【正文】 ） 客戶(hù)需求 → 滿(mǎn)足需求為第一目標(biāo) 5. 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 經(jīng)濟(jì)效益 +社會(huì)效益 （ 環(huán)保 、 公益 、 形象 ） A. 開(kāi)發(fā)新的需求 ， 改變消費(fèi)習(xí)慣 B. 讓立法者 、 政府 、 團(tuán)體 、 公眾介入 。 了解開(kāi)場(chǎng)白的程序是使你銷(xiāo)售成功的重要技能點(diǎn)，也涉及到你開(kāi)場(chǎng)白的具體運(yùn)用，一般來(lái)講，開(kāi)場(chǎng)白可以遵循下列程序。 你以為某個(gè)答案是意料中的事，沒(méi)必要再去提問(wèn)。 2：、 三、我們產(chǎn)品的客戶(hù)群定位 第二節(jié) 陌生拜訪策略 一 、 要點(diǎn) ? 提前電話通知和預(yù)約 ? 了解被拜訪者的相關(guān)信息 ? 制定銷(xiāo)售談判計(jì)劃 ? 考驗(yàn)談判能力和溝通能力 ? 考驗(yàn)綜合素質(zhì) ? 平均拜訪至少 7次可成功一次 陌生客戶(hù) —— 忠誠(chéng)客戶(hù) —— 終生客戶(hù) —— 銷(xiāo)售伙伴 二、案例 三 、 啟示與借鑒 ? 普遍撒網(wǎng) ， 網(wǎng)大抓魚(yú)多 ? 建立感情的訣竅 ? 誠(chéng)實(shí)與謊言的處理 ? 讓客戶(hù)幫你開(kāi)發(fā)客戶(hù) ? 提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度 第三節(jié) 地毯式開(kāi)發(fā)策略 一 、 要點(diǎn) 1. 明確地毯式開(kāi)發(fā)的內(nèi)涵和作用 無(wú)遺漏地拜訪 ， 與各種類(lèi)型的客戶(hù)都進(jìn)行交往 、全面了解市場(chǎng) 、 行情 、 需求傾向 、 并挖掘潛在客戶(hù) ， 能力訓(xùn)練的好機(jī)會(huì) 2. 把握地毯式開(kāi)發(fā)的具體技巧 贈(zèng)送樣品或提供產(chǎn)品說(shuō)明以引起興趣 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 19分 :19March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 06:19:1006:19:1006:19Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 19分 10秒 上午 6時(shí) 19分 06:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:19:1006:19:1006:19Friday, March 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 如果某個(gè)客戶(hù)群體有消費(fèi)你所銷(xiāo)售的某類(lèi)產(chǎn)品的需求 ， 那么他就是你的目標(biāo)客戶(hù) ， 接下來(lái)就應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析該類(lèi)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣 ， 購(gòu)買(mǎi)力以及他們消費(fèi)某類(lèi)產(chǎn)品的偏好等因素 ， 在此基礎(chǔ)上進(jìn)行綜合分析 ， 從而有針對(duì)性的開(kāi)展銷(xiāo)售工作 ，比如 ， 一個(gè)賣(mài)酒的推銷(xiāo)員應(yīng)該考慮到適量飲酒對(duì)體力勞動(dòng)者恢復(fù)體力很有幫助 ， 這些體力勞動(dòng)者一般都喜歡喝酒 ， 他們大多數(shù)都有很大程度的偏好 ， 所以 ， 所以還要了解他們喜歡喝什么酒 ， 是白酒 ， 啤酒還是黃酒 ， 高度的還是低度的 ， 這就涉及到消費(fèi)習(xí)慣 ， 消費(fèi)偏好的綜合分析 。 有很多原因可能阻礙我們對(duì)“問(wèn)題”重要性的理解以及降低我們?cè)谔釂?wèn)題時(shí)的效果，這其中主要原因就在于： 你的問(wèn)題根本沒(méi)有切中要害。 ? 因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，任何賣(mài)點(diǎn)都處于動(dòng)態(tài)的變化中，也許某個(gè)產(chǎn)品昨天還很受廣大顧客的歡迎和青睞，可今天顧客就不喜歡它、厭棄它了；相反，某個(gè)產(chǎn)品昨天還未被廣大顧客認(rèn)可，可今天顧客就很樂(lè)意接受它，使用它，明天它的銷(xiāo)量就更大了，這就需要銷(xiāo)售員嚴(yán)格地把握顧客的消費(fèi)變動(dòng)在正確的時(shí)候做出正確的應(yīng)變策略。 C. 運(yùn)用權(quán)利和公共關(guān)系 D. 消極的誘導(dǎo)（威脅） 二、所謂營(yíng)銷(xiāo)組合 核心產(chǎn)品 → 有形產(chǎn)品 → 附加產(chǎn)品 （ 產(chǎn)品特征 、 質(zhì)量水平 、 產(chǎn)品線 .服務(wù)也是產(chǎn)品 ） 產(chǎn)品 → 品牌 → 包裝 （ 靈活性 、 產(chǎn)品周期內(nèi)的價(jià)格水平 、 地理?xiàng)l款 、 價(jià)格折扣 、 折讓 ） （渠道類(lèi)型、市場(chǎng)覆蓋、中間商種類(lèi)、商庫(kù)的種類(lèi)和地點(diǎn)、運(yùn)輸與儲(chǔ)存、服務(wù)水平、渠道管理） ? 廣告 ? 公共關(guān)系 ? 人員推銷(xiāo) （ 種類(lèi) 、 數(shù)量 、 選擇 、 培訓(xùn) 、 激勵(lì) ） ? 權(quán)利 ? 營(yíng)業(yè)推廣（銷(xiāo)售促進(jìn)） （贈(zèng)送樣品、贈(zèng)優(yōu)惠券、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、附贈(zèng)禮品、現(xiàn)場(chǎng)示范、組織獎(jiǎng)賽、折扣、津貼、商品展銷(xiāo)），細(xì)分見(jiàn)下表 →4C ? customer needs and wants（顧客需求） ? cost（成本） ? convenience(便利 ) ? munication( 溝通） 銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)案例 對(duì)象 針對(duì)最終消費(fèi)者或用戶(hù) 針對(duì)中間商 針對(duì)公司自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍 活動(dòng)內(nèi)容 競(jìng)賽 獎(jiǎng)券 過(guò)道展示 商業(yè)展覽 焦點(diǎn)廣告 標(biāo)語(yǔ)和橫幅 購(gòu)