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新手銷售技巧培訓pptppt62頁-免費閱讀

2025-02-28 12:41 上一頁面

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【正文】 :19:1006:19:10March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時 19分 :19March 3, 2023 ? 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 上午 6時 19分 10秒 上午 6時 19分 06:19: ? 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 06:19:1006:19:1006:193/3/2023 6:19:10 AM ? 1以我獨沈久,愧君相見頻。 3. 陌生客戶 → 潛在客戶 → 開發(fā)成功 銷售員能力表現(xiàn) 二 、 案例 謝洋的地毯式開發(fā)策略 第四節(jié) 重點開發(fā)策略 一 、 要點 20/80定律表明:銷售員 80%的銷售業(yè)績源于 20%的客戶,開發(fā)這“ 20%”的高價值客戶可以使銷售員獲得優(yōu)異的業(yè)績。 方案二: AIDMA學派 模式化的銷售術(shù)語或問話及解答方式 方案三:(禮來銷售程序: ESPI) 訪前分析 拜訪目標 開場 鑒定需求 將 FAB與需求配合 訪后分析 收場 處理反對意見 F:產(chǎn)品特性(特征) feature (因為 ) A:功效 (作用) advantage (它可以 ) B:利益 benefit (對你而言) E: 證據(jù) evidence (就如) 總之, FABE 是一種簡單的利益推銷法 如:直升機 F: (因為)垂直升降...特性 A:(可以)不用機場起落、作戰(zhàn)靈活,空中透視力強...功能 B:對您而言,能減少機場投資,提高作戰(zhàn)能力,掌握制空權(quán)。 一、要點: 銷售提問(問題)設(shè)計的基本技能點有以下三個 : : 第一段前,進行一些事實性的,別人無可批駁的闡述。 事實上,有很多銷售員的提問沒有什么效果。向客戶介紹自己的姓名、身份(雖為通用話語,但也有不同的技巧) ( 2)聊天、贊美、取得好感。比如,一位汽車推銷員可以這樣告訴顧客:某某型號的汽車可以享受 5年的免費維修和上門服務(wù),而顧客享受單位 5年汽車 80%的折舊,這樣就抓住了顧客的注意力,使其對該汽車情有獨鐘?!百u點”選擇定位得好,產(chǎn)品就能賣得出去。 ? 1. 產(chǎn)品性能策劃 產(chǎn)品性能策劃是賣點策劃的關(guān)鍵因素,性能定位正確與否直接決定銷售的成敗。 另外,還要把握這兩點: ? 不同的顧客群,消費需求是有差異的,關(guān)注點也不一樣,所以要深入到顧客中去,耐心去做艱苦細致的調(diào)查,了解顧客使用相關(guān)產(chǎn)品的真實感受,并從顧客的體驗和反饋意見中發(fā)現(xiàn)“賣點”之所在,并開發(fā)出具備各種賣點的產(chǎn)品,滿足各種不同的顧客群的需求。然后詢問對方的業(yè)務(wù)以及相關(guān)信息,從對方的回答中找到突破口從而介紹自己的產(chǎn)品。想想看,當你貿(mào)然提出一些愚蠢的問題后,客戶感到吃驚、難堪甚至于憤怒的時候,您是多么的失敗。 第二階段,進行一些個人評價,以此反映出你的豐富經(jīng)驗,建立可信度。...價值利益 E: ?總結(jié): ? 我們公司產(chǎn)品的 F A B E? 第三章 客戶開發(fā)技能 第一節(jié) 客戶群定位 第二節(jié) 陌生拜訪策略 第三節(jié) 電話預約策略 第四節(jié) 地毯式開發(fā)策略 第五節(jié) 重點市場開發(fā)策略 第六節(jié) 大客戶開發(fā)策略 第七節(jié) 購買欲望激發(fā)策略 第一節(jié) 客戶群定位 一、要點 在開始銷售工作之前首先要明確自己的銷售對象,要大概分析自己的銷售對象是哪一類群體,比如,雅芳的某位銷售員準備將自己的化妝品在落后且偏遠的農(nóng)村進行推銷,那么他應(yīng)該考慮到這個地區(qū)的消費者是否有美容的習慣,是否有經(jīng)濟條件進行非必需品的消費等,如果他們沒有這種消費習慣,那么農(nóng)村就不能成為自己的消費群體。由此可見,銷售員應(yīng)把 80%的精力放在這 20%的客戶身上,這也就是所謂的重點開發(fā)策略,其技能要點如下 :
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