新手銷售技巧培訓(xùn)pptppt62頁(完整版)
【正文】 基礎(chǔ)（或留下良好的第一印象） （ 1）可能是在客戶地方的不期而遇，或地毯式拜訪 的不期而遇 （ 2）可能是朋友、老客戶的引薦 （ 3）可能是公司某一次大型公關(guān)宣傳活動時的碰面 （ 4）可能是銷售部展開的市場宣傳活動上的碰面 （ 5）可能是電話預(yù)約后的登門拜訪 可能是 ?? ，及參與購買人員的不同角色 在完成了推銷自己的層次后，必然要進入實質(zhì)性的產(chǎn)品的推薦，客戶購買產(chǎn)品是為了解決自己的某個問題或滿足某種需求，所以需要經(jīng)過詢問、聊天、發(fā)現(xiàn)需求及問題所在，同時還要了解相關(guān)人員在購買過程中所扮演的角色（決策者、決策的影響者、使用者），不能無意忽視任何一個重要的人，也不必在無關(guān)的人身上浪費過多的時間與精力。 你以為某個答案是意料中的事，沒必要再去提問。 每個人都有一種慣性思維，在進行開場白設(shè)計時，要掌握客戶的這種慣性思維，客戶的慣性思維在開場白中體現(xiàn)在你是否向他問好，是否向他致歉等。 了解開場白的程序是使你銷售成功的重要技能點，也涉及到你開場白的具體運用，一般來講，開場白可以遵循下列程序。比如，當(dāng)一位銷售員在對月收入 2023元的顧客進行服裝推銷時，千萬別把一套價位一萬元的西服展示給他看，因為他在很大程度上也不會接受這套產(chǎn)品，這套西服超過了他的消費標(biāo)準(zhǔn)，不適合他的需求，它的賣點不適合于這個顧客。 —— 菲利蒲 科特勒 區(qū)別 ： 中心 手段 目的 銷售觀念 市場營銷 觀念 企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品 促銷、刺激需求和購買 擴大銷售、取得利潤 企業(yè)的目標(biāo)客戶 集中企業(yè)一切資源，適當(dāng)安排市場營銷組合（設(shè)計產(chǎn)品、注重質(zhì)量、合理定位、方便購買、恰當(dāng)促銷） 滿足目標(biāo)客戶的需要、擴大銷售、 取得利潤、實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo) ： （我們會生產(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么） （我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品） 酒香不怕巷子深 營銷近視癥，忽視對市場需求的了解和研究 （ 我們賣什么 ， 就讓人們買什么 ） （ 顧客需求什么 ， 我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么 ） 客戶需求 → 滿足需求為第一目標(biāo) 5. 社會營銷觀念 經(jīng)濟效益 +社會效益 （ 環(huán)保 、 公益 、 形象 ） A. 開發(fā)新的需求 ， 改變消費習(xí)慣 B. 讓立法者 、 政府 、 團體 、 公眾介入 。比如：一位小靈通推銷員在推銷產(chǎn)品時，他可以這樣告訴顧客：“小靈通的最大特征就是對你的身體沒有傷害，因為他的輻射很低，其他的通信產(chǎn)品是達不到這種要求的。 二、案例 小靈通的產(chǎn)品賣點策劃 三、我們產(chǎn)品的賣點總結(jié) ？？？ 第二節(jié) 開場白設(shè)計 一 、要點 “第一次”對每個人來說都是重要的，比如，第一次旅游，第一次開會，第一次戀愛，第一次拿薪水，第一次出差 …… 幾乎所有的第一次都是珍貴的、神奇的、重要的，對于銷售員來說，幾乎每天都要接見新的客戶，也就是每天都有寶貴的第一次，一定要重視和把握好這些“第一次”。 （ 3）學(xué)會察言觀色。 你打斷了顧客的話，又沒有認(rèn)真地傾聽顧客在說 什么。 合理的提問流程 油燈法則 一般地，一個合理的提問流程應(yīng)該包括四個方面：確定現(xiàn)狀、了解期望、重點探討和確認(rèn)理解。 銷售員最重要通過客戶群定位明確自己的銷售對象，客戶群體定位是建立在客戶群調(diào)查和客戶群綜合分析的基礎(chǔ)上的，比如，銷售員在推銷娃哈哈酸甜飲料時的客戶群定位主要是10歲以下的小孩，推銷大寶護膚品的目標(biāo)客戶群主要是指一般的工薪階層，在推銷百威啤酒時，需要考慮到進行廣告宣傳時鎖定的青年消費者。所以開發(fā)重點客戶時，和使用（保持）最佳的接觸方式，比如：嚴(yán)格照顧客戶的性格、愛好，遵循他的作息時間，不說忌諱的話，不說冒失的話，不要問及個人的隱私（即便已經(jīng)相處很久很熟了），總之要掌握好分寸和尺度。 :19:1006:19:10March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:1006:19Mar233Mar23 ? 1世
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