新手銷售技巧培訓(xùn)ppt（ppt62頁(yè)）-全文預(yù)覽
【正文】 有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :19:1006:19Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。比如：銷售員可以每周拜訪重點(diǎn)客戶一次，了解他們的需求變化和需求，并對(duì)他們的意見及時(shí)進(jìn)行處理，在重要的時(shí)間（生日、升學(xué)、生病）及時(shí)出現(xiàn)，給其帶來驚喜和感動(dòng)，在重要節(jié)日策劃安排別具一格的“節(jié)目?jī)?nèi)容”等等。由此可見，銷售員應(yīng)把 80%的精力放在這 20%的客戶身上，這也就是所謂的重點(diǎn)開發(fā)策略，其技能要點(diǎn)如下 ： ? 1. 針對(duì)重點(diǎn)客戶宣傳自己的產(chǎn)品 銷售員在進(jìn)行重點(diǎn)客戶開發(fā)時(shí)，采用適應(yīng)的宣傳是很有必要的，因?yàn)橥ㄟ^宣傳可以使重點(diǎn)客戶徹底地了解自己推銷的產(chǎn)品，銷售員的一般做法是，通過發(fā)放產(chǎn)品，放映短片， PPT、投影，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的試驗(yàn)對(duì)比報(bào)告結(jié)果等等方式，向重點(diǎn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)等一系列客戶關(guān)注的問題，以獲取大客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同。這位銷售員針對(duì)自己手中的產(chǎn)品向在校大學(xué)生進(jìn)行推銷，一個(gè)月下來，業(yè)績(jī)平平。．．．價(jià)值利益 E： ?總結(jié)： ? 我們公司產(chǎn)品的 F A B E？ 第三章 客戶開發(fā)技能 第一節(jié) 客戶群定位 第二節(jié) 陌生拜訪策略 第三節(jié) 電話預(yù)約策略 第四節(jié) 地毯式開發(fā)策略 第五節(jié) 重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)策略 第六節(jié) 大客戶開發(fā)策略 第七節(jié) 購(gòu)買欲望激發(fā)策略 第一節(jié) 客戶群定位 一、要點(diǎn) 在開始銷售工作之前首先要明確自己的銷售對(duì)象，要大概分析自己的銷售對(duì)象是哪一類群體，比如，雅芳的某位銷售員準(zhǔn)備將自己的化妝品在落后且偏遠(yuǎn)的農(nóng)村進(jìn)行推銷，那么他應(yīng)該考慮到這個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者是否有美容的習(xí)慣，是否有經(jīng)濟(jì)條件進(jìn)行非必需品的消費(fèi)等，如果他們沒有這種消費(fèi)習(xí)慣，那么農(nóng)村就不能成為自己的消費(fèi)群體。 二、 案例三則 第四節(jié)： 銷售步驟設(shè)計(jì) 大家都知道銷售三部曲：即推銷自己、推銷公司、推銷產(chǎn)品。 第二階段，進(jìn)行一些個(gè)人評(píng)價(jià)，以此反映出你的豐富經(jīng)驗(yàn)，建立可信度。 自以為某個(gè)問題可以得到預(yù)料的答案。想想看，當(dāng)你貿(mào)然提出一些愚蠢的問題后，客戶感到吃驚、難堪甚至于憤怒的時(shí)候，您是多么的失敗。對(duì)方的反應(yīng)（笑或不笑）等于告訴你眼前自己的處境是否樂觀，笑聲有時(shí)就是表示同意，接受或者默認(rèn)，所以要全力去爭(zhēng)取。然后詢問對(duì)方的業(yè)務(wù)以及相關(guān)信息，從對(duì)方的回答中找到突破口從而介紹自己的產(chǎn)品。因此，一個(gè)好的開場(chǎng)白，對(duì)每個(gè)銷售員來說無疑是推銷成功的敲門磚，銷售員在進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，要把握 下列基本技能點(diǎn)： 不管以什么方式開場(chǎng)，銷售員都要精神飽滿，你要從內(nèi)心很想見到你的客戶，想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友，你的態(tài)度以及專注力對(duì)開場(chǎng)也很重要，積極的態(tài)度會(huì)給客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。 另外，還要把握這兩點(diǎn)： ? 不同的顧客群，消費(fèi)需求是有差異的，關(guān)注點(diǎn)也不一樣，所以要深入到顧客中去，耐心去做艱苦細(xì)致的調(diào)查，了解顧客使用相關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)感受，并從顧客的體驗(yàn)和反饋意見中發(fā)現(xiàn)“賣點(diǎn)”之所在，并開發(fā)出具備各種賣點(diǎn)的產(chǎn)品，滿足各種不同的顧客群的需求。客戶能接受什么價(jià)位的產(chǎn)品就向他推銷什么價(jià)位的產(chǎn)品，相反就是錯(cuò)誤策劃。 ? 1. 產(chǎn)品性能策劃 產(chǎn)品性能策劃是賣點(diǎn)策劃的關(guān)鍵因素，性能定位正確與否直接決定銷售的成敗。 周 本 貴 13968378079 銷售技能培訓(xùn) 第一章 有關(guān)銷售的基本知識(shí) ? 一 、 銷售與營(yíng)銷的區(qū)別 ? 二 、 營(yíng)銷觀念的形成 ? 三 、 所謂營(yíng)銷組合 ? 四 、 銷售人員的素質(zhì)要求 ? 五 、 銷售人員出差必備 ? 六 、 怎樣尋找潛在的客戶 一 、 銷售與營(yíng)銷的區(qū)別 ? 營(yíng)銷包括 ：市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)者研究、選 ? 定目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià) ? 分銷（渠道）、促銷和售后服務(wù) ? 銷售： 是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山”的尖端，是營(yíng) ? 銷的職能之一，但不是最重要的 ? 職能?！百u點(diǎn)”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去。” ? 銷售員在進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃時(shí)主要是針對(duì)不同的顧客選擇不同價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行推銷。比如，一位汽車推銷員可以這樣告訴顧客：某某型號(hào)的汽車可以享受 5年的免費(fèi)維修和上
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