銷售精英魔鬼特訓教材(編輯修改稿)
2025-01-31 06:24 本頁面
【文章內容簡介】 是怎么打算的？ （需求確認，不說產品優(yōu)勢，引導客戶說出來） ? 老任：關于這個問題，我的確有點無奈。 ? 銷售：任老師，我還想問一問，一旦你的身體垮了，是不是要花掉大量本不該開銷的醫(yī)療費？ （暗示問題） ? 老任：是的。 ? 銷售：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？ （需求確認） ? 老任：是的。 ? 銷售：任老師，我對剛才的談話做個總結：第一，你希望自己健康長久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時間鍛煉身體；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費買單；是這樣的嗎？ （需求確認 ） ? 老任：沒錯。 ? 銷售：我可不可以作為營養(yǎng)師的角色為你提供一點建議？當然，主意還是你自己拿。 ? 老任：好的。（不斷讓客戶確認他的需求） 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復印機？ 買方：復印機。 賣方：使用效果怎么樣？ 買方 : 還行 賣方 : 有什么不滿意的地方嗎？ 買方：沒什么不滿意，用得挺好。 賣方：影印效果是不是令人滿意呢？ 買方：就是有時復印圖像時黑黑的。 賣方：你們經(jīng)常復印有圖像的文件嗎？ 買方：是的，尤其在投標中， 70%的文件都有圖像。 賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標有什么影響嗎？ 買方：當然，這種復印質量很影響我們中標的。 賣方：如果單單因為圖像質量差而失了標，你覺得這意味著什么？ 買方：我們從來不敢去這樣想。 賣方：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來解決這個問題呢？ 買方：關鍵的投標我們都拿出去印。 賣方：那這樣做在時間上來得及嗎？ 買方：一般還可以。 賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？ 買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標項目中，這是最常有的事了。 SPIN 案例二 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 聆 聽 ? 聆聽的 4 個層面 ,要你說出來的話 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 案例 1：銷售人員的回答 顧客 ：你們的售后服務怎么樣？ 銷售： 您放心，我們的售后服務絕對一流 .我們公司多次被評為 “消費者信得過”企業(yè)，我們的售后服務體系通過了ISO9000的認證，我們公司的服務宗旨是顧客至上 . 顧客 ：是嗎？我的意思是說假如它出現(xiàn)質量問題等情況怎么辦 ...... 銷售： 我知道了，您是擔心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務承諾是一天之內無條件退貨，一周之內無條件換貨，一月之內無償保修 . 顧客 ：是嗎？ 銷售： 那當然，我們可是中國名牌，你放心吧 . 顧客 ：那好吧 .我知道了，我考慮考慮再說吧 .謝謝你 !再見 . 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 顧客 ：你們的售后服務怎么樣？ 銷售 ：王先生，我很理解您對售后服務的關心，畢竟這可不是一次小的投資，那么， 您所關心的售后服務是哪些方面呢？ 顧客： 是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收 5000元修理費 …. 銷售 ：王先生， 您真得很坦誠，除了這些還有其他方面嗎？ 顧客 ：沒有了，主要就是這個 . 銷售 ：那好，以前的確也有顧客關心過同樣的問題 …… 顧客 ：那好，我放心了 . 案例 2：銷售人員的回答 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 客戶說：“我們更看重品質更好的產品” 案例 1：銷售中傾聽的三種現(xiàn)像 “是的，我們產品的品質是全國最好的?！? 邊緣傾聽者 “是的，我們檢驗過公司的產品，它們很少出現(xiàn)產品問題” 評估性傾聽者 理解性傾聽者 “請問您以前產品使用過程中出現(xiàn)過哪些質量問題？” 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 客戶說：我以前買的那個產品總是經(jīng)常出問題 案例 2：你認為哪種回答比較合適 我們這個產品從沒出現(xiàn)過問題； 那你當時為什么買他們的產品？ 那一定給您帶來很大的麻煩吧？ 甲 乙 丙 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 客戶說： 你們真的能做到第二個工作日上門服務嗎？ 案例 3：你認為哪種回答比較合適 當然啦！我們一直都是第二個工作日上門服務的 您為什么有這樣的疑問呢？ 我向您保證，我們第二個工作日上門服務 甲 乙 丙 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 塑造價值展示產品的方法 (成功案例 ) 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 利害分析法 品 類 趨利 （帶來好處） 避害 （逃離痛苦） 西 服 這套西服是我們今年推出的商務休閑款 ,一方面適合出入多種正式場合 ,既莊重又時尚 . 另一方面也不會因為太正統(tǒng)而讓自己拘謹不自在 . 鞋 子 這雙鞋既可以長褲也可以配裙子 .特別是您經(jīng)常出差在外 ,難免出入不同的場合 ,一方面您可以搭配自如 . 并且可以不用帶幾雙鞋子出差 ,省得大包小包的攜帶不方便 . 銷售前線—銷售精英魔鬼特訓營 利害分析
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