【正文】 9． 市場(chǎng)調(diào)查管理制度 1． 銷售人員崗位職責(zé)規(guī)定 2． 營(yíng)銷人員管理制度 3． 營(yíng)銷人員培訓(xùn)制度 L o g o 例 :行銷會(huì)議循環(huán) 品牌 /產(chǎn)品 /推廣策略檢討 下期策略 /活動(dòng)計(jì)劃宣導(dǎo) 銷售檢討 /工作總結(jié) 策略傳達(dá) /行動(dòng)專案 銷售分析 /工作總結(jié) 策略宣導(dǎo) /下期計(jì)劃 上期總結(jié) /下期計(jì)劃 問(wèn)題研討 /工作協(xié)調(diào) 營(yíng)業(yè)部 行動(dòng)月會(huì) 營(yíng)業(yè)省區(qū) 行銷月會(huì) 行銷管理 月會(huì) 產(chǎn)品短 /中期需求確定 排產(chǎn)計(jì)劃及進(jìn)度確認(rèn) 營(yíng)業(yè)所周會(huì) / 營(yíng)業(yè)所早會(huì) 企劃推廣 月會(huì) 行銷經(jīng)營(yíng) 季會(huì) 月循環(huán) 月循環(huán) 銷售分析 /工作總結(jié) 策略宣導(dǎo) /下期計(jì)劃 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) 周會(huì) 市場(chǎng)推廣 會(huì)議 檢討上期產(chǎn)品推廣策略執(zhí)行 宣導(dǎo)下期推廣策略及方案 形成各省區(qū)下期行動(dòng)方案 2023/3/17 50 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 例 :各類行銷會(huì)議日程安排圖例 2023/3/17 51 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 例：營(yíng)業(yè)所業(yè)務(wù)每月固定會(huì)議 周數(shù) 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天 第一周 1 2 3 (月會(huì) ) 4 5 6 7 第二周 8 (周會(huì) ) 9 10 11 12 13 14 第三周 15 (周會(huì) ) 16 17 18 19 29 21 第四周 22 (周會(huì) ) 23 24 25 26 27 28 第五周 29 (周會(huì) ) 30 31 2023/3/17 52 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 做優(yōu)秀的銷售管理者 三會(huì)三不會(huì)： 會(huì)越級(jí)動(dòng)員，不會(huì)越級(jí)布置 會(huì)越級(jí)檢查，不會(huì)越級(jí)指揮 會(huì)越級(jí)關(guān)懷，不會(huì)越級(jí)責(zé)備 L o g o 總 結(jié) 要為良帥 ， 須先為能將；要為能將 ， 應(yīng)先為標(biāo)兵 。 增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，遇到突發(fā)事件，勿慌勿躁，及時(shí)處理。 渠道的基本元素： 點(diǎn) 、 線 、 面 、 網(wǎng) 1． 渠道設(shè)計(jì) ? 合理布點(diǎn) 、 渠道暢通 、 結(jié)構(gòu)合理 ? 后勤支持 、 服務(wù)支持 、 滲透力強(qiáng) ? 防止市場(chǎng)空白 ， 防止渠道重疊 2． 中間商管理 ?中間商選擇 ?中間商激勵(lì) ?中間商沖突的協(xié)調(diào) ?加強(qiáng)溝通 、 鞏固關(guān)系 、 動(dòng)態(tài)調(diào)整 效率高 L o g o 五、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí) 多個(gè)心眼，加強(qiáng)檢查、監(jiān)督，防患于未然。 1． 銷售隊(duì)伍組建 2． 銷售人員培訓(xùn) 、 上崗 3． 人員安排 4． 銷售人員績(jī)效考核與激勵(lì) 5． 嚴(yán)明紀(jì)律 ， 防止不良風(fēng)氣蔓延 ， 腐蝕整個(gè)隊(duì)伍 。 誠(chéng)信 專業(yè) 服務(wù) 附加值 … 衡量業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系，增加生意成交的機(jī)會(huì)。“領(lǐng)而導(dǎo)之”。 