新手銷售技巧培訓(xùn)pptppt62頁(已修改)
2025-02-20 12:41 本頁面
【正文】 周 本 貴 13968378079 銷售技能培訓(xùn) 第一章 有關(guān)銷售的基本知識 ? 一 、 銷售與營銷的區(qū)別 ? 二 、 營銷觀念的形成 ? 三 、 所謂營銷組合 ? 四 、 銷售人員的素質(zhì)要求 ? 五 、 銷售人員出差必備 ? 六 、 怎樣尋找潛在的客戶 一 、 銷售與營銷的區(qū)別 ? 營銷包括 ：市場調(diào)研與消費(fèi)者研究、選 ? 定目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價 ? 分銷（渠道）、促銷和售后服務(wù) ? 銷售： 是“市場營銷冰山”的尖端，是營 ? 銷的職能之一，但不是最重要的 ? 職能。 —— 菲利蒲 科特勒 區(qū)別 ： 中心 手段 目的 銷售觀念 市場營銷 觀念 企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品 促銷、刺激需求和購買 擴(kuò)大銷售、取得利潤 企業(yè)的目標(biāo)客戶 集中企業(yè)一切資源，適當(dāng)安排市場營銷組合（設(shè)計產(chǎn)品、注重質(zhì)量、合理定位、方便購買、恰當(dāng)促銷） 滿足目標(biāo)客戶的需要、擴(kuò)大銷售、 取得利潤、實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo) ： （我們會生產(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么） （我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品） 酒香不怕巷子深 營銷近視癥，忽視對市場需求的了解和研究 （ 我們賣什么 ， 就讓人們買什么 ） （ 顧客需求什么 ， 我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么 ） 客戶需求 → 滿足需求為第一目標(biāo) 5. 社會營銷觀念 經(jīng)濟(jì)效益 +社會效益 （ 環(huán)保 、 公益 、 形象 ） A. 開發(fā)新的需求 ， 改變消費(fèi)習(xí)慣 B. 讓立法者 、 政府 、 團(tuán)體 、 公眾介入 。 C. 運(yùn)用權(quán)利和公共關(guān)系 D. 消極的誘導(dǎo)（威脅） 二、所謂營銷組合 核心產(chǎn)品 → 有形產(chǎn)品 → 附加產(chǎn)品 （ 產(chǎn)品特征 、 質(zhì)量水平 、 產(chǎn)品線 .服務(wù)也是產(chǎn)品 ） 產(chǎn)品 → 品牌 → 包裝 （ 靈活性 、 產(chǎn)品周期內(nèi)的價格水平 、 地理條款 、 價格折扣 、 折讓 ） （渠道類型、市場覆蓋、中間商種類、商庫的種類和地點(diǎn)、運(yùn)輸與儲存、服務(wù)水平、渠道管理） ? 廣告 ? 公共關(guān)系 ? 人員推銷 （ 種類 、 數(shù)量 、 選擇 、 培訓(xùn) 、 激勵 ） ? 權(quán)利 ? 營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)） （贈送樣品、贈優(yōu)惠券、有獎銷售、附贈禮品、現(xiàn)場示范、組織獎賽、折扣、津貼、商品展銷），細(xì)分見下表 →4C ? customer needs and wants（顧客需求） ? cost（成本） ? convenience(便利 ) ? munication( 溝通） 銷售促進(jìn)活動案例 對象 針對最終消費(fèi)者或用戶 針對中間商 針對公司自己的銷售隊伍 活動內(nèi)容 競賽 獎券 過道展示 商業(yè)展覽 焦點(diǎn)廣告 標(biāo)語和橫幅 購物代用券 活動贊助 價格折扣 促銷折讓 銷售競賽 日程表 禮物 商業(yè)展覽 會議 目錄 購物補(bǔ)貼 競賽 獎勵 資產(chǎn)組合 展示 銷售補(bǔ)貼 培訓(xùn)材料 三、 銷售人員的素質(zhì)要求 良好的溝通能力和抗挫能力 敏銳的洞察力和親和力 具有敬業(yè)精神和成就欲 富有可信度的外在形象 具備產(chǎn)品技術(shù)知識 銷售人員要不斷進(jìn)行以下修煉： 面子、禮儀、脾氣、體魄、挫折、談判 注意：下列人員不宜從事銷售工作： ? 一年內(nèi)調(diào)換單位三次 ? 身體欠佳 ? 債務(wù)沉重 ? 自訴長期懷才不遇 ? 妻管嚴(yán) ? 剛離婚 ? 剛畢業(yè)的學(xué)生 四、業(yè)務(wù)員（銷售員）出差前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ ? 產(chǎn)品相關(guān)知識 ? 盡可能多地了解所負(fù)責(zé)市場的信息（總 體市場、具體客戶） ? 帶齊所需物品（工作、生活） 五、尋找潛在客戶的途徑 途徑： 某某局、某某站、某某協(xié)會、
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