家具成交技巧(編輯修改稿)
2025-01-18 23:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ； ? 讓顧客敲擊產(chǎn)品； 聽覺刺激 ? 讓顧客敲擊產(chǎn)品； ? 讓顧客愿意聽銷售顧問的語言； ? 聽聽第三者的意見； 嗅覺刺激 ? 讓顧客聞聞 ? 與其他產(chǎn)品進行對比 味覺刺激 主動糾錯法 ? 舉例：先生 /女士，不是這樣摸的，你可以試試這樣摸 …… 以故事吸引眼球 參考話術(shù) ? “你可真會挑，你們看得這款產(chǎn)品名叫“浪漫巴厘島”，其中還有一段一場浪漫的故事，來，我給你講講：“當(dāng)時這款產(chǎn)品的設(shè)計師當(dāng)時正好在巴厘島度假，有一次，由于胃病發(fā)作，被送進了醫(yī)院，一個人人生地不熟的，這時一位美麗的韓國女孩一直守候他，整整握著他的手一天一夜，于是一段美麗的愛情開始了，現(xiàn)在這位美麗的韓國女孩已經(jīng)成為了我們設(shè)計師的太太 …… （見下圖） 實戰(zhàn)情景二：王總是一位在杭州非常優(yōu)秀的企業(yè)家，資產(chǎn)過億，他看重了我們的一套產(chǎn)品，我們的銷售人員也跟他接觸了 2次，楊總基本也非常滿意，但是這時他的設(shè)計師提出不同意見，該怎么辦？ 心理分析：為什么設(shè)計師要給出反面意見？你覺得是什么方面的原因?qū)е碌模? 經(jīng)驗分享 如何防范設(shè)計師給出不同意見？ 現(xiàn)場如何發(fā)現(xiàn)設(shè)計師提出不同意見，用什么方法挽回？ 方法一、提前詢問法 方法二、名片挽回法 方法三、后期跟蹤法 方法四、力挽狂瀾法 方法五、立足長遠(yuǎn)法 鏈接：如何與設(shè)計師進行合作技巧與策略？ 實戰(zhàn)情景三、王 **是當(dāng)?shù)嘏俞t(yī)院的老總，學(xué)醫(yī) 30多年，有著豐富的社會經(jīng)歷與社會名望，她到了我們富邦格林堡專賣店，看重了我們 **一款產(chǎn)品，但是我們的銷售人員剛要介紹，王 **就說：“你不要忽悠我，這方面我了解的多了?！闭f著拿出厚厚一疊資料，我們的銷售人員一下子有點懵，不知如何應(yīng)對？ 案例分析要點： 如何面對這些高端專業(yè)型的顧客？這些顧客有什么樣的消費心理與特點？ 與這些高端專業(yè)性顧客溝通注意事項與關(guān)鍵要點： 禮儀 溝通 異議 送客 這些專業(yè)型顧客的心理與特征分析 ? 無所不知的專家型顧客（情況很少） 主要特征： 能準(zhǔn)確主動地找到并發(fā)現(xiàn)目標(biāo)產(chǎn)品，對你的導(dǎo)購、介紹行為會顯得心不在焉，對你以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)的情況也了解得一清二楚，他提的問題很專業(yè)、直接，會讓專業(yè)知識不足的營業(yè)員應(yīng)付不過來，在營業(yè)員回答問題的中間會隨時打斷進行發(fā)問，也會突然終止交談。一般自己選擇好目標(biāo)產(chǎn)品后，馬上購買。 ? 對策： 碰到高手，就該“乖”點了，專心聽他講話，肯定他的專業(yè)性，說一些維護他的自尊的話，迎合他的自尊心，例如：“一看您就是行家”，“在這方面您肯定是專家，請多指教！”，最好讓他自行選擇購買，自己只是附和，有問題，就簡單回答； 自我為中心的固執(zhí)型顧客（中老年顧客為多） ? 主要特征： 他們好像顯得非常專業(yè)內(nèi)行，其實又不懂；一般只強調(diào)自己的需求，說話直言不諱，他們提不同意見時，差不多顯得粗暴無禮；他們非常固執(zhí)，過于固執(zhí)己見，一般不關(guān)心營業(yè)員的介紹，有時還顯得特別反感；他們屬于控制型的人，他們用一大堆問題或言辭維護自己的觀點，掌握“制空”權(quán)。 對策： 要想戰(zhàn)勝這種購買者，注意跟隨、觀察他，在他說話時，不要打斷他的話，不要輕易介紹或發(fā)問，當(dāng)他有問題要問你時，你才回答，且應(yīng)簡單直接回答，從他的需求角度出發(fā)，找到并強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的賣點；在遇到他有不同的意見和看法時，首先同意顧客的觀點，盡可能向他們表示尊敬，盡可能地維護其自尊，例如，你可以直接說：“你的觀點很有道理，你肯定是個內(nèi)行”，這樣你可以避免讓他們找到可以利用的問題，和你討論個沒完。 實戰(zhàn)情景四、李總是寧波某電器集團的老總，一次他偶然走到我們富邦專賣店，一進門我們的銷售人員從其穿著以及手中拿的寶馬車鑰匙看出其身份，但是痛苦在于，李總非常的忙，幾乎每隔幾十秒鐘就要接一個電話，我們的銷售人員很難跟其交流，眼看著李總不斷的往外走，您認(rèn)為該怎么辦？我們該如何留住這樣的顧客？ 案例分析要點： 解決跟李總這樣顧客溝通最大難題在于他沒有很多的事情、心情聽你講，你該怎么辦？ 如何迎接、接待這樣類型顧客的要點？ 如何通過行動語言跟顧客交流？ 如何見縫插針的快速逼單？ 實戰(zhàn)情景五、講訴 **專賣店接待了一個特殊的顧客，這個顧客方頭大耳，大腹便便，走著官步，手邊還跟著 1個疑是秘書一樣的人，經(jīng)驗告訴我這樣的顧客很有可能是領(lǐng)導(dǎo)，請問你怎么接待并搞定這樣的顧客？ 案例分析要點：官員型顧客的購買心理與特征是什么？ 官 ? 德國 LOTOS眼鏡 1050萬歐元一副 ? 低調(diào)的奢華 ? 壓力大 ? 隱秘心理 ? 報復(fù)性享受心理 ? 納妾心理 ? 奴性心理 ——拍馬屁；裙帶關(guān)系； 大老板、政府組織機構(gòu)行政官員特征判斷 ? 主要特征： 一般會有陪同辦事人員，說話一副官腔味，如“嗯、啊等！”，有些盛氣凌人、不可一世的形態(tài)表現(xiàn)，會顯闊、顯
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