新手銷售技巧培訓(xùn)ppt（ppt62頁）(文件)
【正文】 五、尋找潛在客戶的途徑 途徑： 某某局、某某站、某某協(xié)會、 經(jīng)銷商、相關(guān)會議、 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹、地毯式搜尋等 黃頁 互聯(lián)網(wǎng) 第二章 銷售策劃技能 ? 第一節(jié) 產(chǎn)品賣點策劃 ? 第二節(jié) 開場白設(shè)計 ? 第三節(jié) 銷售問題提問設(shè)計 ? 第四節(jié) 銷售步驟設(shè)計 第一節(jié) 產(chǎn)品賣點策劃 一、要點 賣點即主張，是吸引顧客注意力的消費理念，它以產(chǎn)品的特征出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過簡單明了的概念，展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特征。比如：一位小靈通推銷員在推銷產(chǎn)品時，他可以這樣告訴顧客：“小靈通的最大特征就是對你的身體沒有傷害，因為他的輻射很低，其他的通信產(chǎn)品是達不到這種要求的。 ? 銷售員在進行產(chǎn)品服務(wù)策劃時，主要是告知顧客本產(chǎn)品在服務(wù)方面的優(yōu)勢。 二、案例 小靈通的產(chǎn)品賣點策劃 三、我們產(chǎn)品的賣點總結(jié) ？？？ 第二節(jié) 開場白設(shè)計 一 、要點 “第一次”對每個人來說都是重要的，比如，第一次旅游，第一次開會，第一次戀愛，第一次拿薪水，第一次出差 …… 幾乎所有的第一次都是珍貴的、神奇的、重要的，對于銷售員來說，幾乎每天都要接見新的客戶，也就是每天都有寶貴的第一次，一定要重視和把握好這些“第一次”。 （ 1）自我介紹。 （ 3）學(xué)會察言觀色。 二、案例 開 場 白 設(shè) 計 三、你的開場白設(shè)計（訓(xùn)練） 第三節(jié) 銷售提問 (問題）設(shè)計 一般來說，銷售員在和客戶會談的過程中，客戶很難直接告訴銷售員自己存在什么樣的問題，即使他愿意說，但也不知道如何表達，這就需要銷售員進行合理地引導(dǎo)，用恰當?shù)奶釂杹硪龑?dǎo)客戶闡述自己的見解和意見，從而真正了解客戶的需求，為成功銷售奠定基礎(chǔ)。 你打斷了顧客的話，又沒有認真地傾聽顧客在說 什么。 ……. 好的提問（問題）總能起到意想不到的效果，而好的提問（問題）需要精心設(shè)計，并遵循一定技巧才可以。 合理的提問流程 油燈法則 一般地，一個合理的提問流程應(yīng)該包括四個方面：確定現(xiàn)狀、了解期望、重點探討和確認理解。 —— 理 —— 利的順序，說服與引導(dǎo)客戶。 銷售員最重要通過客戶群定位明確自己的銷售對象，客戶群體定位是建立在客戶群調(diào)查和客戶群綜合分析的基礎(chǔ)上的，比如，銷售員在推銷娃哈哈酸甜飲料時的客戶群定位主要是10歲以下的小孩，推銷大寶護膚品的目標客戶群主要是指一般的工薪階層，在推銷百威啤酒時，需要考慮到進行廣告宣傳時鎖定的青年消費者。 對目標的逐個拜訪 ， 建立感情 。所以開發(fā)重點客戶時，和使用（保持）最佳的接觸方式，比如：嚴格照顧客戶的性格、愛好，遵循他的作息時間，不說忌諱的話，不說冒失的話，不要問及個人的隱私（即便已經(jīng)相處很久很熟了），總之要掌握好分寸和尺度。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :19:1006:19:10March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 6時 19分 10秒 06:19:103 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :19:1006:19Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 3日星期五 6時 19分 10秒 06:19:103 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時 19分 10秒 06:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :19:1006:19Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 3日星期五 6時 19分 10秒 06:19:103 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :19:1006:19:10March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必
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