【文章內(nèi)容簡介】 于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。 　　你可以對他說：某某先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說過拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對嗎？ 　　假如今天您說好，那會(huì)如何呢？假如您說不好那又會(huì)如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？ 　　對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷過程，他的潛意識里面需要?jiǎng)e人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。 　　這種顧客，推銷員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。 六、一分錢一分貨成交法 　　在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭辯。 　　相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因?yàn)橹挥性诳蛻魧δ愕漠a(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。 　　突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r(jià)格上繞來繞去，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。 　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：某某先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？在他回答之后，你再問?quot。某某先生，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價(jià)值。 　　你再說：某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時(shí)，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。 　　在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。 　　你可以用這些話結(jié)尾：某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件?quot。 接下來，某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足?！　≡谶@個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?quot。 這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對誠實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無法減讓。這不是拍賣會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價(jià)競標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo) 七、別家可能更便宜成交法 　　我想在你的推銷生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜之類的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。 　　不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價(jià)格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。 　　既然這樣，你就跟他說：某某先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià) 格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)?！　∥覐奈窗l(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對嗎？ 　　說完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說是。接下來，你對你的客戶說：某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？ 　　讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？ 　　某某先生，價(jià)格對您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有 經(jīng)驗(yàn)的采購人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。 　　資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？ 　　如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會(huì)足夠多了。 八、十倍測試成交法 　　還有一種很好的成交方法就是十倍測試成交法，具體運(yùn)用如下：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗(yàn)。 　　例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來擁有它？ 　　例如，您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來擁有它。 九、不要成交法 　　你曾遇到過客戶直接跟你說不要，而沒有其他的話加以潤飾嗎？你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問題，以便當(dāng)你聽到不要時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽到一些柔性的拒絕，像是您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕。 　　在這些場合中，學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。某某先生，在這個(gè)世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧？ 　　當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不，事實(shí)上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財(cái)富說不?！　∧衬诚壬?，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而讓他對您說不要呢？所以，我今天肯定不會(huì)讓你對我說不。 十、是，是成交法 　　如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答是的問題。例如：某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20％，對嗎？我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎？ 　　當(dāng)然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶必定會(huì)回答是的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶回?quot。是的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答是了?！　