【正文】 有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）。顧客說：太貴了。①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。（2）拆散法： 買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？ 這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。 沒有條件可以創(chuàng)造條件。值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益（好處）說不?！究偨Y(jié)】： XX鋼鐵廠下有八個分廠，通過我?guī)讉€月的努力，其中煉鋼廠用了我們四臺韓國諾亞NA電動調(diào)節(jié)閥和二臺韓國AP東柱氣動執(zhí)行機(jī)構(gòu)。找到煉鐵廠計劃檢修員姜工，和他交流起來，姜工告訴我，他們現(xiàn)在做的備品備件都是建廠時供應(yīng)商做項(xiàng)目做進(jìn)來的，因?yàn)楝F(xiàn)在考慮到型號規(guī)格尺寸等方面相匹配的問題，所以他們輕易是不會換供應(yīng)商的。他說現(xiàn)在想選幾家供應(yīng)商，讓他們從XX閥門廠進(jìn)貨，到時再比價格，哪個價低選那家的。 一、從行為上觀察進(jìn)門比較急，并且主動要求介紹產(chǎn)品；仔細(xì)閱讀宣傳材料，并主動詢問；注意力從產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向?qū)з弳T，開始提意見，比如外觀、價格等方面；開始仔細(xì)看產(chǎn)品、檢查產(chǎn)品，比如注意一些細(xì)節(jié)方面鉚釘、卯榫、接口等方面；開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等；在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定；來過多次，又來咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題；聽完介紹后走了又很快回來。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實(shí)整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。視死如歸，正義凜然。過來跟我干吧！我高薪聘請。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。 果斷蹦級法。 1給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。 征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。 只要思想不滑坡，方法總比困難多。自己拿不定主意，想去別的店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，把電話主動留下，要求導(dǎo)購員有什么促銷活動電話通知?！焙楣ご饝?yīng)了。一個月后，采購部洪工給我打來了電話，告訴我，煉鐵廠姜工那里報了3臺氣動閥上來，報的廠家是原先的型號，XX閥門廠家的。 如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會讓你對我說不。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。對策：我的字典了里沒有“不”字。（3）肯定法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。如：先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)?，F(xiàn)在假貨泛濫。在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。（2）底牌法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：先生，一看您，就知道平時很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 （1）比較法： 如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。（1）詢問法： 只有那些不畏艱險、勇于攀登的人，才能到達(dá)光輝的頂點(diǎn)!促進(jìn)客戶成交的24種技巧 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。 或者是沒條件需求，比如你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬，也許他會告訴你等中了500萬彩票再來吧。但是隨著一次次的拒絕和那個銷售人員一次次的堅持，她自己都感覺有些不好意思了，同時，她也覺得這個銷售人員人挺不錯，于是就要了點(diǎn)貨。這怎么理解?我們在中學(xué)都學(xué)過哲學(xué)有關(guān)“量變與質(zhì)變”的理論，量積累到一定的程度才會發(fā)生質(zhì)變。我們每一個銷售人員其實(shí)在生活中也是顧客。做銷售的過程，也是一個修煉臉皮的過程，當(dāng)你把臉皮修煉到一定的厚度，對拒絕習(xí)以為常，當(dāng)做家常便飯的時候，也許就入門了。某事業(yè)單位一位退休的處長，不甘寂寞，當(dāng)過人民公仆后又跑到保險公司發(fā)揮余熱，做了一段時間后感覺力不從心，打起了退堂鼓。行動的欲望和潛能被自己的潛意識所束縛。接下來，科學(xué)家們逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳躍的高度。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點(diǎn)，你的長處，客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。所以你應(yīng)該告訴他：“王先生，我非常地驚訝你對我們的產(chǎn)品這么的了解，你的知識這么的豐富，這么的專業(yè)，我想既然你都這么專業(yè)了相信你對我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益應(yīng)該都非常清楚了。 　　有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。 　　客戶常常會提出一些問題來考驗(yàn)?zāi)?，他會問很多你想到的或是你想不到的問題。有時你的客戶在提出批評型抗拒的時候，你不一定要去理會他。他會跟你講：“哎呀，我聽說世面上賣這個健康產(chǎn)品的，都是騙人的。因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。 　　借口型的抗拒。接下來我給大家介紹幾種常見的抗拒的解決方法： 　　沉默型抗拒 　　這個客戶在跟你接觸的整個過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷莫的，也不太說話的，他只是很它靜的坐在哪里?？蛻舢a(chǎn)生抗拒時，如何推進(jìn)銷售？ 如何解除顧客抗拒： 　　每一個客戶他在購買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當(dāng)中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿　　要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。 