銷售團隊建設與管理(ppt77頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 計劃 客戶滿意指標的確定 ? 隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 ? 經理拜訪中的客戶滿意比例 ? 關鍵客戶群中的客戶滿意比例 ? 客戶的抱怨和投訴比例 管理指標的確定 ? 考勤 ? 業(yè)務與管理表格 ? 例會 ? 工作述職 ? 培訓 ? 管理制度 銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法” 設計目標 確定流程 市場劃分 內部組織 人員編制 薪酬制度 確定流程 ? 確定銷售活動中關鍵的業(yè)務流程，至少可以帶來以下四方面好處： ? 避免工作中的隨意性和誤差 ? 發(fā)現(xiàn)業(yè)務活動中的問題 ? 減少銷售經理的工作量 ? 快速培養(yǎng)新人上手 六大關鍵業(yè)務流程 銷售人員甄選錄用流程 銷售人員階段考核管理流程 銷售過程管理流程 客戶信息管理流程 合同及物流管理流程 應收賬款管理流程 業(yè)務流程設計實踐 銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法” 設計目標 確定流程 市場劃分 內部組織 人員編制 薪酬制度 市場劃分 ? 市場劃分的基本方式： ? 按區(qū)域劃分 ——區(qū)域型銷售組織模式 ? 按產品劃分 ——產品型銷售組織模式 ? 按客戶群劃分 ——客戶型銷售組織模式 ? 思考： 作為一家汽車銷售公司，我們應該如何劃分我們的市場？ 銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法” 設計目標 確定流程 市場劃分 內部組織 人員編制 薪酬制度 內部組織 ? 內部組織要完成的兩項基本工作是： 設計銷售組織架構 制定職位說明書 設計銷售組織結構實踐 制定職位說明書實踐 銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法” 設計目標 確定流程 市場劃分 內部組織 人員編制 薪酬制度 增加一個銷售人員意味著什么 ? 固定底薪及相關福利 ? 招聘、培訓費用增加 ? 管理者的管理精力投入 ? 行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加 ? 辦公面積、配套設備及辦公費用增加 ? 溝通成本增加，整體效率可能降低 工作小時計量法 ? 明確銷售業(yè)績目標 ? 推算所需不同類型客戶的數(shù)量 ? 估算單位銷售時間 ? 估算單位服務時間 ? 估算事務性工作時間 ? 反推 ? 財務校正 銷售人員編制設計實踐 銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法” 設計目標 確定流程 市場劃分 內部組織 人員編制 薪酬制度 薪酬制度設計的基本原則 ? 確保公司的利潤目標 ? 具備市場競爭力 ? 具有激勵性和鼓動性 ? 兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照” ? 有助于提高員工忠誠度 銷售人員薪酬的組成部分 底薪 銷售業(yè)務提成 單項特別獎金 綜合獎金 其他獎勵 銷售人員薪酬設計實踐 （二） 招募銷售人員 銷售人員招募的途徑 內 部 招 聘 外 部 招 聘 管理者心目中理想的銷售人員 ? 思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。 銷售人員面試要點 ? 像接待顧客一樣接待應聘者 ? 對應聘者的面試是從他一進入大門就開始的 ? 建立清楚流暢的面試流程 ? 準備好面試時的提問內容和順序 應聘人員的考核要點 ? 經歷程度 ? 行業(yè)經驗及產品了解 ? 工作習慣 ? 銷售觀念的成熟程度 ? 個人性格 （三） 訓練銷售人員 銷售人員培訓體系 培訓種類 培訓對象 培訓目標 培訓時機
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