新手銷售技巧培訓(xùn)pptppt62頁(yè)(編輯修改稿)
2025-03-02 12:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不笑）等于告訴你眼前自己的處境是否樂(lè)觀，笑聲有時(shí)就是表示同意，接受或者默認(rèn)，所以要全力去爭(zhēng)取。 每個(gè)人都有一種慣性思維，在進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，要掌握客戶的這種慣性思維，客戶的慣性思維在開場(chǎng)白中體現(xiàn)在你是否向他問(wèn)好，是否向他致歉等。 二、案例 開 場(chǎng) 白 設(shè) 計(jì) 三、你的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)（訓(xùn)練） 第三節(jié) 銷售提問(wèn) (問(wèn)題）設(shè)計(jì) 一般來(lái)說(shuō)，銷售員在和客戶會(huì)談的過(guò)程中，客戶很難直接告訴銷售員自己存在什么樣的問(wèn)題，即使他愿意說(shuō)，但也不知道如何表達(dá)，這就需要銷售員進(jìn)行合理地引導(dǎo)，用恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶闡述自己的見解和意見，從而真正了解客戶的需求，為成功銷售奠定基礎(chǔ)。 事實(shí)上，有很多銷售員的提問(wèn)沒(méi)有什么效果。想想看，當(dāng)你貿(mào)然提出一些愚蠢的問(wèn)題后，客戶感到吃驚、難堪甚至于憤怒的時(shí)候，您是多么的失敗。 有很多原因可能阻礙我們對(duì)“問(wèn)題”重要性的理解以及降低我們?cè)谔釂?wèn)題時(shí)的效果，這其中主要原因就在于： 你的問(wèn)題根本沒(méi)有切中要害。 你打斷了顧客的話，又沒(méi)有認(rèn)真地傾聽顧客在說(shuō) 什么。 你有推己及人的（不好）習(xí)慣，擅自推斷顧客的 喜好。 自以為某個(gè)問(wèn)題可以得到預(yù)料的答案。 你以為某個(gè)答案是意料中的事，沒(méi)必要再去提問(wèn)。 ……. 好的提問(wèn)（問(wèn)題）總能起到意想不到的效果，而好的提問(wèn)（問(wèn)題）需要精心設(shè)計(jì)，并遵循一定技巧才可以。 一、要點(diǎn)： 銷售提問(wèn)（問(wèn)題）設(shè)計(jì)的基本技能點(diǎn)有以下三個(gè) ： ： 第一段前，進(jìn)行一些事實(shí)性的，別人無(wú)可批駁的闡述。 第二階段，進(jìn)行一些個(gè)人評(píng)價(jià)，以此反映出你的豐富經(jīng)驗(yàn)，建立可信度。 第三階段，問(wèn)一個(gè)開放式的問(wèn)題，把前兩個(gè)階段的內(nèi)容融合進(jìn)來(lái)。 合理的提問(wèn)流程 油燈法則 一般地，一個(gè)合理的提問(wèn)流程應(yīng)該包括四個(gè)方面：確定現(xiàn)狀、了解期望、重點(diǎn)探討和確認(rèn)理解。 藝術(shù)的提問(wèn) 銷售員在銷售過(guò)程中應(yīng)采取藝術(shù)的提問(wèn)方法，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間問(wèn)合理的問(wèn)題，既不要惹惱顧客，又要達(dá)到銷售的目的，這需要銷售員在日常的銷售工作中不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。 二、 案例三則 第四節(jié)： 銷售步驟設(shè)計(jì) 大家都知道銷售三部曲：即推銷自己、推銷公司、推銷產(chǎn)品。這是推銷層次的分步走，而每一個(gè)層次的推銷（特別是推銷公司、推銷產(chǎn)品時(shí)）都有規(guī)律而循，可以按下面的銷售步驟來(lái)進(jìn)行，下面給出幾種不同的方案： 方案一：基本型 （留下好感、推銷自己） 希望是友好的且富有成效的，能夠?yàn)槿蘸蟮倪M(jìn)一步接觸（下次拜訪）打下良好的基礎(chǔ)（或留下良好的第一印象） （ 1）可能是在客戶地方的不期而遇，或地毯式拜訪 的不期而遇 （ 2）可能是朋友、老客戶的引薦 （ 3）可能是公司某一次大型公關(guān)宣傳活動(dòng)時(shí)的碰面 （ 4）可能是銷售部展開的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)上的碰面 （ 5）可能是電話預(yù)約后的登門拜訪 可能是 ?? ，及參與購(gòu)買人員的不同角色 在完成了推銷自己的層次后，必然要進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品的推薦，客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了解決自己的某個(gè)問(wèn)題或滿足某種需求，所以需要經(jīng)過(guò)詢問(wèn)、聊天、發(fā)現(xiàn)需求及問(wèn)題所在，同時(shí)還要了解相關(guān)人員在購(gòu)買過(guò)程中所扮演的角色（決策者、決策的影響者、使用者），不能無(wú)意忽視任何一個(gè)重要的人，也不必在無(wú)關(guān)的人身上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間與精力。 —— 理 —— 利的順序，說(shuō)服與引導(dǎo)客戶。 方案二： AIDMA學(xué)派 模式化的銷售術(shù)語(yǔ)或問(wèn)話及解答方式 方案三：（禮來(lái)銷售程序： ESPI） 訪前分析 拜訪目標(biāo) 開場(chǎng) 鑒定需求 將 FAB與需求配合 訪后分析 收?qǐng)? 處理反對(duì)意見 F：產(chǎn)品特性（特征） feature (因?yàn)?) A：功效 （作用） advantage (它可以 ) B：利益 benefit （對(duì)你而言） E: 證據(jù) evidence (就如）
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