新手銷售技巧培訓(xùn)pptppt62頁(yè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 經(jīng)銷商、相關(guān)會(huì)議、 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹、地毯式搜尋等 黃頁(yè) 互聯(lián)網(wǎng) 第二章 銷售策劃技能 ? 第一節(jié) 產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃 ? 第二節(jié) 開場(chǎng)白設(shè)計(jì) ? 第三節(jié) 銷售問(wèn)題提問(wèn)設(shè)計(jì) ? 第四節(jié) 銷售步驟設(shè)計(jì) 第一節(jié) 產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃 一、要點(diǎn) 賣點(diǎn)即主張，是吸引顧客注意力的消費(fèi)理念，它以產(chǎn)品的特征出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過(guò)簡(jiǎn)單明了的概念，展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特征。 性能策劃需要注意的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是該產(chǎn)品能否滿足特定顧客的真實(shí)需要。 ? 因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，任何賣點(diǎn)都處于動(dòng)態(tài)的變化中，也許某個(gè)產(chǎn)品昨天還很受廣大顧客的歡迎和青睞，可今天顧客就不喜歡它、厭棄它了；相反，某個(gè)產(chǎn)品昨天還未被廣大顧客認(rèn)可，可今天顧客就很樂(lè)意接受它，使用它，明天它的銷量就更大了，這就需要銷售員嚴(yán)格地把握顧客的消費(fèi)變動(dòng)在正確的時(shí)候做出正確的應(yīng)變策略。 （ 2）陳述利益，作為銷售員，向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)必須以滿足客戶的利益為前提，這樣才能吸引客戶對(duì)自己的興趣。 有很多原因可能阻礙我們對(duì)“問(wèn)題”重要性的理解以及降低我們?cè)谔釂?wèn)題時(shí)的效果，這其中主要原因就在于： 你的問(wèn)題根本沒有切中要害。 第三階段，問(wèn)一個(gè)開放式的問(wèn)題，把前兩個(gè)階段的內(nèi)容融合進(jìn)來(lái)。 如果某個(gè)客戶群體有消費(fèi)你所銷售的某類產(chǎn)品的需求 ， 那么他就是你的目標(biāo)客戶 ， 接下來(lái)就應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析該類消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣 ， 購(gòu)買力以及他們消費(fèi)某類產(chǎn)品的偏好等因素 ， 在此基礎(chǔ)上進(jìn)行綜合分析 ， 從而有針對(duì)性的開展銷售工作 ，比如 ， 一個(gè)賣酒的推銷員應(yīng)該考慮到適量飲酒對(duì)體力勞動(dòng)者恢復(fù)體力很有幫助 ， 這些體力勞動(dòng)者一般都喜歡喝酒 ， 他們大多數(shù)都有很大程度的偏好 ， 所以 ， 所以還要了解他們喜歡喝什么酒 ， 是白酒 ， 啤酒還是黃酒 ， 高度的還是低度的 ， 這就涉及到消費(fèi)習(xí)慣 ， 消費(fèi)偏好的綜合分析 。 ? 2. 和重點(diǎn)客戶保持良性接觸 與客戶建立良好的私人感情是開發(fā)客戶的通用原則，與一般性的客戶或小客戶相處相對(duì)較容易，個(gè)人感情較容易而建立，但大客戶、重點(diǎn)客戶一般很難輕易地就建立私立感情的。 06:19:1006:19:1006:19Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 06:19:1006:19:1006:193/3/2023 6:19:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 19分 10秒 上午 6時(shí) 19分 06:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 6時(shí) 19分 :19March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:19:1006:19:1006:19Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時(shí) 19分 10秒 06:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時(shí) 19分 :19March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 二、案例 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2：、 三、我們產(chǎn)品的客戶群定位 第二節(jié) 陌生拜訪策略 一 、 要點(diǎn) ? 提前電話通知和預(yù)約 ? 了解被拜訪者的相關(guān)信息 ? 制定銷售談判計(jì)劃 ? 考驗(yàn)談判能力和溝通能力 ? 考驗(yàn)綜合素質(zhì) ? 平均拜訪至少 7次可成功一次 陌生客戶 —— 忠誠(chéng)客戶 —— 終生客戶 —— 銷售伙伴 二、案例 三 、 啟示與借鑒 ? 普遍撒網(wǎng) ， 網(wǎng)大抓魚多 ? 建立感情的訣竅 ? 誠(chéng)實(shí)與謊言的處理 ? 讓客戶幫你開發(fā)客戶 ? 提高客戶的忠誠(chéng)度 第三節(jié) 地毯式開發(fā)策略 一 、 要點(diǎn) 1. 明確地毯式開發(fā)的內(nèi)涵和作用 無(wú)遺漏地拜訪 ， 與各種類型的客戶都進(jìn)行交往 、全面了解市場(chǎng) 、 行情 、 需求傾向 、 并挖掘潛在客戶 ， 能力訓(xùn)練的好機(jī)會(huì) 2. 把握地毯式開發(fā)的具體技巧 贈(zèng)送樣品或提供產(chǎn)品說(shuō)明以引起興趣 。這是推銷層次的分步走，而每一個(gè)層次的推銷（特別是推銷公司、推銷產(chǎn)品時(shí)）都有規(guī)律而循，可以按下面的銷售步驟來(lái)進(jìn)行，下面給出幾種不同的方案： 方案一：基本型 （留下好感、推銷自己） 希望是友好的且富有成效的，能夠?yàn)槿蘸蟮倪M(jìn)一步接觸（下次拜訪）打下良好的
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