【文章內(nèi)容簡介】 住每個(gè)機(jī)會(huì)來推銷你的賣點(diǎn)。要作好分配，依靠事前準(zhǔn)備好的問題使自己更有說服力，找出客戶的真正需求和利益。 銷售拜訪的主要工作包括： ? 獲得信息 ? 給予信息 ? 達(dá)成協(xié)議 尋問目的 ?銷售機(jī)會(huì) ：客戶那里已經(jīng)發(fā)生或有可能發(fā)生的問題與不滿，以及能增加銷售和利潤的新方法。 ?客戶需求 ：客戶具有解決問題或改變現(xiàn)狀的愿望，而這個(gè)愿望可以通過你公司的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足。 在研究客戶需要時(shí)，為準(zhǔn)確把握，應(yīng)該把需要區(qū)分為兩種類型： ?暗示需要 ：客戶對難點(diǎn)、困難、不滿的陳述 如：“現(xiàn)在的供貨渠道并不令我滿意” “我們現(xiàn)在下訂單與你們要求的存貨預(yù)測不相干” ?明確需要 ：客戶對愿望和需要的具體的陳述 如：“現(xiàn)在我們每每從供應(yīng)商總部所在地提貨，在途時(shí)間太長” “我們希望每周的銷售預(yù)測能準(zhǔn)確反映進(jìn)存銷動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)我們準(zhǔn)確下定單”。 小測驗(yàn)：暗示需要與明確需要 提問的技巧 開放式 限制式 誰 可以嗎 為什么 會(huì)嗎 什么 ？ 是嗎 什么時(shí)候 能嗎 在哪里 已經(jīng) … 了嗎 開放式問題 優(yōu)點(diǎn)：信息量大 缺點(diǎn)：易跑題 用于： ? 希望客戶暢所欲言時(shí) ? 希望客戶提供有用的信息時(shí) ? 想改變話題時(shí) 限制式問題 用于： 引導(dǎo)客戶選擇或反饋其決策及意見時(shí) 客戶不愿提供有用信息時(shí) 理財(cái)經(jīng)理想改變話題時(shí) 技巧的鏈接與運(yùn)用 ? 尋問的一般 原則 多開少限，先開后限 尋問的一般 用法 １ .開 —— 引出話題 ２ .開 —— 擴(kuò)大話題 /發(fā)現(xiàn)需要 ３ .限 —— 確定需要 ４ .開＋限 —— 找出有價(jià)值的背景資料 溝通的８字秘訣 ? 尋問 （開放 +限制） ▼ ? 認(rèn)同 （多用了解 ，少用確認(rèn)） ▼ ? 連接 ▼ （ PPMPP） ? 引導(dǎo) 積 極 的 聆 聽 ? 首先是聽事實(shí) ? 更為重要的是聽情感 ? 還要聽清楚談話的重點(diǎn) 良好的傾聽，應(yīng)注意以下幾點(diǎn) ： TACK 第五課：需求動(dòng)機(jī)和供貨分析 供貨分析 “供貨分析”也是一種策略，它能使你所提供的全部內(nèi)容（例如，不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)本身）顯得更加誘人、極具說服力，與客戶密切相關(guān)。 “供貨分析”是銷售準(zhǔn)備和培訓(xùn)中不可缺少的部分。當(dāng)你最終來到（潛在）客戶面前時(shí)，你掌握著所有的信息、有備而來，可以選擇最具說服力的要點(diǎn)，與客戶進(jìn)行高效的溝通。 供貨分析的步驟 步驟一：確認(rèn) ? 特征 （ Feature） ? 步驟二：將 ? 特征 ? 擴(kuò)展為 ? 優(yōu)勢 （ Advantage） ? 步驟三：把這些 ? 優(yōu)勢 （ Advantage） ? 轉(zhuǎn)化為 ? 利益（ Bendfit） ? 步驟 1：確認(rèn)“特征（ Feature）” ? 你當(dāng)前的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 你的公司 ? 你可以提供給客戶的所有信息 ? 這些特征必須確切，最好是可以量化和驗(yàn)證的。 步驟 2：將“特征（ Feature）”擴(kuò)展為“優(yōu)勢（ Advantage）” “特征”只是確認(rèn)什么是什么，而“優(yōu)勢”確定的是可用來做什么，以及效果如何？ 步驟 3：把這些“優(yōu)勢（ Advantage）”轉(zhuǎn)化為“利益（ Bendfit）” 看看它們?nèi)绾文苡纤麄兊睦硇孕枨螅ㄈ纾瑨赍X或節(jié)約用錢、效益、福利保障）或情感愿望（如，自我、忠誠、愉悅）。高效轉(zhuǎn)換的連接語有“ … 意味著您（你的） … ”。記住，與客戶溝通時(shí)，利益是包含在語言內(nèi)部的 TACK 第六課：應(yīng)對反對意見 銷售就是‘ 就反對意見進(jìn)行說服性的溝通 ’ —— Alfrek Tack,TACK國際創(chuàng)始人 也有人稱，銷售人員的存在就是為處理反對意見。 應(yīng)對反對意見 在銷售過程中，在不同的陳述或討論階段，總會(huì)面臨或多或少的反對意見。記住， …… ！ 處理反對意見最好的方法是 “先下手為強(qiáng)” ，作好拜訪前的應(yīng)對計(jì)劃。 要面對這一事實(shí)，反對意見總是存在的，事先預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的反對意見并想 好如何回答，這樣就能在正式的會(huì)見中游刃有余。 應(yīng)對反對意見的策略： : ? 強(qiáng)調(diào)整體利益。潛在客戶可能認(rèn)為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的 99%都是不錯(cuò)的，但是只有 1%讓他們感到不滿意。難道他們就會(huì)這會(huì) 1%的不滿意就不購你們的產(chǎn)品或服務(wù)了嗎？ ? 采用“補(bǔ)償”策略。如果客戶對價(jià)格感到不滿意，您就向他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢。如果客戶認(rèn)為你們的產(chǎn)品太笨重了，那您可以告訴客戶，你們的產(chǎn)品經(jīng)久耐用。 弄清有關(guān)此類反對意見的真正原因，然后對癥下藥。記住，提問是最好的方法。 反對意見類型 1 3 4 2 事實(shí)型 虛假型 價(jià)格 非價(jià)格 舉例：“你們的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格超過我們的預(yù)算太多，很遺憾?！? ： 舉例：“你們上個(gè)月送貨足足晚了兩天，使得我們沒能趕上一年度的展覽會(huì)，損失很大?！? ： 舉例：“太貴了，再說吧！” “我們沒有預(yù)