十、是，是成交法 　　如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答是的問題。 　　例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它？ 　　例如，您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說是。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。沒有人會為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？你要耐心地等待他的回答。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。就是這萬一的失誤使他們不敢承擔(dān)作出正確的購買責(zé)任。(給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。 　　第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。 三、不景氣成交法 　　現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。 　　你再問他：某某先生， 我還要問你一個問題，而且還有省時的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過它 的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應(yīng)該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧？ 　　你的客戶會回答：對，我想是這樣的。 　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇?quot。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定?！　∷麄兺ǔ６紩f：你說得對，我們確實(shí)有興趣，我們會考慮一下的。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。促成訂單的八種技巧假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。于是，休斯要其業(yè)務(wù)人員在訓(xùn)練的六到九個月前，就要詢問企業(yè)下一個教育訓(xùn)練的需求，同時邀請對方來參觀微科技的設(shè)備。二○○五年，ＣＥＯ斯波拉克（MariaSpurlock）好不容易設(shè)法將周期減為六個月，但是他還是覺得太久。 可以向顧客闡明現(xiàn)在購買的好處，比如說現(xiàn)在公司有某某活動，顧客可以獲得更高的折扣或可獲贈禮品等，活動結(jié)束后就沒有這樣的機(jī)會，從而促成即時購買。對不同的異議，應(yīng)采用以下方法： A、價格異議的處理： 價格異議的處理大概按以下幾種說法來處理： 1）對比法： 可拿本產(chǎn)品與商場的產(chǎn)品進(jìn)行價格對比，如商場的價格是1080元，我們的直銷價是780，其中的商業(yè)利潤已經(jīng)被擠掉，消費(fèi)者獲得的是廠家直銷的價格。同時，顧客對價格提出異議，也表明顧客對產(chǎn)品有一定的認(rèn)可程度，也是一個好的方面。 D、向顧客推薦其它產(chǎn)品： 如產(chǎn)品不能滿足顧客的需要或異議無法化解，則應(yīng)推薦其它產(chǎn)品，例如：李主席，我們還有另外一個產(chǎn)品，比較適合您的需要，我給您帶過來看一下好嗎？ E、要求顧客介紹其它顧客： 如顧客暫無購買意向，則可以請顧客談一下本系統(tǒng)或相關(guān)單位的情況及聯(lián)系人，最好請顧客直接向關(guān)系單位打電話聯(lián)系。此類顧客拒絕的原因有多種，切不可就此放棄，應(yīng)按以下步驟進(jìn)行： A、了解顧客拒絕的原因： 可以直接問顧客拒絕的原因，如顧客提出產(chǎn)品、價格時機(jī)等各方面異議，則進(jìn)入異議處理階段，顧客的所講的問題未必真正的原因, 要積極了解顧客的真正不滿之處。 首先，顧客的反應(yīng)有以下幾種類型： 一、即時決定型 顧客對產(chǎn)品滿意且有購買實(shí)力及決策權(quán)，即時決定購買，此類顧客雖屬少數(shù)，但一般經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，不會在價格問題上太過糾纏，但對服務(wù)質(zhì)量要求較高，一次服務(wù)到位可成為長期的顧客，所以對此類顧客的服務(wù)要格外小心，一般分以下幾步： A、問清顧客需求： 對此類顧客最忌繁瑣，要盡快問清顧客所需型號、數(shù)量、交貨地點(diǎn)及時間，并立即交貨。 從此，我們不僅要抓住天然的強(qiáng)制性事件，更應(yīng)有意識，為加快銷售進(jìn)程，去制造一個又一個“天然的強(qiáng)制性事件”。 非典迫使企業(yè)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷，規(guī)避單一傳統(tǒng)營銷的風(fēng)險。 跟單也一樣，今天打電話，四天后聯(lián)絡(luò)一下，過兩天面談，花一星期討論合同。美味不可多用啊。 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！ 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。這就要求你頭腦一定要靈活。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。 說不可能是因?yàn)槲覀兌甲裱F(xiàn)有的規(guī)律，譬如， 學(xué)好琴，需要天天練，每天練一會兒，日積月累而非幾天猛練；鍛煉身體，需記住酸加疼減麻不練，每日運(yùn)動量不能一下子很大，漸進(jìn)地加量；循序漸進(jìn)，量變到質(zhì)變。 我們現(xiàn)在談挑戰(zhàn)，如何縮短跟單周期？ Compelling Event！ 強(qiáng)制性事件！ 強(qiáng)制性事件強(qiáng)制驅(qū)動客戶采取行動。 怎樣造一個個在客戶看來為“天然的強(qiáng)制性事件”？ Case by case，每個case，每個客戶，每個時期，每個“天然的強(qiáng)制性事件”會不同，這確有難度。下文將結(jié)合保健品直銷案例，談?wù)勪N售過程中客戶反應(yīng)的類型及其應(yīng)對措施。二、斷然拒絕型 顧客聽到業(yè)務(wù)員的電話后，立即回答：不好，你來取回去吧。在顧客問題提出后再進(jìn)行解釋，力爭逐步化解。常見的異議有以下類型： A、價格異議： 這是最常見的反映，除少數(shù)顧客以外，大多數(shù)顧客在準(zhǔn)備購買前都會對價格提出異議，這是消費(fèi)者普遍存在的心理因素。 對提出異議的顧客，只要能對異議有一個完滿的回答，成交的概率是很大的，所以異議的處理過程就是產(chǎn)品促銷的過程，要認(rèn)真進(jìn)行分析并處理。如果只是推辭，則要及時解決，否則沓沓無期。長期懸宕的結(jié)果是，公司大量資源耗費(fèi)，人員士氣也容易低落。十年前，公司成立的時候，它的銷售周期是兩年。 但是，負(fù)責(zé)訓(xùn)練的主管在那個時候已被安排訓(xùn)練的事情弄得焦頭爛額，對