新手銷售技巧培訓(xùn)pptppt62頁-免費(fèi)閱讀
【正文】 :19:1006:19:10March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時(shí) 19分 :19March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 6時(shí) 19分 10秒 上午 6時(shí) 19分 06:19: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:19:1006:19:1006:193/3/2023 6:19:10 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 3. 陌生客戶 → 潛在客戶 → 開發(fā)成功 銷售員能力表現(xiàn) 二 、 案例 謝洋的地毯式開發(fā)策略 第四節(jié) 重點(diǎn)開發(fā)策略 一 、 要點(diǎn) 20/80定律表明：銷售員 80%的銷售業(yè)績(jī)?cè)从?20%的客戶，開發(fā)這“ 20%”的高價(jià)值客戶可以使銷售員獲得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。 方案二： AIDMA學(xué)派 模式化的銷售術(shù)語或問話及解答方式 方案三：（禮來銷售程序： ESPI） 訪前分析 拜訪目標(biāo) 開場(chǎng) 鑒定需求 將 FAB與需求配合 訪后分析 收?qǐng)? 處理反對(duì)意見 F：產(chǎn)品特性（特征） feature (因?yàn)?) A：功效 （作用） advantage (它可以 ) B：利益 benefit （對(duì)你而言） E: 證據(jù) evidence (就如） 總之， FABE 是一種簡(jiǎn)單的利益推銷法 如：直升機(jī) F： (因?yàn)椋┐怪鄙担匦? A：（可以）不用機(jī)場(chǎng)起落、作戰(zhàn)靈活，空中透視力強(qiáng)．．．功能 B：對(duì)您而言，能減少機(jī)場(chǎng)投資，提高作戰(zhàn)能力，掌握制空權(quán)。 一、要點(diǎn)： 銷售提問（問題）設(shè)計(jì)的基本技能點(diǎn)有以下三個(gè) ： ： 第一段前，進(jìn)行一些事實(shí)性的，別人無可批駁的闡述。 事實(shí)上，有很多銷售員的提問沒有什么效果。向客戶介紹自己的姓名、身份（雖為通用話語，但也有不同的技巧） （ 2）聊天、贊美、取得好感。比如，一位汽車推銷員可以這樣告訴顧客：某某型號(hào)的汽車可以享受 5年的免費(fèi)維修和上門服務(wù)，而顧客享受單位 5年汽車 80%的折舊，這樣就抓住了顧客的注意力，使其對(duì)該汽車情有獨(dú)鐘?！百u點(diǎn)”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去。 ? 1. 產(chǎn)品性能策劃 產(chǎn)品性能策劃是賣點(diǎn)策劃的關(guān)鍵因素，性能定位正確與否直接決定銷售的成敗。 另外，還要把握這兩點(diǎn)： ? 不同的顧客群，消費(fèi)需求是有差異的，關(guān)注點(diǎn)也不一樣，所以要深入到顧客中去，耐心去做艱苦細(xì)致的調(diào)查，了解顧客使用相關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)感受，并從顧客的體驗(yàn)和反饋意見中發(fā)現(xiàn)“賣點(diǎn)”之所在，并開發(fā)出具備各種賣點(diǎn)的產(chǎn)品，滿足各種不同的顧客群的需求。然后詢問對(duì)方的業(yè)務(wù)以及相關(guān)信息，從對(duì)方的回答中找到突破口從而介紹自己的產(chǎn)品。想想看，當(dāng)你貿(mào)然提出一些愚蠢的問題后，客戶感到吃驚、難堪甚至于憤怒的時(shí)候，您是多么的失敗。 第二階段，進(jìn)行一些個(gè)人評(píng)價(jià)，以此反映出你的豐富經(jīng)驗(yàn)，建立可信度。．．．價(jià)值利益 E： ?總結(jié)： ? 我們公司產(chǎn)品的 F A B E？ 第三章 客戶開發(fā)技能 第一節(jié) 客戶群定位 第二節(jié) 陌生拜訪策略 第三節(jié) 電話預(yù)約策略 第四節(jié) 地毯式開發(fā)策略 第五節(jié) 重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)策略 第六節(jié) 大客戶開發(fā)策略 第七節(jié) 購買欲望激發(fā)策略 第一節(jié) 客戶群定位 一、要點(diǎn) 在開始銷售工作之前首先要明確自己的銷售對(duì)象，要大概分析自己的銷售對(duì)象是哪一類群體，比如，雅芳的某位銷售員準(zhǔn)備將自己的化妝品在落后且偏遠(yuǎn)的農(nóng)村進(jìn)行推銷，那么他應(yīng)該考慮到這個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者是否有美容的習(xí)慣，是否有經(jīng)濟(jì)條件進(jìn)行非必需品的消費(fèi)等，如果他們沒有這種消費(fèi)習(xí)慣，那么農(nóng)村就不能成為自己的消費(fèi)群體。由此可見，銷售員應(yīng)把 80%的精力放在這 20%的客戶身上，這也就是所謂的重點(diǎn)開發(fā)策略，其技能要點(diǎn)如下 ：
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