打造精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(編輯修改稿)
2025-03-16 22:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1． 銷(xiāo)售隊(duì)伍組建 2． 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 、 上崗 3． 人員安排 4． 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核與激勵(lì) 5． 嚴(yán)明紀(jì)律 ， 防止不良風(fēng)氣蔓延 ， 腐蝕整個(gè)隊(duì)伍 。 L o g o 四、渠道建設(shè) 渠道已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要體現(xiàn) 。 渠道的基本元素： 點(diǎn) 、 線 、 面 、 網(wǎng) 1． 渠道設(shè)計(jì) ? 合理布點(diǎn) 、 渠道暢通 、 結(jié)構(gòu)合理 ? 后勤支持 、 服務(wù)支持 、 滲透力強(qiáng) ? 防止市場(chǎng)空白 ， 防止渠道重疊 2． 中間商管理 ?中間商選擇 ?中間商激勵(lì) ?中間商沖突的協(xié)調(diào) ?加強(qiáng)溝通 、 鞏固關(guān)系 、 動(dòng)態(tài)調(diào)整 效率高 L o g o 五、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí) 多個(gè)心眼，加強(qiáng)檢查、監(jiān)督，防患于未然。 注意與當(dāng)?shù)卣块T(mén)建立良好關(guān)系，以便得到支持。 增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，遇到突發(fā)事件，勿慌勿躁，及時(shí)處理。 1． 防范來(lái)自銷(xiāo)售人員的風(fēng)險(xiǎn) 2． 防范來(lái)自客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn) L o g o 管理工具的合理使用 提高營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，提高管理能力，必須建立、完善各項(xiàng)規(guī)章制度，有效運(yùn)用管理工具，把日常營(yíng)銷(xiāo)工作納入制度化，規(guī)范化的軌道。 6. 中間商管理制度 7． 促銷(xiāo)管理制度 8． 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度 9． 市場(chǎng)調(diào)查管理制度 1． 銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)規(guī)定 2． 營(yíng)銷(xiāo)人員管理制度 3． 營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)制度 L o g o 例 :行銷(xiāo)會(huì)議循環(huán) 品牌 /產(chǎn)品 /推廣策略檢討 下期策略 /活動(dòng)計(jì)劃宣導(dǎo) 銷(xiāo)售檢討 /工作總結(jié) 策略傳達(dá) /行動(dòng)專(zhuān)案 銷(xiāo)售分析 /工作總結(jié) 策略宣導(dǎo) /下期計(jì)劃 上期總結(jié) /下期計(jì)劃 問(wèn)題研討 /工作協(xié)調(diào) 營(yíng)業(yè)部 行動(dòng)月會(huì) 營(yíng)業(yè)省區(qū) 行銷(xiāo)月會(huì) 行銷(xiāo)管理 月會(huì) 產(chǎn)品短 /中期需求確定 排產(chǎn)計(jì)劃及進(jìn)度確認(rèn) 營(yíng)業(yè)所周會(huì) / 營(yíng)業(yè)所早會(huì) 企劃推廣 月會(huì) 行銷(xiāo)經(jīng)營(yíng) 季會(huì) 月循環(huán) 月循環(huán) 銷(xiāo)售分析 /工作總結(jié) 策略宣導(dǎo) /下期計(jì)劃 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào) 周會(huì) 市場(chǎng)推廣 會(huì)議 檢討上期產(chǎn)品推廣策略執(zhí)行 宣導(dǎo)下期推廣策略及方案 形成各省區(qū)下期行動(dòng)方案 2023/3/17 50 如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 例 :各類(lèi)行銷(xiāo)會(huì)議日程安排圖例 2023/3/17 51 如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 例：營(yíng)業(yè)所業(yè)務(wù)每月固定會(huì)議 周數(shù) 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天 第一周 1 2 3 (月會(huì) ) 4 5 6 7 第二周 8 (周會(huì) ) 9 10 11 12 13 14 第三周 15 (周會(huì) ) 16 17 18 19 29 21 第四周 22 (周會(huì) ) 23 24 25 26 27 28 第五周 29 (周會(huì) ) 30 31 2023/3/17 52 如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 做優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者 三會(huì)三不會(huì)： 會(huì)越級(jí)動(dòng)員，不會(huì)越級(jí)布置 會(huì)越級(jí)檢查，不會(huì)越級(jí)指揮 會(huì)越級(jí)關(guān)懷，不會(huì)越級(jí)責(zé)備 L o g o 總 結(jié) 要為良帥 ， 須先為能將；要為能將 ， 應(yīng)先為標(biāo)兵 。 