管理就是把干毛巾擰出水來(lái) “省 ” 節(jié)流的方法 L o g o 將 要 進(jìn)行 …. 專業(yè)銷售管理體系的建設(shè) ? 銷售管理模式與銷售平臺(tái)的結(jié)合 ? 管理者的管理技能 ? 銷售隊(duì)伍建設(shè) ? 渠道建設(shè) ? 風(fēng)險(xiǎn)防范 ? 管理工具的使用 2023/3/17 33 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 專業(yè)銷售管理體系的建設(shè) ?管理是需要系統(tǒng)化的，能力是可以學(xué)習(xí)的，區(qū)域主管應(yīng)當(dāng)成為有效的管理者。該如何對(duì)付這類員工？ L o g o 之鴉和兔子的故事 L o g o 管理概念的建立 ? 成功的烏鴉： 坐在樹(shù)上看著兔子跑 ? 失敗的烏鴉： 兔子全跑到了樹(shù)上了 駕舟者非能水也，善借與物也！ “懶 ” 烏鴉定律： L o g o 案例：如果你是一個(gè)管理者，有 2輛車(chē)、 6個(gè)業(yè)務(wù)可調(diào)配，現(xiàn)在要實(shí)施一項(xiàng)買(mǎi)贈(zèng)促銷政策，該如何實(shí)施？ 管理概念的建立 L o g o ? 兔子思想： 分組 ——分路線 ——分任務(wù) ——獎(jiǎng)懲政策 ? 烏鴉思想： ? 防范思想（贈(zèng)品截流、員工偷懶、相互扯皮 …… ） ? 思考盡可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并建立制度和標(biāo)準(zhǔn) ? 分工： ? 組長(zhǎng)、組員（送貨、收銀、貼海報(bào)、登記贈(zèng)品、看貨及看車(chē)） ? 追蹤過(guò)程（無(wú)事生非、挑起爭(zhēng)端） ? 獎(jiǎng)優(yōu)懲劣，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（事前防范、事中控制、事后總結(jié)） 管理概念的建立 L o g o 烏鴉的毛?。? 1. 夢(mèng)游 2. 自能 3. 兄弟情結(jié) 管理概念的建立 L o g o 案例：迪士尼員工的培訓(xùn) L o g o 烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變 作為一個(gè)銷售管理者，我們的價(jià)值是什麼？ L o g o 管理 1%的變化 成本減少 1% + 價(jià)格提高 1% + 銷量提高 1% 利潤(rùn)的變化？ 銷售額 可變成本費(fèi)用 固定成本 利潤(rùn) L o g o 烏鴉價(jià)值： 建立利潤(rùn)管理觀念 費(fèi)用核算意識(shí) 方法： 價(jià)值的轉(zhuǎn)變 開(kāi)源 節(jié)流 方法 L o g o ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 渠道創(chuàng)新 ? 價(jià)格穩(wěn)定 ? 新品銷售 開(kāi)源 ——增加銷售數(shù)量和質(zhì)量 L o g o 開(kāi)源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo) —— 鋪貨率 + 生動(dòng)化 + 價(jià)格秩序 + 活躍客戶數(shù) = 銷量 過(guò)程做得好，結(jié)果自然好！ L o g o 營(yíng)銷是有 因有果的行為 L o g o ?某企業(yè)生產(chǎn)不黏鍋，銷售價(jià)格為每個(gè) 100元，固定費(fèi)用為 12023元 /月，單位變動(dòng)費(fèi)用為 40元 /個(gè)。 L o g o 將 要 進(jìn)行 …. 銷售及銷售管理 ? 銷售是什么 ? 銷售管理的角色 ? 管理概念的建立 2023/3/17 17 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 管理概念的建 立 ? 案例：有位員工工作激情不大，每個(gè)月都能剛好完成自己的任務(wù)。 3. 建設(shè)一個(gè)高效率的區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò) 。 四 “好 ”五 “善 ” L o g o 銷售管理者的主要職責(zé) 1. 執(zhí)行公司各項(xiàng)政策 ， 完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo) 。 ? 管理：為了達(dá)到一定的目標(biāo) ，