【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為什么 會(huì)嗎 什么 ？ 是嗎 什么時(shí)候 能嗎 在哪里 已經(jīng) … 了嗎 ? 開放式問題 優(yōu)點(diǎn)：信息量大 缺點(diǎn)：易跑題 用于： ? 希望客戶暢所欲言時(shí) ? 希望客戶提供有用的信息時(shí) ? 想改變?cè)掝}時(shí) ? 限制式問題 用于： 引導(dǎo)客戶選擇或反饋其決策及意見時(shí) 客戶不愿提供有用信息時(shí) 理財(cái)經(jīng)理想改變?cè)掝}時(shí) ? 技巧的鏈接與運(yùn)用 ? 尋問的一般 原則 多開少限，先開后限 尋問的一般 用法 １ .開 —— 引出話題 ２ .開 —— 擴(kuò)大話題 /發(fā)現(xiàn)需要 ３ .限 —— 確定需要 ４ .開＋限 —— 找出有價(jià)值的背景資料 ? 溝通的８字秘訣 ? 尋問 （開放 +限制） ▼ ? 認(rèn)同 （多用了解 ，少用確認(rèn)） ▼ ? 連接 ▼ （ PPMPP） ? 引導(dǎo) ? 積 極 的 聆 聽 ? 首先是聽事實(shí) ? 更為重要的是聽情感 ? 還要聽清楚談話的重點(diǎn) 良好的傾聽，應(yīng)注意以下幾點(diǎn) ： ? TACK 第五課：需求動(dòng)機(jī)和供貨分析 ? 供貨分析 “供貨分析”也是一種策略，它能使你所提供的全部?jī)?nèi)容（例如，不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)本身）顯得更加誘人、極具說服力，與客戶密切相關(guān)。 “供貨分析”是銷售準(zhǔn)備和培訓(xùn)中不可缺少的部分。當(dāng)你最終來到（潛在）客戶面前時(shí)，你掌握著所有的信息、有備而來，可以選擇最具說服力的要點(diǎn)，與客戶進(jìn)行高效的溝通。 ? 供貨分析的步驟 步驟一：確認(rèn) ? 特征 （ Feature） ? 步驟二：將 ? 特征 ? 擴(kuò)展為 ? 優(yōu)勢(shì) （ Advantage） ? 步驟三：把這些 ? 優(yōu)勢(shì) （ Advantage） ? 轉(zhuǎn)化為 ? 利益（ Bendfit） ? 步驟 1：確認(rèn)“特征（ Feature）” ? 你當(dāng)前的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 你的公司 ? 你可以提供給客戶的所有信息 ? 這些特征必須確切，最好是可以量化和驗(yàn)證的。 步驟 2：將“特征（ Feature）”擴(kuò)展為“優(yōu)勢(shì)（ Advantage）” “特征”只是確認(rèn)什么是什么，而“優(yōu)勢(shì)”確定的是可用來做什么，以及效果如何？ 步驟 3：把這些“優(yōu)勢(shì)（ Advantage）”轉(zhuǎn)化為“利益（ Bendfit）” 看看它們?nèi)绾文苡纤麄兊睦硇孕枨螅ㄈ纾瑨赍X或節(jié)約用錢、效益、福利保障）或情感愿望（如，自我、忠誠(chéng)、愉悅）。高效轉(zhuǎn)換的連接語(yǔ)有“ … 意味著您（你的） … ”。記住，與客戶溝通時(shí)，利益是包含在語(yǔ)言內(nèi)部的 ? TACK 第六課：應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 ? 銷售就是‘ 就反對(duì)意見進(jìn)行說服性的溝通 ’ —— Alfrek Tack,TACK國(guó)際創(chuàng)始人 也有人稱，銷售人員的存在就是為處理反對(duì)意見。 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 在銷售過程中，在不同的陳述或討論階段，總會(huì)面臨或多或少的反對(duì)意見。記住， …… ！ 處理反對(duì)意見最好的方法是 “先下手為強(qiáng)” ，作好拜訪前的應(yīng)對(duì)計(jì)劃。 要面對(duì)這一事實(shí)，反對(duì)意見總是存在的，事先預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見并想 好如何回答，這樣就能在正式的會(huì)見中游刃有余。 ? 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的策略： : ? 強(qiáng)調(diào)整體利益。潛在客戶可能認(rèn)為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的 99%都是不錯(cuò)的，但是只有 1%讓他們感到不滿意。難道他們就會(huì)這會(huì) 1%的不滿意就不購(gòu)你們的產(chǎn)品或服務(wù)了嗎？ ? 采用“補(bǔ)償”策略。如果客戶對(duì)價(jià)格感到不滿意，您就向他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)。如果客戶認(rèn)為你們的產(chǎn)品太笨重了，那您可以告訴客戶，你們的產(chǎn)品經(jīng)久耐用。 弄清有關(guān)此類反對(duì)意見的真正原因，然后對(duì)癥下藥。記住，提問是最好的方法。 ? 反對(duì)意見類型 1 3 4 2 事實(shí)型 虛假型 價(jià)格 非價(jià)格 舉例：“你們的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格超過我們的預(yù)算太多，很遺憾?！? ： 舉例：“你們上個(gè)月送貨足足晚了兩天，使得我們沒能趕上一年度的展覽會(huì)，損失很大?！? ： 舉例：“太貴了，再說吧！” “我們沒有預(yù)算！” ： 舉例：“你們產(chǎn)品的性能應(yīng)該不及公司，它們可是 500強(qiáng)之一！” ? 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的技巧模式： 步驟一：傾聽 （ Encourage and Listen） 步驟二：闡明 （ PinPoint the Concern） 步驟三：理解 （ Appreciate Viewpoint） 步驟四：說服 （ Persuasion） 步驟五：表態(tài) （ Check Satisfaction） ? TACK 第七課：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 ? 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 如果你先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成協(xié)議作為配合，往往也不能促成一筆生意。 要在最后達(dá)成協(xié)議部分取得成功，你必須在頭腦中保持清醒的目標(biāo)。從客戶處實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志是得到：確認(rèn)的承諾或積極的贊同。 銷售的結(jié)束 不應(yīng)該是突兀的 而是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的陳述后的自然結(jié)果 ? 練習(xí) 1：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 “達(dá)成協(xié)議”的含義經(jīng)常會(huì)被誤解。下列這些說法哪些是對(duì)的，哪些是錯(cuò)誤的？請(qǐng)?jiān)诜娇蚶锎蚬础? 1.“達(dá)成協(xié)議”就是最后一次努力嘗試讓對(duì)方做出決定。 對(duì) 錯(cuò) 2. 從銷售的一開始您就要步步為營(yíng)，邁向“達(dá)成協(xié)議”。 對(duì) 錯(cuò) 3.“