家具銷(xiāo)售服務(wù)技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-31 00:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在辦手續(xù)還是等一下辦手續(xù)？” ? “我很理解，假如我能跟經(jīng)理申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)你是現(xiàn)金還是刷卡？” ? “我很理解，假如你現(xiàn)在和家人商量一下你是付 30%還是全款？” ? “我很理解，假如今天我有那個(gè)顏色你是要現(xiàn)貨還是訂貨？” ? “我要和我的老公（老婆）商量一下?！? ? “我再考慮考慮” ? “我還要到別處去比較比較，別家更便宜?！? ? “你的價(jià)格太貴了，打點(diǎn)折吧？” ?心情 ?事情 轉(zhuǎn)移法： 是 …… 可是 … 因?yàn)樗苑ǎ? 因?yàn)?…… 所以 … 贊美法： “您說(shuō)的真對(duì)，我理解！ ” “您真有品位，我理解！” “您眼光獨(dú)到，我理解！” “對(duì)不起，非常抱歉！ …… ” 快速成交，樂(lè)在配合 第三板斧 ① 簽合同 快 ② 收錢(qián) 快 ③ 送客 快 終端價(jià)格談判專(zhuān)題 ? 從消費(fèi)者 —— 成本 ? 從終端 —— 利潤(rùn) ? 兩者的關(guān)系 —— 消費(fèi)者成本和獲取利益的矛盾結(jié)合體。價(jià)格的確定過(guò)程就是解決矛盾的過(guò)程 ? 價(jià)值決定價(jià)格 ? 價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng) ? 品牌 ? 設(shè)計(jì) ? 材質(zhì) ? 工藝 ? 做工 ? 服務(wù) ? …… 產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西， 品牌是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的東西 —— 大衛(wèi) 奧格威（美） ? 關(guān)聯(lián)性 ? 異化性 ? 延伸性 ? 現(xiàn)代實(shí)木家具的領(lǐng)頭羊，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流 ? 數(shù)量眾多的產(chǎn)品專(zhuān)利和質(zhì)量金獎(jiǎng) ? 全國(guó)超過(guò) 700個(gè)專(zhuān)賣(mài)店 ? 覆蓋全國(guó)所有一線城市和絕大部分二線城市 ? 現(xiàn)代實(shí)木領(lǐng)域，超過(guò)一百萬(wàn)的用戶群體，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐洲、美洲、澳洲等地區(qū) ? 建立品牌 產(chǎn)品 顧客的關(guān)聯(lián)度 ? 要喚醒顧客對(duì)品牌的關(guān)注度和熱情 ? 注意表現(xiàn)品牌的價(jià)值（有形、無(wú)形） 問(wèn)題：進(jìn)店問(wèn)價(jià)格 方法：價(jià)格規(guī)避法 轉(zhuǎn)移價(jià)格的注意力 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心價(jià)值 ? 先生，價(jià)格雖然很重要，但我認(rèn)為，產(chǎn)品適合你，才更重要，您說(shuō)對(duì)嗎？ ? 先生，價(jià)格跟價(jià)值是對(duì)等的，您認(rèn)同嗎？所以我們先來(lái)看看我們產(chǎn)品的價(jià)值，再來(lái)談價(jià)格，好嗎？您看我們的產(chǎn)品 …… ? 先生，價(jià)格您不用擔(dān)心，因?yàn)槲覀兌际菍?shí)行明碼實(shí)折的，所以我們更希望您多用一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解我們的產(chǎn)品，少一點(diǎn)時(shí)間來(lái)關(guān)注我們的價(jià)格。 ? 先生，同樣產(chǎn)品的價(jià)格在不同的情況下是不同的，您認(rèn)同嗎？而我們?cè)谕?lèi)型和同品質(zhì)的產(chǎn)品中，價(jià)格是最便宜的。 問(wèn)題：價(jià)格貴 方法一：利益探尋法（塑造產(chǎn)品價(jià)值） 用產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者的利益相對(duì)應(yīng) 對(duì)消費(fèi)者而言，你需要幫他解決需求和成本利益之間的矛盾 ? FABE的法則塑造產(chǎn)品價(jià)值 ? 沙發(fā)采用意大利 cavaral品牌小牛皮（特征） ? 皮質(zhì)細(xì)膩柔軟，透氣性強(qiáng)（優(yōu)點(diǎn)） ? 坐感舒適，質(zhì)感優(yōu)良，冬暖夏涼（利益） ? 著名奢侈品品牌 Gucci就是用的這個(gè)品牌的小牛皮制作高檔皮具的（證據(jù)） ? 烏金木是產(chǎn)于西非的珍稀木材（特征） ? 市面上同類(lèi)產(chǎn)品極少，賣(mài)一件就少一件，非常珍貴（優(yōu)點(diǎn)） ? 保值升值空間廣闊（利益） ? 今年到現(xiàn)在，原木已升值 50%以上，主產(chǎn)地部分國(guó)家已限制出口。收藏家馬未都先生說(shuō)這是今后十年內(nèi)最值得收藏的珍玩。（證據(jù)） ? 先生，花錢(qián)的時(shí)候很心痛，使用的時(shí)候很享受，您說(shuō)對(duì)嗎？ ? 先生，好貴好貴，好的東西才貴嘛！ ? 先生，我們的價(jià)格不打折，我們的品質(zhì)和服務(wù)也不打折，如果我們的價(jià)格打五折，那么我們的品質(zhì)和服務(wù)也打五折，您能接受嗎？ 方法二： 價(jià)格拆分法 拆分到每一天 拆分到每一個(gè)部件 ? 產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn) ? 接受信任導(dǎo)購(gòu) ? 認(rèn)同品牌文化 ? 認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì) ? 選擇目標(biāo)產(chǎn)品 ? 交談核算價(jià)格 ? 永遠(yuǎn)不接受顧客第一次還價(jià)（大吃一驚） ? 當(dāng)不情愿的賣(mài)家（聲東擊西） ? 最高權(quán)威策略（黑臉白臉） 一萬(wàn)塊的產(chǎn)品七千成交，以下三種讓價(jià)方式： a. 500……1000……1500 ……1000……1000 ……1000……500 ? 不做沒(méi)有條件的讓步 ? 讓步要有原因 ? 立場(chǎng)堅(jiān)定 ? 讓顧客感覺(jué)讓步來(lái)之不易 門(mén)店成員之間的配合成交 導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 經(jīng) 理 l 選定主談導(dǎo)購(gòu)，其他所有人員負(fù)責(zé)配合 (主談導(dǎo)購(gòu)切忌隨意離開(kāi)客戶） l 配合內(nèi)容（倒水、拿計(jì)算器、拿合同、交錢(qián)等） l 配合控制場(chǎng)面 l 制造熱銷(xiāo)場(chǎng)面 l
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