【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與活動(dòng) 客戶開(kāi)拓 面談前準(zhǔn)備 面談 （需求分析） 拒絕處理 售后服務(wù) 說(shuō)明 （產(chǎn)品 /方案） 促成 簽約 73 計(jì)劃與活動(dòng)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 養(yǎng)成良好的 、 進(jìn)行有計(jì)劃的工作 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)時(shí) 、 認(rèn)真 、 細(xì)致地進(jìn)行計(jì)劃與落實(shí)的工作 74 —— 推銷計(jì)劃 ● 記住 ─ “ 全力接觸 、 自然促成 ” ● 目標(biāo) ─ 除了銷售數(shù)量和金額外尚須 A. 充分了解你的銷售區(qū)域 B. 訂出區(qū)域或列管客戶的拜訪率 C. 維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量 D. 維持現(xiàn)有客戶的關(guān)系 E. 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) F. 促成簽約的次數(shù) 75 ? 訪問(wèn)計(jì)劃如果只列出 現(xiàn)成之客戶，則每日的訪問(wèn)件數(shù)必然會(huì)下降。而 ? 且，訪問(wèn)工作將變馬虎、無(wú)法深入，實(shí)績(jī)當(dāng)然也要萎縮。訂立每周計(jì)劃 ? 就是要防患這些問(wèn)題于未然。計(jì)劃要在前一周的星期五擬定，同時(shí)在拜 ? 訪顧客的前一天必須與上司商量、統(tǒng)一意見(jiàn)，確認(rèn)好必要的資料。 顧客名稱 主要負(fù)責(zé)人 有無(wú)約好 訪問(wèn)目的 準(zhǔn)備之資料 訪問(wèn)時(shí)間 洽商的重點(diǎn) 計(jì) 劃 銷 售 額 目標(biāo) 實(shí)績(jī) 行 動(dòng) 結(jié) 果 洽談?wù)? 約定時(shí)間 訪問(wèn)結(jié)果 資料的活用 面洽時(shí)間 下次的課題 76 客戶開(kāi)拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 積累大量的客戶名單 ， 通過(guò)一定的 ， 然后進(jìn)行拜訪 標(biāo)準(zhǔn)：找出符合 “ ” 的人 77 —— 銷售區(qū)域 ? 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 ? 了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 把握區(qū)域的潛力 ? 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)飽合的程度 ? 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多寡 78 —— 調(diào)查準(zhǔn)客戶的資料 ? 準(zhǔn)客戶的姓名 ,職稱 ? 準(zhǔn)客戶的個(gè)性 ,興趣 ,履歷 ? 經(jīng)營(yíng)的事業(yè)項(xiàng)目 ? 其他 — 專長(zhǎng) ,人脈 79 電影片段 1 電影片段 3 電影片段 2 觀看－－ 80 公開(kāi)討論： 剛才的電影片段中 。 他們做了哪些事情？有何意義？ 分組討論： 10分鐘 小組代表發(fā)言： 2分鐘 /組 81 ? 肢體風(fēng) 格 ? 穿著打扮 ? 禮儀 形象塑造 82 ? 技能修煉 ? 公司產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶購(gòu)買心理學(xué) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 業(yè)界狀況 基礎(chǔ)訓(xùn)練 83 ?銷售人員需要具備的四項(xiàng)關(guān)鍵技能 – 客戶交流 – 銷售策劃 – 談判技巧 – 產(chǎn)品與服務(wù) 技能修煉 —— 84 ?銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài) – 自信心 – 抗挫折 – 放松 – 控制 – 緩解 心態(tài)修煉 85 ◆ 事在人為 ◆ 將 心比心 ◆ 有笑容 ,聲音就美 ◆ 讓對(duì) 方覺(jué)得你是朋友 電話約 訪 86 面談的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 建立 感 盡可能地搜集客戶背景資料 了解客戶的 “ ” 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： A 寒暄 B 贊美 C 了解情況做 “ 購(gòu)買點(diǎn)分析 ” 87 ? －性格、類型、趣味 ? (1) 墻壁、黑板 —— 行事排定、事業(yè)計(jì)劃、組織、 開(kāi)工狀況、出貨狀況、交貨期、訪問(wèn)對(duì)象企業(yè)。 (2) 月歷 —— 交易對(duì)象、往來(lái)銀行。 (3) 公司座佑銘、歷代負(fù)責(zé)人照片 —— 經(jīng)營(yíng)方針、 理念、公司歷史、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。 (4) 獎(jiǎng)狀、感謝狀 —— 經(jīng)營(yíng)類型、特色、關(guān)心事、 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 (5) 電話號(hào)碼摘要表 —— 交易對(duì)象人脈、社交關(guān)系 面談時(shí)在會(huì)客室、辦公室的觀察方式 88 ? ? (1)名片、說(shuō)明書 —— 競(jìng)爭(zhēng)者地位、交易對(duì)象。 ? (2)桌歷、用紙 —— 往來(lái)對(duì)象、忙碌度。 ? (3)帳票類、收據(jù) —— 往來(lái)對(duì)象、商品，管理水準(zhǔn) ? (4)企劃書、估價(jià)單、資料 —— 往來(lái)對(duì)象、新規(guī)劃。 ? (5)面紙、火柴 —— 往來(lái)銀行、單位。 ? ? (1)公司史、年鑒、通信錄 —— 公司歷史、與業(yè)界的關(guān)連 ? (2)其它公司的說(shuō)明書 —— 往來(lái)程度、關(guān)心度。 ? (3)其它書籍、雜志 —— 關(guān)心事、興趣、性格。 ? ? (1)書畫、古董 ? (2)拓 畫 ? (3)民藝品 ? (4)優(yōu)勝紀(jì)念杯、扁額 ? (5)商品的樣品 ? (6)其它 興趣 、往來(lái) 程度 、 親密度、人脈 … 89 一 . 稱呼對(duì)方職稱 、 職務(wù) 二 . 自我介紹 三 . 感謝對(duì)方接見(jiàn) 四 . 寒喧 五 . 表達(dá)拜訪理由 六 . 贊美及詢問(wèn) 七 . 打開(kāi)準(zhǔn)客戶的心扉 八 . 推銷商品前 ,先推銷自己 開(kāi)場(chǎng)白 90 一 . 購(gòu)買欲望的判斷 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度 是否符合各項(xiàng)需求 對(duì)產(chǎn)品是否信賴 對(duì)銷售公司 和人員是否有好印象 探討 91 二 、 事實(shí)調(diào)查 事前調(diào)查 觀察法 直接詢問(wèn) 探討 92 信息分析 分析要點(diǎn) 目的 素材 *是否是你的客戶？ 決定你是否介入 目標(biāo)市場(chǎng)？產(chǎn)品定位 / 價(jià)格 / 預(yù)算 項(xiàng)目類型（自籌 /局部 / 部屬） *是否是你的重要客戶 決定你投入的力度 人力、物力 基本策略 *你在該項(xiàng)目中所處的 地位？ 決定你的策略 主導(dǎo)？ 挑戰(zhàn)？追隨？ 確定型 /非確定型？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？幾個(gè)？ 實(shí)力？ *誰(shuí)是關(guān)鍵人物（ VIP）？ 決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？ 93 銷售溝通技巧 問(wèn)題討論： 面對(duì)面溝通要素的重要性排序 遣詞造句（內(nèi)容） % 聲調(diào) % 表情動(dòng)作 % 94 專注 大腦對(duì)話語(yǔ)的處理速度，約是一般說(shuō)話者的 倍。 同理心 站在 立場(chǎng)，而不是 立場(chǎng)去理解。 接納 聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)會(huì)屏蔽信息。 對(duì)完整負(fù)責(zé) 不僅要傾聽(tīng)內(nèi)容，也要“傾聽(tīng) ”感覺(jué) ? 溝通的前提 —— 傾聽(tīng) 95 ?提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式問(wèn)題 例： 最近生意怎么樣？ 你希望將系統(tǒng)設(shè)計(jì)成怎樣的？ 你如何管理這家企業(yè)？ 優(yōu)點(diǎn)： 表示你象朋友一樣關(guān)心他整個(gè)情況，而不只是 為了推銷產(chǎn)品。 利于客戶展開(kāi)談?wù)搯?wèn)題和背景。 便于獲取多方面信息。 當(dāng)客戶過(guò)于集中在某一個(gè)話題時(shí)，可展開(kāi)話題。 96 提問(wèn)的技巧 封閉式問(wèn)題 例： 你喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)方案嗎？ 你的期望的價(jià)格是多少？ 我是星期一給你或星期二呢？ 好處： 尋求特定信息 查明細(xì)節(jié) 澄清你得到的信息 確認(rèn)或驗(yàn)證信息 97 高值問(wèn)題 高值問(wèn)題包括： 兩件事情的對(duì)比 一件事對(duì)另一件事的影響 如： 這種業(yè)務(wù)使用后 對(duì) 管理系統(tǒng) 有何影響？ 員工們對(duì)提供這項(xiàng)服務(wù)有什么反應(yīng)？ 好處： 客戶對(duì)高值問(wèn)題的回答包含非常有價(jià)值的信 息，對(duì)你深入了解客戶的需要及建立解決方 案有很大幫助。 高值問(wèn)題表明你對(duì)客戶的需要或問(wèn)題的了解 程度，客戶樂(lè)意和您深入談下去。 ?提問(wèn)的技巧 98 ? 表達(dá)技巧 ?簡(jiǎn)明扼要 ?邏輯清晰 ?突出重點(diǎn) ?運(yùn)用非口語(yǔ)化語(yǔ)言 99 客戶的真正需要 —深層次的了解客戶的需求，是作好銷售的關(guān)鍵 ? 要什么？ ? 為什么？ ? 如何應(yīng)用？ 解決什么問(wèn)題？ ? 期望得到什么受益？ 100 說(shuō)明的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 說(shuō)明 —— 激發(fā) 欲望 ， 創(chuàng)造 機(jī)會(huì) 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： A 借助 、 說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)于客戶的意義和功用 B 通俗 、 簡(jiǎn)練的語(yǔ)言 C 對(duì)比法 —— 同類產(chǎn)品的特點(diǎn) 、 作用對(duì)比 101 推銷的演說(shuō)技巧 ? 化 ? 人格化 ? 故事化 ? 化 ? 形象化 102 促成簽約的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 讓客戶 你的推薦 ！ 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： A: 審時(shí)度勢(shì) 、 創(chuàng)造機(jī)會(huì) B: 如不成功 ， 轉(zhuǎn)回前面的流程 ， 并分析原因 。 至少做 4 次 “ 簽約動(dòng)作 ” ！ C: 少說(shuō)多做 ! 103 遞交產(chǎn)品及售后服務(wù)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 讓客戶 ！ 贏得進(jìn)一步的好感！ 獲得更多的銷售機(jī)會(huì) ！ 建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的主顧關(guān)系 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： A:讓客戶