【文章內容簡介】 中所有的領域。 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 續(xù)上頁 您細心欣賞就會發(fā)現(xiàn)： ―亮光系列 ‖的每一件作品的線條語言都很簡潔，平靜和直白。五金配件就象家具身上所配戴的首飾一般，在不斷地豐富產品的平面與它的立體造型，充分展現(xiàn)了信息時代的生活氣息。 您再看看，它簡約而不失注重細節(jié)，它自由而不覺狂放，它線條簡潔直白而不失時尚和貴氣，它風格前衛(wèi)而不覺張揚，它為主人營造了一種視覺和心理，生活和空間的和諧美感。（帶出簡約主義設計的優(yōu)點和利益） 您再看看，在色彩的搭配上， ―亮光系列 ‖運用了狂放粗獷的黑色班馬紋與彩色世界中至美的純白色，構成了一種簡單直接的組合與沖突，大面積黑與白的分割，與 95度的光澤度，給視覺以強烈沖擊，讓人有恍惚誤入水晶宮殿般錯覺，這正是對時尚、速度與生活之間的關系的一種完美的演繹。 （再強化 ―簡約主義 ‖的利益） ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 “黑檀產品” 特性、優(yōu)點、利益介紹 案例四： 銷售：先生，您真有眼光。只有追求藝術品味和注重人生哲學的 人才懂得欣賞 ―黑檀系列 ‖。 先生，您知道 ―黑檀系列 ‖的設計深思用在哪里嗎？ 當然，就是黑白對比色彩的運用啦。您細心感受一下，大面積的黑白分割，高度的黑與白的對立統(tǒng)一，體現(xiàn)了極端的視覺沖擊感。同時更巧妙的是設計師在其中還融入了紫色的高貴優(yōu)雅飄逸的氣質。 所以黑檀款式有 ―風格新奇而不怪異，并衛(wèi)而不張揚，時尚而不失文化傳承，簡約而不放棄細節(jié) ‖的美譽，這正表達了黑檀設計走在時尚前沿的個性和風采。（帶出設計特性和優(yōu)點） 先生，黑檀表達的是一種 ―黑白人生，簡單者無畏！ ‖的生活哲學思想，如果您的家居生活與我們的黑檀家私作伴，那么這種深遂的哲學思想就會變?yōu)樯畹囊环N力量。 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧二：暗示法 ? 成績步步高升 ? 四季平安 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧三：擬人法 ? 您看這寬大的靠背就象您的家人對您的一種支持和鼓勵 ? 您看這把手就象親人一雙關懷的手臂。 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧四：比喻法 ? 二條平衡線比喻是 ―好事成雙 ‖ ? 這臺燈比喻是 ―福星高照 ‖ ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 產品介紹要做到 “三化” ? 人性化：方便、舒適、實用、美觀、環(huán)保 ? 生活化：情景體驗 ? 生動化：語言豐富 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 情景六：當向顧客強化產品的功能效果時 ●●技巧一：右腦銷售法 將需求轉變?yōu)槭褂玫母惺? ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 情景七：回避顧客對推銷的抗拒時 ●●技巧一：拉銷 ——故事銷售法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧二：拉動顧客五層內需 價 值 層 級 生存 （ 基本要求 ） 安全 （ 獲得保障 ） 社交 （ 人際交往 ） 自尊 （ 被認同 ） 自我實現(xiàn) 準顧客 推 銷 員 人的五大需求層次（示意圖） M ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 情景八：當要避重就輕， ●●技巧一：暈輪效應（避重就輕法） 回避產品的某些缺陷時 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 第四步：處理異議（突破抗拒） ●● 注意事項 （ 1） 要正確對待異議 ， 推銷由拒絕開始 。 （ 2） 異議處理七分聽 ， 三分講 。 有理有節(jié) ， 忍字當頭 ， 切忌用否定式 。 （ 3） 寫話術 、 背話術 ， 不斷修正 ， 豐富和提高話術的質量 。 （ 4） 要事先做好準備 。 列出問題 ， 細心研究破解的對策 。 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 第四步：處理異議（突破抗拒） 情景九：當顧客不出聲，隱藏意見時 情景十：當顧客表示要再考慮考慮時 情景十一：當顧客表示對目前所擁有的產品滿意時 情景十二：當顧客認為產品貴時 （目錄） ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 情景九：當顧客不出聲，隱藏意見時 ●●技巧一：處理隱晦異議法 （性格分類） ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧二：請求法 “先生 ， 您到現(xiàn)在還不能決定購買 ， 一定不是我們的產品不適合您 ， 我相信一定是我在哪方面還介紹得不清楚 ， 現(xiàn)在請求您給我提出批評和建議 ， 看我在哪些地方還做得不足夠 …… ？ ” ☆ 注意 當顧客不出聲 ， 或隱藏自己的一些意見時 ， 銷售人員千萬不要作負面的猜測 。 而應該利用 “引導式發(fā)問 ”來與顧客溝通 ， 了解顧客心中所想 …… ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 情景十：當顧客表示要再考慮考慮時 ●●技巧一：排解疑難法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧二：邀約法 先生 ， 很抱歉 ， 您花了那么多寶貴的時間 ，還未能選購到合適的家具 ， 這說明我的工作還做得不夠 ， 希望能得到您的諒解 。 “ 先生 ， 我誠意地邀請您下月再次光臨我店， 因為下月我們有很多新款推出 。 到時您能抽出時間光臨嗎 ？ ” 當顧客不購買要離開時 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 情景十一：當顧客無購買欲望時 (目錄 ) ●●技巧一：請示式提問 ●●技巧二：處理無欲望異議法 ●●技巧三： ―再點把火 ‖ ●●技巧四： ―種子法則 ‖ ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧一：請示式提問 “ 先生，是不是我介紹得不夠清楚？ ” ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧二：處理無欲望異議法 ?當你還沒有與更好的產品 ? 比較時，你當然沒興趣 啦！ ?我們下周有一批新款到希望您再次臨。 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧三： ―再點一把火 ‖ ―太太，您再來看看這一款，這一定會讓您動心 ‖ ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧四： ―種子法則 ‖ ?處理無需要異議 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧一： 咨詢式提問 ●●技巧二：本利比較法 ●●技巧三： ―回力棒 ‖說服法 ●●技巧四：品質、服務無折扣說服法 ●●技巧五： ―縮小放大法 ‖ ●●技巧六： ―先貶后褒法 ‖ 情景十二：當顧客認為價格貴時 （目錄） ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧一：咨詢式提問 “先生 ， 我想我們可以就您所提及的價格問題交換一下意見 ， 這樣您會更了解我們的品牌和文化 ，我們不是追求低價格 ， 而是追求給予顧客更高的價值和享受 …… ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●● 技巧二：本利比較法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧三： ―回力棒 ‖說服法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧四：品質、服務無折扣說服法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧五： ―縮小放大法 ‖ ●將價格縮小為價差 ●將價差與利益作比較 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧六： ―先貶后褒法 ‖ ●導購：先生價格雖然稍高一點，但我們的產品無論從款式品質，用途和使用時上都更好些 ?? 公 公式：缺點 → 優(yōu)點＝優(yōu)點 “ 先褒后貶法 “ 導致的結果是相反 公式：優(yōu)點 → 缺點＝缺點 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 第五步：促成交易（銷售完成） ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 注意事項 : ―顧客永遠是成交的最大利益者 ‖的心態(tài) 4.―臨門一步 ‖,要直接 ,切忌猶疑不定 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 情景十三：當顧客要折扣時 ●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧一：饑餓銷售法 ●●技巧二：獨一無二法 ●●技巧三：推定承諾法 ●●技巧四：信念成交法 ●●技巧五：心理暗示法 ●●技巧六：推他一把法 ●●技巧七：激將法 情景十四：當猶豫不決時 （目錄） ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●● 技巧一：饑餓銷售 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●● 技巧二：獨一無二法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧三：推定承諾法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧四：信念成交法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧五：心理暗示法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧六：推他一把法 ?兩者擇一法 ?促銷優(yōu)惠法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧七：激將法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 情景十五： 當顧客與別的品牌比較時 ●●技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊 ●●技巧二： ―借刀殺人 ‖法 （目錄） ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 ●●技巧二： “ 借刀殺人 ” 法 ? 李 廣 偉 訓 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓班》 情景十六：當顧客購買產品后