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2025-02-10 12:41 本頁面
【正文】 2023年 3月 上午 6時 19分 :19March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:19:1006:19:1006:19Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 6時 19分 10秒 上午 6時 19分 06:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時 19分 10秒 06:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:19:1006:19:1006:193/3/2023 6:19:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時 19分 :19March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 06:19:1006:19:1006:19Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 二、案例 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 2. 和重點客戶保持良性接觸 與客戶建立良好的私人感情是開發(fā)客戶的通用原則，與一般性的客戶或小客戶相處相對較容易，個人感情較容易而建立，但大客戶、重點客戶一般很難輕易地就建立私立感情的。 2：、 三、我們產(chǎn)品的客戶群定位 第二節(jié) 陌生拜訪策略 一 、 要點 ? 提前電話通知和預(yù)約 ? 了解被拜訪者的相關(guān)信息 ? 制定銷售談判計劃 ? 考驗談判能力和溝通能力 ? 考驗綜合素質(zhì) ? 平均拜訪至少 7次可成功一次 陌生客戶 —— 忠誠客戶 —— 終生客戶 —— 銷售伙伴 二、案例 三 、 啟示與借鑒 ? 普遍撒網(wǎng) ， 網(wǎng)大抓魚多 ? 建立感情的訣竅 ? 誠實與謊言的處理 ? 讓客戶幫你開發(fā)客戶 ? 提高客戶的忠誠度 第三節(jié) 地毯式開發(fā)策略 一 、 要點 1. 明確地毯式開發(fā)的內(nèi)涵和作用 無遺漏地拜訪 ， 與各種類型的客戶都進行交往 、全面了解市場 、 行情 、 需求傾向 、 并挖掘潛在客戶 ， 能力訓(xùn)練的好機會 2. 把握地毯式開發(fā)的具體技巧 贈送樣品或提供產(chǎn)品說明以引起興趣 。 如果某個客戶群體有消費你所銷售的某類產(chǎn)品的需求 ， 那么他就是你的目標客戶 ， 接下來就應(yīng)當(dāng)認真分析該類消費群體的消費習(xí)慣 ， 購買力以及他們消費某類產(chǎn)品的偏好等因素 ， 在此基礎(chǔ)上進行綜合分析 ， 從而有針對性的開展銷售工作 ，比如 ， 一個賣酒的推銷員應(yīng)該考慮到適量飲酒對體力勞動者恢復(fù)體力很有幫助 ， 這些體力勞動者一般都喜歡喝酒 ， 他們大多數(shù)都有很大程度的偏好 ， 所以 ， 所以還要了解他們喜歡喝什么酒 ， 是白酒 ， 啤酒還是黃酒 ， 高度的還是低度的 ， 這就涉及到消費習(xí)慣 ， 消費偏好的綜合分析 。這是推銷層次的分步走，而每一個層次的推銷（特別是推銷公司、推銷產(chǎn)品時）都有規(guī)律而循，可以按下面的銷售步驟來進行，下面給出幾種不同的方案： 方案一：基本型 （留下好感、推銷自己） 希望是友好的且富有成效的，能夠為日后的進一步接觸（下次拜訪）打下良好的基礎(chǔ)（或留下良好的第一印象） （ 1）可能是在客戶地方的不期而遇，或地毯式拜訪 的不期而遇 （ 2）可能是朋友、老客戶的引薦 （ 3）可能是公司某一次大型公關(guān)宣傳活動時的碰面 （ 4）可能是銷售部展開的市場宣傳活動上的碰面 （ 5）可能是電話預(yù)約后的登門拜訪 可能是 ?? ，及參與購買人員的不同角色 在完成了推銷自己的層次后，必然要進入實質(zhì)性的產(chǎn)品的推薦，客戶購買產(chǎn)品是為了解決自己的某個問題或滿足某種需求，所以需要經(jīng)過詢問、聊天、發(fā)現(xiàn)需求及問題所在，同時還要了解相關(guān)人員在購買過程中所扮演的角色（決策者、決策的影響者、使用者），不能無意忽視任何一個重要的人，也不必在無關(guān)的人身上浪費過多的時間與精力。 第三階段，問一個開放式的問題，把前兩個階段的內(nèi)容融合進來。 你以為某個答案是意料中的事，沒必要再去提問。 有很多原因可能阻礙我們對“問題”重要性的理解以及降低我們在提問題時的效果，這其中主要原因就在于： 你的問題根本沒有切中要害。 每個人都有一種慣性思維，在進行開場白設(shè)計時，要掌握客戶的這種慣性思維，客戶的慣性思維在開場白中體現(xiàn)在你是否向他問好，是否向他致歉等。 （ 2）陳述利益，作為銷售員，向客戶推銷產(chǎn)
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