現(xiàn)“賣點(diǎn)”之所在，并開發(fā)出具備各種賣點(diǎn)的產(chǎn)品，滿足各種不同的顧客群的需求。 ? 因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，任何賣點(diǎn)都處于動(dòng)態(tài)的變化中，也許某個(gè)產(chǎn)品昨天還很受廣大顧客的歡迎和青睞，可今天顧客就不喜歡它、厭棄它了；相反，某個(gè)產(chǎn)品昨天還未被廣大顧客認(rèn)可，可今天顧客就很樂意接受它，使用它，明天它的銷量就更大了，這就需要銷售員嚴(yán)格地把握顧客的消費(fèi)變動(dòng)在正確的時(shí)候做出正確的應(yīng)變策略。 二、案例 小靈通的產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃 三、我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)總結(jié) ？？？ 第二節(jié) 開場(chǎng)白設(shè)計(jì) 一 、要點(diǎn) “第一次”對(duì)每個(gè)人來說都是重要的，比如，第一次旅游，第一次開會(huì)，第一次戀愛，第一次拿薪水，第一次出差 …… 幾乎所有的第一次都是珍貴的、神奇的、重要的，對(duì)于銷售員來說，幾乎每天都要接見新的客戶，也就是每天都有寶貴的第一次，一定要重視和把握好這些“第一次”。 見到顧客以后的第一次談話具有神奇的作用，也就是開場(chǎng)白，談話看起來很簡(jiǎn)單，但是要真正做到有一個(gè)良好的開場(chǎng)白并不容易，如何做好開場(chǎng)白對(duì)于銷售員來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，在與顧客面談時(shí)，不是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，而是首先要與顧客建立良好的人際關(guān)系。因此，一個(gè)好的開場(chǎng)白，對(duì)每個(gè)銷售員來說無疑是推銷成功的敲門磚，銷售員在進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，要把握 下列基本技能點(diǎn)： 不管以什么方式開場(chǎng)，銷售員都要精神飽滿，你要從內(nèi)心很想見到你的客戶，想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友，你的態(tài)度以及專注力對(duì)開場(chǎng)也很重要，積極的態(tài)度會(huì)給客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。 了解開場(chǎng)白的程序是使你銷售成功的重要技能點(diǎn)，也涉及到你開場(chǎng)白的具體運(yùn)用，一般來講，開場(chǎng)白可以遵循下列程序。 （ 1）自我介紹。向客戶介紹自己的姓名、身份（雖為通用話語，但也有不同的技巧） （ 2）聊天、贊美、取得好感。然后詢問對(duì)方的業(yè)務(wù)以及相關(guān)信息，從對(duì)方的回答中找到突破口從而介紹自己的產(chǎn)品。 （ 2）陳述利益，作為銷售員，向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)必須以滿足客戶的利益為前提，這樣才能吸引客戶對(duì)自己的興趣。 （ 3）學(xué)會(huì)察言觀色。要根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整接下來準(zhǔn)備要講的內(nèi)容。對(duì)方的反應(yīng)（笑或
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