新手銷售技巧培訓ppt（ppt62頁）-文庫吧
2025-02-02 12:41 本頁面
【正文】 經銷商、相關會議、 相關領導介紹、地毯式搜尋等 黃頁 互聯(lián)網 第二章 銷售策劃技能 ? 第一節(jié) 產品賣點策劃 ? 第二節(jié) 開場白設計 ? 第三節(jié) 銷售問題提問設計 ? 第四節(jié) 銷售步驟設計 第一節(jié) 產品賣點策劃 一、要點 賣點即主張，是吸引顧客注意力的消費理念，它以產品的特征出發(fā)，以顧客的心理特征為依據，通過簡單明了的概念，展示產品的優(yōu)質特征?！百u點”選擇定位得好，產品就能賣得出去。 ? 1. 產品性能策劃 產品性能策劃是賣點策劃的關鍵因素，性能定位正確與否直接決定銷售的成敗。 性能策劃需要注意的一個關鍵點就是該產品能否滿足特定顧客的真實需要。比如：一位小靈通推銷員在推銷產品時，他可以這樣告訴顧客：“小靈通的最大特征就是對你的身體沒有傷害，因為他的輻射很低，其他的通信產品是達不到這種要求的?！? ? 銷售員在進行產品賣點策劃時主要是針對不同的顧客選擇不同價格的產品進行推銷。客戶能接受什么價位的產品就向他推銷什么價位的產品，相反就是錯誤策劃。比如，當一位銷售員在對月收入 2023元的顧客進行服裝推銷時，千萬別把一套價位一萬元的西服展示給他看，因為他在很大程度上也不會接受這套產品，這套西服超過了他的消費標準，不適合他的需求，它的賣點不適合于這個顧客。 ? 銷售員在進行產品服務策劃時，主要是告知顧客本產品在服務方面的優(yōu)勢。比如，一位汽車推銷員可以這樣告訴顧客：某某型號的汽車可以享受 5年的免費維修和上門服務，而顧客享受單位 5年汽車 80%的折舊，這樣就抓住了顧客的注意力，使其對該汽車情有獨鐘。 另外，還要把握這兩點： ? 不同的顧客群，消費需求是有差異的，關注點也不一樣，所以要深入到顧客中去，耐心去做艱苦細致的調查，了解顧客使用相關產品的真實感受，并從顧客的體驗和反饋意見中發(fā)現“賣點”之所在，并開發(fā)出具備各種賣點的產品，滿足各種不同的顧客群的需求。 ? 因為市場競爭的激烈，任何賣點都處于動態(tài)的變化中，也許某個產品昨天還很受廣大顧客的歡迎和青睞，可今天顧客就不喜歡它、厭棄它了；相反，某個產品昨天還未被廣大顧客認可，可今天顧客就很樂意接受它，使用它，明天它的銷量就更大了，這就需要銷售員嚴格地把握顧客的消費變動在正確的時候做出正確的應變策略。 二、案例 小靈通的產品賣點策劃 三、我們產品的賣點總結 ？？？ 第二節(jié) 開場白設計 一 、要點 “第一次”對每個人來說都是重要的，比如，第一次旅游，第一次開會，第一次戀愛，第一次拿薪水，第一次出差 …… 幾乎所有的第一次都是珍貴的、神奇的、重要的，對于銷售員來說，幾乎每天都要接見新的客戶，也就是每天都有寶貴的第一次，一定要重視和把握好這些“第一次”。 見到顧客以后的第一次談話具有神奇的作用，也就是開場白，談話看起來很簡單，但是要真正做到有一個良好的開場白并不容易，如何做好開場白對于銷售員來說是一個挑戰(zhàn)，在與顧客面談時，不是簡單地向顧客介紹產品，而是首先要與顧客建立良好的人際關系。因此，一個好的開場白，對每個銷售員來說無疑是推銷成功的敲門磚，銷售員在進行開場白設計時，要把握 下列基本技能點： 不管以什么方式開場，銷售員都要精神飽滿，你要從內心很想見到你的客戶，想與他認識，更想與他交上好朋友，你的態(tài)度以及專注力對開場也很重要，積極的態(tài)度會給客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。 了解開場白的程序是使你銷售成功的重要技能點，也涉及到你開場白的具體運用，一般來講，開場白可以遵循下列程序。 （ 1）自我介紹。向客戶介紹自己的姓名、身份（雖為通用話語，但也有不同的技巧） （ 2）聊天、贊美、取得好感。然后詢問對方的業(yè)務以及相關信息，從對方的回答中找到突破口從而介紹自己的產品。 （ 2）陳述利益，作為銷售員，向客戶推銷產品時必須以滿足客戶的利益為前提，這樣才能吸引客戶對自己的興趣。 （ 3）學會察言觀色。要根據對方的反應及時調整接下來準備要講的內容。對方的反應（笑或
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