家具成交技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 實(shí)戰(zhàn)情景九、顧客看中我們的富邦格林堡的產(chǎn)品，但是堅(jiān)持要我們降 1萬(wàn)塊錢(qián)，如果降他今天就可以買(mǎi)，這時(shí)銷(xiāo)售人員小李很為難，請(qǐng)問(wèn)換做是你降還是不降？如果不降該怎么辦？降又該怎么降？ 顧客心理分析：為什么顧客要求降一萬(wàn)塊，什么心理？如果讓了會(huì)怎樣？不讓顧客心理不舒服怎么辦？ ? 認(rèn)同：“你們簡(jiǎn)直是暴利” ? “我也認(rèn)為這套產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)貴，那你希望什么價(jià)格買(mǎi)？” ? “五折差不多” ? “確實(shí)五折都貴”（經(jīng)濟(jì)不行；假裝） ? 先聊，看看一下其認(rèn)知程度 ? 不能說(shuō)：“給你看一個(gè)經(jīng)濟(jì)型的”，而是告訴他：“這個(gè)產(chǎn)品處于新品推廣期” 順應(yīng)法 1. 要設(shè)身處地為消費(fèi)者著想； 2. 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)算帳 （ 5年 、 10年 ） ； 3. 立足每天花錢(qián)去算； 4. 找到將來(lái)可能麻煩點(diǎn)去算； 5. 立足附加值算（比如品牌、售后服務(wù)保證等）； ? 用“如同”代替“少買(mǎi)”（安利） 算價(jià)格 如何與顧客進(jìn)行價(jià)格談判的要訣 讓 （態(tài)度要禮貌，語(yǔ)氣要堅(jiān)決） 讓價(jià)要小而緩（案例：戀愛(ài)的經(jīng)歷） 反復(fù)強(qiáng)調(diào)好處 ? 不厭其煩地向?qū)κ终f(shuō)明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對(duì)對(duì)方的有利因素。對(duì)方會(huì)感受到你的自信。 ? 原來(lái)都是社會(huì)地位低下的“玻璃球”、“二進(jìn)宮” ? 社會(huì)變遷的產(chǎn)物：到處發(fā)錢(qián)；用錢(qián)糊墻；包二奶 ? 及時(shí)行樂(lè)的腐朽文化 ? “過(guò)把癮就死”、“一旦擁有別無(wú)他求” ? 吃過(guò)苦、挨過(guò)窮 ? 顯示自己有文化、有品位 ? 主要特征： 油頭粉面，外在表現(xiàn)上（車(chē)、衣著、佩戴物件等）講究豪華高檔，但經(jīng)常搭配不當(dāng)，在購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)時(shí)，表達(dá)的自我意識(shí)性較強(qiáng)，咄咄逼人的態(tài)勢(shì)，談吐能力一般，喜歡擺闊，一般會(huì)直接主動(dòng)要求營(yíng)業(yè)員介紹“檔次最高的、質(zhì)量最好、牌子最響的產(chǎn)品”，心情順、好的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)東西很沖動(dòng)，隨意挑選一種后滿意而歸； ? 對(duì)策： 穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢，盡量不主動(dòng)發(fā)言，回答問(wèn)題簡(jiǎn)潔明了，尊敬對(duì)方、適時(shí)地恭維對(duì)方是大老板，選購(gòu)產(chǎn)品講究派頭，又很明智，一眼就選中了。積極、自信、客觀地回答對(duì)方提出的主觀異議?！苯Y(jié)果顧客非常生氣 節(jié)奏 需要快速服務(wù)場(chǎng)景 ? 嚴(yán)守約定時(shí)間，有時(shí)需要主動(dòng)催促顧客； ? 一旦被顧客指出錯(cuò)誤，要立刻道歉并加以改正； ? 一旦顧客招呼，馬上回應(yīng)； ? 