≡谖覀兊耐其N世界中,會(huì)開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測、含蓄、暗示的各種方式,卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿　　要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在 所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。 　　正如圣經(jīng)所云：向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲。勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。 　　一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，而你就絕對會(huì)實(shí)現(xiàn)! 　　在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待?？蛻舢a(chǎn)生抗拒時(shí)，如何推進(jìn)銷售？ 如何解除顧客抗拒： 　　每一個(gè)客戶他在購買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個(gè)客戶購買，他完全沒有抗拒，有時(shí)候反而不太正常。所以除理顧客抗拒最重要的一種心態(tài)和最重要的一種信念是什么呢？我們要把它想成每當(dāng)顧客在提出抗拒的時(shí)候，事實(shí)上等于他在問我們一個(gè)問題，所以把顧客的每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成顧客在問我們一個(gè)問題。舉例來說，有一個(gè)顧客說：“哎呀，你的產(chǎn)品太貴了?！碑?dāng)你聽到這個(gè)太貴了的時(shí)候，你馬上心里面要產(chǎn)生出來一種想法，事實(shí)上等于顧客在問你：“請問你可不可以告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？”或者是：“你可不可以說服我為什么要花這么多錢來購買你的產(chǎn)品是值得的？”其實(shí)，抗拒沒有什么好怕的，抗拒是正常的，抗拒是銷售過程當(dāng)中所必然發(fā)生的一件事情，它更是幫助我們攀上成功銷售的一個(gè)階梯。每當(dāng)我們解決了客戶的一個(gè)抗拒，事實(shí)上我們就從成功銷售的結(jié)果當(dāng)中跨上了一個(gè)階梯。 　　在你的行業(yè)當(dāng)中，要找出顧客最容易產(chǎn)生的六個(gè)抗拒點(diǎn)。下步的事情，你要花很多很多的時(shí)間去找出來每當(dāng)顧客提出這六個(gè)抗拒的時(shí)候，你要有一個(gè)最好的回答方式以及解除抗拒的方式方法。接下來我給大家介紹幾種常見的抗拒的解決方法： 　　沉默型抗拒 　　這個(gè)客戶在跟你接觸的整個(gè)過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷莫的，也不太說話的，他只是很它靜的坐在哪里。這時(shí)候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因?yàn)楫?dāng)他越沉默的時(shí)候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩δ愕漠a(chǎn)品，對你的服務(wù)的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵(lì)這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。 　　借口型的抗拒。 　　常常有客戶一提出來的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷掩你，比如說，“你這個(gè)東西太貴了，我沒有興趣?！薄拔医裉鞗]有時(shí)間，我需要再考慮考慮?！币宦牼椭朗墙杩凇Ｋ猿３Ｅ龅竭@種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會(huì)呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到因素，所以我們待會(huì)兒可以專門地來討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題。在我們在討論到價(jià)前問題之前，我想先花個(gè)幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多的客戶會(huì)向我們購買我們的產(chǎn)品，而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購買而不是向別人購買?！表槃菰偃ソ榻B你的產(chǎn)品、服務(wù)、及優(yōu)點(diǎn)。 　　批評型的抗拒。 　　有時(shí)候客戶會(huì)對你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評。他會(huì)批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評你們產(chǎn)品的價(jià)錢。他會(huì)跟你講：“哎呀，我聽說世面上賣這個(gè)健康產(chǎn)品的，都是騙人的。”類似的還有“哎呀，我告訴你我有一個(gè)朋友買了什么什么保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是騙人的。”他提出這些批評來打擊你。 　　碰到這種批評型抗拒的時(shí)候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去反駁他?！鞍パ?，張先生你講的是錯(cuò)的，事實(shí)上不是這么一回事?！辈灰@樣講。不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他，所以你會(huì)跟他講：“張先生：我非常能夠理解你所擔(dān)心的這件事情，因?yàn)檫@個(gè)世面上或者市場上仍然是有一些不道德的廠商，同時(shí)我想再請問你如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意的話，那你就是不是沒有問題了呢？”接下來你就可以解除這個(gè)客戶關(guān)于這方面的抗拒了。解除批評型抗拒的處理方式，你可以用問題來反問他。有時(shí)你的客戶在提出批評型抗拒的時(shí)候，你不一定要去理會(huì)他。請你記得一件事情，我們不一定要去除理顧客的每一個(gè)抗拒。因?yàn)?，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用問題法來確認(rèn)他的抗拒是真的還是假的。你可以問：“王小姐，請問價(jià)錢是你考慮購買的唯一因素嗎？”或者說：“王小姐，請問質(zhì)量是你考慮購買的唯一因素嗎？”或者說：“王小姐：如果質(zhì)量能夠讓你滿意，請問那是不是你就沒有問題了呢？”也可以問客戶：“王小姐：當(dāng)你正在考慮價(jià)格問題的同時(shí)，會(huì)讓你想到好的質(zhì)量和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？”你要這樣類似的問題來反問他，來轉(zhuǎn)移他的注意力，我想這是用來檢查，這到底是真的抗拒還是隨口一提的抗拒。假設(shè)你轉(zhuǎn)移了注意力，他之后不再提這個(gè)問題的時(shí)候，這證明他是隨口一提的抗拒?？扇绻惆l(fā)現(xiàn)他后來又把這樣子相同的問題提出來了，那么你可能就要去處理他了。 　　問題型的抗拒。 　　客戶常常會(huì)提出一些問題來考驗(yàn)?zāi)?，他?huì)問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當(dāng)客戶提出問題來考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。當(dāng)他問你的時(shí)候，可以說：“張小姐：我非常地感謝你能夠提出這些問題來?！被蛘哒f：“王先生，我非常高興你能夠提出這些問題，因?yàn)槟闼P(guān)心的這些問題，代表你對這項(xiàng)產(chǎn)品是很在意的?！彼越酉聛砟憔涂梢曰卮鹚膯栴}，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然，你要做這些事情的時(shí)候，首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認(rèn)識，否則顧客問