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2025-03-16 12:41本頁面
【正文】 做到有一個良好的開場白并不容易，如何做好開場白對于銷售員來說是一個挑戰(zhàn)，在與顧客面談時，不是簡單地向顧客介紹產品，而是首先要與顧客建立良好的人際關系。 了解開場白的程序是使你銷售成功的重要技能點，也涉及到你開場白的具體運用，一般來講，開場白可以遵循下列程序。向客戶介紹自己的姓名、身份（雖為通用話語，但也有不同的技巧） （ 2）聊天、贊美、取得好感。 （ 2）陳述利益，作為銷售員，向客戶推銷產品時必須以滿足客戶的利益為前提，這樣才能吸引客戶對自己的興趣。要根據對方的反應及時調整接下來準備要講的內容。 每個人都有一種慣性思維，在進行開場白設計時，要掌握客戶的這種慣性思維，客戶的慣性思維在開場白中體現在你是否向他問好，是否向他致歉等。 事實上，有很多銷售員的提問沒有什么效果。 有很多原因可能阻礙我們對“問題”重要性的理解以及降低我們在提問題時的效果，這其中主要原因就在于： 你的問題根本沒有切中要害。 你有推己及人的（不好）習慣，擅自推斷顧客的 喜好。 你以為某個答案是意料中的事，沒必要再去提問。 一、要點： 銷售提問（問題）設計的基本技能點有以下三個 ： ： 第一段前，進行一些事實性的，別人無可批駁的闡述。 第三階段，問一個開放式的問題，把前兩個階段的內容融合進來。 藝術的提問 銷售員在銷售過程中應采取藝術的提問方法，選擇恰當的時間問合理的問題，既不要惹惱顧客，又要達到銷售的目的，這需要銷售員在日常的銷售工作中不斷地積累經驗。這是推銷層次的分步走，而每一個層次的推銷（特別是推銷公司、推銷產品時）都有規(guī)律而循，可以按下面的銷售步驟來進行，下面給出幾種不同的方案： 方案一：基本型 （留下好感、推銷自己） 希望是友好的且富有成效的，能夠為日后的進一步接觸（下次拜訪）打下良好的基礎（或留下良好的第一印象） （ 1）可能是在客戶地方的不期而遇，或地毯式拜訪 的不期而遇 （ 2）可能是朋友、老客戶的引薦 （ 3）可能是公司某一次大型公關宣傳活動時的碰面 （ 4）可能是銷售部展開的市場宣傳活動上的碰面 （ 5）可能是電話預約后的登門拜訪 可能是 ?? ，及參與購買人員的不同角色 在完成了推銷自己的層次后，必然要進入實質性的產品的推薦，客戶購買產品是為了解決自己的某個問題或滿足某種需求，所以需要經過詢問、聊天、發(fā)現需求及問題所在，同時還要了解相關人員在購買過程中所扮演的角色（決策者、決策的影響者、使用者），不能無意忽視任何一個重要的人，也不必在無關的人身上浪費過多的時間與精力。 方案二： AIDMA學派 模式化的銷售術語或問話及解答方式 方案三：（禮來銷售程序： ESPI） 訪前分析 拜訪目標 開場 鑒定需求 將 FAB與需求配合 訪后分析 收場 處理反對意見 F：產品特性（特征） feature (因為 ) A：功效 （作用） advantage (它可以 ) B：利益 benefit （對你而言） E: 證據 evidence (就如） 總之， FABE 是一種簡單的利益推銷法 如：直升機 F： (因為）垂直升降．．．特性 A：（可以）不用機場起落、作戰(zhàn)靈活，空中透視力強．．．功能 B：對您而言，能減少機場投資，提高作戰(zhàn)能力，掌握制空權。 如果某個客戶群體有消費你所銷售的某類產品的需求 ， 那么他就是你的目標客戶 ， 接下來就應當認真分析該類消費群體的消費習慣 ， 購買力以及他們消費某類產品的偏好等因素 ， 在此基礎上進行綜合分析 ， 從而有針對性的開展銷售工作 ，比如 ， 一個賣酒的推銷員應該考慮到適量飲酒對體力勞動者恢復體力很有幫助 ，
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