【正文】 2023年 3月 上午 10時 2分 :02March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:02:2510:02:2510:02Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 10時 2分 25秒 上午 10時 2分 10:02: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :02:2510:02:25March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 17日星期五 上午 10時 2分 25秒 10:02: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:02:2510:02:2510:023/17/2023 10:02:25 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)、值得尊敬 ? 員工有素質(zhì)有自覺性，愿意遵守紀(jì)律 L o g o 領(lǐng)導(dǎo)下的命令合理、可執(zhí)行、切合實際 命 令 一定要把命令說清楚 案例：諸葛亮揮淚斬馬謖 L o g o 辦公室 “空氣不好 ” ，它會讓你神經(jīng)衰弱，遲鈍， 最終收獲一大堆問題。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死 …… 故，禮者士之所歸，賞者士之所死。 ? 例會制度是銷售管理不可或缺的環(huán)節(jié) ? 不要寄希望于員工的自覺性 ? 制度建設(shè)永無止境 ? 細化制度在自身，總部不可待 啟 示 L o g o 制 度 監(jiān) 控 ? 管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。銷售模式為允許賒銷，市場費用是 3%提留。 第二種解決方法是 ： 提出分工負(fù)責(zé)，你挑水，我砍柴，他做飯，每人明確責(zé)任，同時又分工合作，這樣，不僅解決了吃水問題，也建立了新的管理機制。 1． 防范來自銷售人員的風(fēng)險 2． 防范來自客戶的風(fēng)險 L o g o 管理工具的合理使用 提高營銷績效，提高管理能力，必須建立、完善各項規(guī)章制度，有效運用管理工具，把日常營銷工作納入制度化，規(guī)范化的軌道。 L o g o 四、渠道建設(shè) 渠道已成為市場競爭能力的重要體現(xiàn) 。 ? 領(lǐng)：牧羊犬 ? 導(dǎo)：領(lǐng)頭羊 練習(xí)：分組討論牧羊犬與領(lǐng)頭羊的特點？ L o g o 如何建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系 一、銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合 二、管理者的管理技能的提升 三、建設(shè)一支強有力的銷售隊伍 四、完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 五、樹立風(fēng)險防范意識 六、管理工具的有效使用 L o g o 一、 銷售管理 業(yè) 績 R 外部因素 內(nèi)部因素 行 動 A 數(shù)量 方向 質(zhì)量 知識 態(tài)度 技能 能力 C 天賦 Result Action Competence L o g o KASH=C =M . 自身成功四要素： ASH ONEY Knowledge知識 Attitude態(tài)度 Skill技能 Habit天賦 2023/3/17 37 如何打造銷售精英團隊 L o g o 篩選過程 /準(zhǔn)則 潛在市場 銷售平臺與銷售管理的關(guān)系 購買平臺 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “ 新客戶 ” 初次購買 重要客戶 工作平臺 “ 洽談中的客戶 ” “ 積極發(fā)展尚未購買的 客戶 ” P P p p 市場平臺 H “潛在客戶 ” 已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準(zhǔn)則 “圍墻 ” 銷售過程 銷 售 管 理 機率因素 成交熱度 流 失 的 定 單 % 額外的生意 流失掉的客戶 …… 2023/3/17 38 如何打造銷售精英團隊 L o g o 市場平臺 市場平臺 H “潛在客戶 ” 已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 篩選準(zhǔn)則 1. 定義： 客觀衡量商業(yè)機會或潛在客戶價值的準(zhǔn)則 2. 目的： 將資源使用效率達到最高 P P P P 市場平臺的工作對象是潛在的客戶，核心是“篩選” L o g o 市場平臺的逆向計劃 目標(biāo) 平均訂單金額 訂單數(shù) 意向：訂單比 意向數(shù) 拜訪：意向比 拜訪數(shù) 電話：拜訪比 電話數(shù) 1,000,00 10,000 10 3 : 1 30 2 : 1 60 5 : 1 3,00 L o g o 工作平臺 工作平臺 “ 洽談中的客戶 ” “ 積極發(fā)展尚未購買的 客戶 ” P P p p “成交熱度 ” ?獲得生意成交的機會 ?能轉(zhuǎn)變機會成為生意的因素 目的 ?提供較準(zhǔn)確的預(yù)測 ?促進銷售人員爭取新生意 L o g o 工作平臺 如何使用 “成交熱度 ” 已提供報價及進行下步合作 40% 就合同條款進行談判 60% 通過初審 / 繼續(xù)深入談判 80% 已溝通及確定邁向簽單的步