家具成交技巧(存儲版)
【正文】 實戰(zhàn)情景九、顧客看中我們的富邦格林堡的產(chǎn)品，但是堅持要我們降 1萬塊錢，如果降他今天就可以買，這時銷售人員小李很為難，請問換做是你降還是不降？如果不降該怎么辦？降又該怎么降？ 顧客心理分析：為什么顧客要求降一萬塊，什么心理？如果讓了會怎樣？不讓顧客心理不舒服怎么辦？ ? 認同：“你們簡直是暴利” ? “我也認為這套產(chǎn)品價格有點貴，那你希望什么價格買？” ? “五折差不多” ? “確實五折都貴”（經(jīng)濟不行；假裝） ? 先聊，看看一下其認知程度 ? 不能說：“給你看一個經(jīng)濟型的”，而是告訴他：“這個產(chǎn)品處于新品推廣期” 順應法 1. 要設身處地為消費者著想； 2. 立足長遠算帳 （ 5年 、 10年 ） ； 3. 立足每天花錢去算； 4. 找到將來可能麻煩點去算； 5. 立足附加值算（比如品牌、售后服務保證等）； ? 用“如同”代替“少買”（安利） 算價格 如何與顧客進行價格談判的要訣 讓 （態(tài)度要禮貌，語氣要堅決） 讓價要小而緩（案例：戀愛的經(jīng)歷） 反復強調(diào)好處 ? 不厭其煩地向對手說明根據(jù)本方條件達成協(xié)議對對方的有利因素。對方會感受到你的自信。 ? 原來都是社會地位低下的“玻璃球”、“二進宮” ? 社會變遷的產(chǎn)物：到處發(fā)錢；用錢糊墻；包二奶 ? 及時行樂的腐朽文化 ? “過把癮就死”、“一旦擁有別無他求” ? 吃過苦、挨過窮 ? 顯示自己有文化、有品位 ? 主要特征： 油頭粉面，外在表現(xiàn)上（車、衣著、佩戴物件等）講究豪華高檔，但經(jīng)常搭配不當，在購買消費時，表達的自我意識性較強，咄咄逼人的態(tài)勢，談吐能力一般，喜歡擺闊，一般會直接主動要求營業(yè)員介紹“檔次最高的、質量最好、牌子最響的產(chǎn)品”，心情順、好的時候購買東西很沖動，隨意挑選一種后滿意而歸； ? 對策： 穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢，盡量不主動發(fā)言，回答問題簡潔明了，尊敬對方、適時地恭維對方是大老板，選購產(chǎn)品講究派頭，又很明智，一眼就選中了。積極、自信、客觀地回答對方提出的主觀異議?！苯Y果顧客非常生氣 節(jié)奏 需要快速服務場景 ? 嚴守約定時間，有時需要主動催促顧客； ? 一旦被顧客指出錯誤，要立刻道歉并加以改正； ? 一旦顧客招呼，馬上回應； ? 顧客過失，馬上彌補； ? 馬上確認顧客所需產(chǎn)品； ? 同事的失誤馬上彌補 需要花費時間服務的場景 ? 送顧客 ? 對于接待的顧客多留意顧客的舉動，以便了解顧客的需求 ? 行李時多一份誠意并稍微延長時間 ? 對于困惑的顧客可以多花費點時間解決顧客所需 ? 對于顧客的疑慮，要耐心解答，取得顧客的認同（比如：門顏色與采光、樓層、地板搭配） ? 無論顧客買不買，都要給顧客充分的時間挑選商品 態(tài)度 ? “不知道” “非常抱歉，我所掌握的知識有限，馬上去給您查一下，請稍等” ? “不會” “我會繼續(xù)努力” ? “沒有這種款式 /尺寸” “我跟廠家確認一下” 實戰(zhàn)情景八、某地區(qū)富邦專賣店來了一對夫妻，我們對其做了詳細介紹，當來到第二次的時候，考慮到現(xiàn)在競爭比較激勵，加上那天已經(jīng)聊到比較晚了，于是我們銷售人員就采用一些逼單手法進行逼單，比如告知顧客明天要出差，今天可以便宜，對方男主人很心動，正準備掏錢，女方就說： “ 我們再去看看吧。一般自己選擇好目標產(chǎn)品后，馬上購買。威登在 Scribe大道上開設了一家新店； 1875年分店開到了倫敦市中心。這個用“ Trianongrey”帆布制成的箱子很快便成為巴黎上流社會喜歡出行的貴族們出行的首選物品。當時交通工具的革命方興未艾，乘坐火車成為旅行者最時髦的選擇，然而這也給他們帶來了很大的麻煩：不是旅行箱把衣服弄得皺巴巴，就是行李包在火車的顛簸中一次次摔倒。女裝方面， MarcJacobs設計時會想象到他熟悉的女性，如大導演科波拉的女兒 SofiaCopolla（其親密好友，如今也成為名導演）， Marc更把 Sofia當成自己的靈感女神。家具成交技巧 討論：為什么 LV包這么貴？ 3 為什么 Louis Vuitton 路易威登包包這么貴 ? 創(chuàng)始人路易 很多人都認為“ MarcJacobs”才是設計師精髓與理念的最佳載體，譬如其男裝系列，一貫強調(diào)浪漫、優(yōu)雅、成熟老練，但在不經(jīng)意間還混雜著懶惰頹廢的意味，其實這跟 Marc的個人哲學信仰有關，他推崇一種兼有上城雅痞和下城街頭藝術家塵埃的氣味，穿衣之余還要體現(xiàn)生活態(tài)度，這正是喜愛他的人所最推崇的。威登的注意。威登革命性地創(chuàng)制了平頂皮衣箱，并在巴黎開了第一間店鋪。 ? 1871年，路易 ”說著拿出厚厚一疊資料，我們的銷售人員一下子有點懵，不知如何應對？ 案例分析要點： 如何面對這些高端專業(yè)型的顧客？這些顧客有什么樣的消費心理與特點？ 與這些高端專業(yè)性顧客溝通注意事項與關鍵要點： 禮儀 溝通 異議 送客 這些專業(yè)型顧客的心理與特征分析 ? 無所不知的專家型顧客（情況很少）
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