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正文內(nèi)容

新手銷售技巧培訓(xùn)ppt(編輯修改稿)

2025-01-29 23:57 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 笑聲有時(shí)就是表示同意,接受或者默認(rèn),所以要全力去爭(zhēng)取。 每個(gè)人都有一種慣性思維,在進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí),要掌握客戶的這種慣性思維,客戶的慣性思維在開(kāi)場(chǎng)白中體現(xiàn)在你是否向他問(wèn)好,是否向他致歉等。 二、案例 開(kāi) 場(chǎng) 白 設(shè) 計(jì) 三、你的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)(訓(xùn)練) 第三節(jié) 銷售提問(wèn) (問(wèn)題)設(shè)計(jì) 一般來(lái)說(shuō),銷售員在和客戶會(huì)談的過(guò)程中,客戶很難直接告訴銷售員自己存在什么樣的問(wèn)題,即使他愿意說(shuō),但也不知道如何表達(dá),這就需要銷售員進(jìn)行合理地引導(dǎo),用恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶闡述自己的見(jiàn)解和意見(jiàn),從而真正了解客戶的需求,為成功銷售奠定基礎(chǔ)。 事實(shí)上,有很多銷售員的提問(wèn)沒(méi)有什么效果。想想看,當(dāng)你貿(mào)然提出一些愚蠢的問(wèn)題后,客戶感到吃驚、難堪甚至于憤怒的時(shí)候,您是多么的失敗。 有很多原因可能阻礙我們對(duì)“問(wèn)題”重要性的理解以及降低我們?cè)谔釂?wèn)題時(shí)的效果,這其中主要原因就在于: 你的問(wèn)題根本沒(méi)有切中要害。 你打斷了顧客的話,又沒(méi)有認(rèn)真地傾聽(tīng)顧客在說(shuō) 什么。 你有推己及人的(不好)習(xí)慣,擅自推斷顧客的 喜好。 自以為某個(gè)問(wèn)題可以得到預(yù)料的答案。 你以為某個(gè)答案是意料中的事,沒(méi)必要再去提問(wèn)。 ……. 好的提問(wèn)(問(wèn)題)總能起到意想不到的效果,而好的提問(wèn)(問(wèn)題)需要精心設(shè)計(jì),并遵循一定技巧才可以。 一、要點(diǎn): 銷售提問(wèn)(問(wèn)題)設(shè)計(jì)的基本技能點(diǎn)有以下三個(gè) : : 第一段前,進(jìn)行一些事實(shí)性的,別人無(wú)可批駁的闡述。 第二階段,進(jìn)行一些個(gè)人評(píng)價(jià),以此反映出你的豐富經(jīng)驗(yàn),建立可信度。 第三階段,問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題,把前兩個(gè)階段的內(nèi)容融合進(jìn)來(lái)。 合理的提問(wèn)流程 油燈法則 一般地,一個(gè)合理的提問(wèn)流程應(yīng)該包括四個(gè)方面:確定現(xiàn)狀、了解期望、重點(diǎn)探討和確認(rèn)理解。 藝術(shù)的提問(wèn) 銷售員在銷售過(guò)程中應(yīng)采取藝術(shù)的提問(wèn)方法,選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間問(wèn)合理的問(wèn)題,既不要惹惱顧客,又要達(dá)到銷售的目的,這需要銷售員在日常的銷售工作中不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。 二、 案例三則 第四節(jié): 銷售步驟設(shè)計(jì) 大家都知道銷售三部曲:即推銷自己、推銷公司、推銷產(chǎn)品。這是推銷層次的分步走,而每一個(gè)層次的推銷(特別是推銷公司、推銷產(chǎn)品時(shí))都有規(guī)律而循,可以按下面的銷售步驟來(lái)進(jìn)行,下面給出幾種不同的方案: 方案一:基本型 (留下好感、推銷自己) 希望是友好的且富有成效的,能夠?yàn)槿蘸蟮倪M(jìn)一步接觸(下次拜訪)打下良好的基礎(chǔ)(或留下良好的第一印象) ( 1)可能是在客戶地方的不期而遇,或地毯式拜訪 的不期而遇 ( 2)可能是朋友、老客戶的引薦 ( 3)可能是公司某一次大型公關(guān)宣傳活動(dòng)時(shí)的碰面 ( 4)可能是銷售部展開(kāi)的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)上的碰面 ( 5)可能是電話預(yù)約后的登門拜訪 可能是 ?? ,及參與購(gòu)買人員的不同角色 在完成了推銷自己的層次后,必然要進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品的推薦,客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了解決自己的某個(gè)問(wèn)題或滿足某種需求,所以需要經(jīng)過(guò)詢問(wèn)、聊天、發(fā)現(xiàn)需求及問(wèn)題所在,同時(shí)還要了解相關(guān)人員在購(gòu)買過(guò)程中所扮演的角色(決策者、決策的影響者、使用者),不能無(wú)意忽視任何一個(gè)重要的人,也不必在無(wú)關(guān)的人身上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間與精力。 —— 理 —— 利的順序,說(shuō)服與引導(dǎo)客戶。 方案二: AIDMA學(xué)派 模式化的銷售術(shù)語(yǔ)或問(wèn)話及解答方式 方案三:(禮來(lái)銷售程序: ESPI) 訪前分析 拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng) 鑒定需求 將 FAB與需求配合 訪后分析 收?qǐng)? 處理反對(duì)意見(jiàn) F:產(chǎn)品特性(特征) feature (因?yàn)?) A:功效 (作用) advantage (它可以 ) B:利益 benefit (對(duì)你而言) E: 證據(jù) evidence (就如) 總之, FABE 是
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