試論打造銷售精英(編輯修改稿)
2025-02-08 23:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 電話拜訪 —— 以量取質(zhì) 。陌生拜訪 —— 鍛煉膽量，多交朋友。BENET 客戶接觸BENET 準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶【舉例】如何得到池塘里真正想要的魚在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高根據(jù) 20/80原則， 20%的客戶可以為你帶來 80%的銷售額。BENET 破冰技能贊美四大原則語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方要溶入客戶的公司和家庭。找到客戶喜好的話題打開潛在客戶的 “心防 ”：找到客戶感興趣的話題送小禮品或替客戶解決問題 開場白的方式見面 30秒，印象最深刻 微笑打先鋒，傾聽是一招；贊美價連城，人品做后盾 。BENET 中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情 —— 哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛 “ 馬上 ” ，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。 中國人愛面子BENET 拒絕處理的基本理念不是客戶拒絕你，而是你自己客戶不拒絕你，人事部就可能拒絕你拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買 —— 很可惜這樣的情況比較少。一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時機(jī)。記住一點：沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的 TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷被拒絕又不斷地再去拜訪！有拒絕，才可能了解客戶真正的心理想法。拒絕和異議，是成交開始的信號。成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一點。拒絕處理技巧 BENET 美國國際投資顧問公司總裁廖榮 —— 百分比定律假如會見 10名顧客，只在第 10名顧客處獲得 200元定單，那么怎樣看待前 9次的失敗與被拒絕呢？ 他說： “請記住，你之所以賺200元，是因為你會見了 10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第 10名顧客才讓你賺到 200元，而應(yīng)看成每個顧客都讓你做了 200247。10=20元生意。因此，每次被拒絕的收入是 20元。當(dāng)你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了 20元，所以應(yīng)面帶微笑，敬個禮，當(dāng)作收入是 20元。 ”日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良治 —— 第 30次成功奧程良治從一本汽車雜志上看到一則消息，據(jù)統(tǒng)計日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為 1/30；換言之，
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