顧客過(guò)失，馬上彌補(bǔ)； ? 馬上確認(rèn)顧客所需產(chǎn)品； ? 同事的失誤馬上彌補(bǔ) 需要花費(fèi)時(shí)間服務(wù)的場(chǎng)景 ? 送顧客 ? 對(duì)于接待的顧客多留意顧客的舉動(dòng)，以便了解顧客的需求 ? 行李時(shí)多一份誠(chéng)意并稍微延長(zhǎng)時(shí)間 ? 對(duì)于困惑的顧客可以多花費(fèi)點(diǎn)時(shí)間解決顧客所需 ? 對(duì)于顧客的疑慮，要耐心解答，取得顧客的認(rèn)同（比如：門(mén)顏色與采光、樓層、地板搭配） ? 無(wú)論顧客買(mǎi)不買(mǎi)，都要給顧客充分的時(shí)間挑選商品 態(tài)度 ? “不知道” “非常抱歉，我所掌握的知識(shí)有限，馬上去給您查一下，請(qǐng)稍等” ? “不會(huì)” “我會(huì)繼續(xù)努力” ? “沒(méi)有這種款式 /尺寸” “我跟廠家確認(rèn)一下” 實(shí)戰(zhàn)情景八、某地區(qū)富邦專賣(mài)店來(lái)了一對(duì)夫妻，我們對(duì)其做了詳細(xì)介紹，當(dāng)來(lái)到第二次的時(shí)候，考慮到現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)比較激勵(lì)，加上那天已經(jīng)聊到比較晚了，于是我們銷(xiāo)售人員就采用一些逼單手法進(jìn)行逼單，比如告知顧客明天要出差，今天可以便宜，對(duì)方男主人很心動(dòng)，正準(zhǔn)備掏錢(qián)，女方就說(shuō)： “ 我們?cè)偃タ纯窗?。一般自己選擇好目標(biāo)產(chǎn)品后，馬上購(gòu)買(mǎi)。威登在 Scribe大道上開(kāi)設(shè)了一家新店； 1875年分店開(kāi)到了倫敦市中心。這個(gè)用“ Trianongrey”帆布制成的箱子很快便成為巴黎上流社會(huì)喜歡出行的貴族們出行的首選物品。當(dāng)時(shí)交通工具的革命方興未艾，乘坐火車(chē)成為旅行者最時(shí)髦的選擇，然而這也給他們帶來(lái)了很大的麻煩：不是旅行箱把衣服弄得皺巴巴，就是行李包在火車(chē)的顛簸中一次次摔倒。女裝方面， MarcJacobs設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)想象到他熟悉的女性，如大導(dǎo)演科波拉的女兒 SofiaCopolla（其親密好友，如今也成為名導(dǎo)演）， Marc更把 Sofia當(dāng)成自己的靈感女神。家具成交技巧 討論：為什么 LV包這么貴？ 3 為什么 Louis Vuitton 路易威登包包這么貴 ? 創(chuàng)始人路易 很多人都認(rèn)為“ MarcJacobs”才是設(shè)計(jì)師精髓與理念的最佳載體，譬如其男裝系列，一貫強(qiáng)調(diào)浪漫、優(yōu)雅、成熟老練，但在不經(jīng)意間還混雜著懶惰頹廢的意味，其實(shí)這跟 Marc的個(gè)人哲學(xué)信仰有關(guān)，他推崇一種兼有上城雅痞和下城街頭藝術(shù)家塵埃的氣味，穿衣之余還要體現(xiàn)生活態(tài)度，這正是喜愛(ài)他的人所最推崇的。威登的注意。威登革命性地創(chuàng)制了平頂皮衣箱，并在巴黎開(kāi)了第一間店鋪。 ? 1871年，路易 ”說(shuō)著拿出厚厚一疊資料，我們的銷(xiāo)售人員一下子有點(diǎn)懵，不知如何應(yīng)對(duì)？ 案例分析要點(diǎn)： 如何面對(duì)這些高端專業(yè)型的顧客？這些顧客有什么樣的消費(fèi)心理與特點(diǎn)？ 與這些高端專業(yè)性顧客溝通注意事項(xiàng)與關(guān)鍵要點(diǎn)： 禮儀 溝通 異議 送客 這些專業(yè)型顧客的心理與特征分析 ? 無(wú)所不知的專家型顧客（情況很少）
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