【文章內(nèi)容簡介】 顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”　　很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年?！钡鹊龋亲C明公司實力的話?！　　拔覀児境饭?，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責！”　　“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方?！薄　∵@次回答不能說不對，但是不好！　　　為什么這么說呢？　　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！　　　　對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”　　　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！　　　　你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！　　　　那么怎么說呢？　　　首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　　　因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！　　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字?！　　　∫淮尾灰獜娬{(diào)不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉?！　　∶狡沤榻B對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過去！　　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！　　　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”請問怎么回答？　　首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非?！　　　∑浯危覀兿胍幌?，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。　　　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行?！　　　∧敲丛趺椿卮鹉兀俊　　　∥乙话氵@樣回答：　　　　“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”　　在此提醒一點：不要說那個店的名字！　　因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理?！拔以倏纯窗?！”　　　很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了?！　　∫驗轭櫩鸵x開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！　　　所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我?！薄　　∫李櫩突貋淼目赡苄蕴×耍悄愕纳唐反_實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。　　　甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”　　那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！　　　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！　　就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂?！币驗槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重?！　　№槺阏f一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”如果你再強調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次?！蹦闼蓝耍∫驗槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊?！　　　《⒗习迮u錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！薄　　〗又f“我再看看！”　　　遇到這類問題怎么回答呢？　　　兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力?！　　　《⒃O定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 “我再看看吧?！薄　∥覀冇贸聊膲毫Γ扑f出真實原因?！　　∥覀兊幕卮鹗牵骸跋壬?小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。　　在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”　　　這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下?！痹侔杨櫩屠厝ァ?　有時顧客不說出真實原因，怎么辦？　　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。　　　因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！　　　∵@是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀?。　　　堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思?！　　∵@個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%?！　　∫簿褪钦f，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。　　　 有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。 　如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。　　　　按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。　　　　這四個方面是：　　我們有，別人沒有的東西　　我們能做，別人不愿意做的事情　　我們做的比別人更好的東西/事情　　我們的附加值　　基本上從這四個方面去找就可以了?！　　　∧敲丛趺凑f呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您