銷售團(tuán)隊培訓(xùn)課件(ppt62頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 3/22/2023 11:56:34 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時 56分 34秒 上午 11時 56分 11:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 11:56:3411:56:3411:56Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時 56分 34秒 11:56: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 11時 56分 :56March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 上海通用 三星中國 松下中國 微軟中國 IBM中國 西門子中國 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 24 企業(yè)文化：認(rèn)同并遵守 以鞭虛指曰 前面有梅林 軍士聞之 口皆生津 由是不渴 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 25 案例：老總講給員工的故事 大局上面有另一個大局 公平永遠(yuǎn)是有一個角度 結(jié)果是由扳道工決定的 扳道工 使用軌道： 有一群不聽話的孩子在玩 停用軌道： 只有一個聽話的孩子在玩 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 26 文化的力量 ? 管理的 調(diào)和劑 ? 品牌的 核心價值 ? 服務(wù)的 助推器 ? 產(chǎn)品的 靈魂 ? 戰(zhàn)略的 保證 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 27 企業(yè)文化的四大特性 ? 系統(tǒng)性： 逐步 形成的 ? 獨特性：組織 特有 的，不可模仿的 ? 穩(wěn)定性：長期 堅持 的 ? 適應(yīng)性：文化的 多元 化 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 28 文化路線圖 學(xué)習(xí)投入 6個月以內(nèi) 712個月 1924個月 1318個月 價值形成 企業(yè)地位 社會地位 職業(yè)定位 團(tuán)隊定位 執(zhí)行創(chuàng)新 思路創(chuàng)新 能力發(fā)揮 能力評估 情商評估 價值提升 利益共同體 事業(yè)共同體 命運共同體 制度 文化 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 29 團(tuán)隊文化：整體與個體 團(tuán)隊文化的前提是角色定位 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 30 小結(jié)：銷售團(tuán)隊的文化 ※ 銷售人員的執(zhí)行力一定是領(lǐng)導(dǎo)的問題 ※ 在銷售團(tuán)隊的管理中，文化也許比制度更為重要 ※ 銷售團(tuán)隊充滿激情的前提是團(tuán)隊文化的建立，團(tuán)隊文化建立的關(guān)鍵是角色定位 第四講：控制客戶的行為 客戶到底需求什么？ 如何滿足客戶的需求？ 客戶行為的引導(dǎo)？ 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 32 顧客價值：購買行為的核心 價 值 我付出了這么多價錢！ 值不值？合不合算？ 顧客總收益 顧客總投入 顧客價值 = CRM STP （一對一營銷） （客戶資源） 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 33 顧客收益分析 顧客總收益 顧客總投入 顧客價值 = = 產(chǎn)品收益 顧客總投入 服務(wù)收益 顧客總投入 感性收益 顧客總投入 + + 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 34 客戶購買行為 ④ 意想不到 ① 客戶資源 ② 客戶忠誠度 ③ 品牌美譽度 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 35 ① 客戶資源：持續(xù)的購買 客戶資源 市場份額 客戶資源 購買客戶 企業(yè)過去 持續(xù)客戶 潛在客戶 企業(yè)未來 顧客贏利 客戶關(guān)系 市場份額 ≠客戶資源 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 36 ② 客戶忠誠度 比價購買者 習(xí)慣購買者 滿意購買者 情感購買者 忠誠購買者 品牌忠誠度
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