管理者既是領(lǐng)頭羊 ， 又應(yīng)是牧羊犬 。 L o g o 將 要 進(jìn)行 …. 銷(xiāo)售隊(duì)伍之執(zhí)行力 ? 執(zhí)行力概念 ? 執(zhí)行力之制度建設(shè) ? 執(zhí)行力之有效激勵(lì) ? 執(zhí)行力之命令獎(jiǎng)懲 2023/3/17 55 如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 執(zhí)行力概念 2023/3/17 56 如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì) ? 討論：如果你是寺院“長(zhǎng)老”怎么解決三個(gè)和尚沒(méi)水吃的困局？ L o g o 執(zhí)行力概念 2023/3/17 57 如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì) 怎樣才能破“三個(gè)和尚沒(méi)水吃”的困局呢？ 第一種解決辦法是 ： 要求大家 輪流去挑水，結(jié)果，吃水的問(wèn)題迎刃而解。 第二種解決方法是 ： 提出分工負(fù)責(zé)，你挑水，我砍柴，他做飯，每人明確責(zé)任，同時(shí)又分工合作，這樣，不僅解決了吃水問(wèn)題，也建立了新的管理機(jī)制。 第三種解決方法是 ： 建立一種激勵(lì)機(jī)制，誰(shuí)主動(dòng)承擔(dān)挑水的任務(wù)，就是對(duì)寺里做出重大貢獻(xiàn)，在物質(zhì)分配、職務(wù)晉升等方面優(yōu)先考慮，如果挑水成績(jī)顯著，給予重獎(jiǎng)。這樣，吃水問(wèn)題也不再是問(wèn)題，還促進(jìn)了這個(gè)寺廟的“精神文明”建設(shè)，寺廟管理提高到一個(gè)新水平。 解決吃水問(wèn)題，關(guān)鍵在管理 L o g o 執(zhí)行力五要素 2023/3/17 58 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理及執(zhí)行力建設(shè) 執(zhí)行力 五要素 命令 準(zhǔn)確 執(zhí)行 標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)控 機(jī)制 激勵(lì) 機(jī)制 懲處 機(jī)制 L o g o 將 要 進(jìn)行 …. 執(zhí)行力之制度建立 2023/3/17 59 如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 練習(xí)：事前控制 某公司有 15個(gè)辦事處，無(wú)銷(xiāo)售月會(huì)制度。銷(xiāo)售模式為允許賒銷(xiāo)，市場(chǎng)費(fèi)用是 3%提留。差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷(xiāo)售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。 您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？ L o g o ? 當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是個(gè)管理者。 ? 例會(huì)制度是銷(xiāo)售管理不可或缺的環(huán)節(jié) ? 不要寄希望于員工的自覺(jué)性 ? 制度建設(shè)永無(wú)止境 ? 細(xì)化制度在自身，總部不可待 啟 示 L o g o 制 度 監(jiān) 控 ? 管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。 ? “身在千里之外，法眼無(wú)處不在 ”。 ? 當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是管理者。 理念 L o g o 分支機(jī)構(gòu)管理 如何控制出差業(yè)務(wù)的行蹤？ 問(wèn)題練習(xí) 練 習(xí) L o g o ? 動(dòng)態(tài)監(jiān)控 ? 憑據(jù)監(jiān)控 ? 匯總公布 ? 互評(píng)考核 監(jiān)控的原則 L o g o 制度監(jiān)控的副作用 1. 制度本身要有度 2. 勉強(qiáng)成習(xí)慣、習(xí)慣成自然 3. 正確看待監(jiān)控和民主的關(guān)系 L o g o 討 論： 銷(xiāo)售管理采取過(guò)程管理方式好還是結(jié)果管理方式好？ L o g o 過(guò)程管理：外資企業(yè) 駱駝：過(guò)程管理有資本 結(jié)果管理：內(nèi)資企業(yè) 兔子：借鑒過(guò)程管理，進(jìn)行結(jié)果考核 結(jié)果算獎(jiǎng)金 過(guò)程算罰款 分析： L o g o 將 要 進(jìn)行 …. 執(zhí)行力之有效激勵(lì) ? 正激勵(lì) ? 負(fù)激勵(lì) ? 巧激勵(lì) 2023/3/17 68 如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì) L o
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1