銷(xiāo)售中的溝通與談判(編輯修改稿)
2025-06-30 01:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 當(dāng)受騙或被操縱的感覺(jué)，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題 雙方都不滿(mǎn)意，相互信任不復(fù)存在，將來(lái)不可能再進(jìn)入合作關(guān)系 買(mǎi)方滿(mǎn)意，賣(mài)方不滿(mǎn)意 賣(mài)方感到吃了虧并力求將來(lái)扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題 銷(xiāo)售人員 客戶(hù) Win Win Lose Lose 12 怎樣在談判中建立信任？ 1)不要打斷對(duì)方，少說(shuō)多聽(tīng) 2)盡量使用開(kāi)放式和探究式的問(wèn)題 您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？ 您的意思是 … ... ？ 3)確定明確 ,具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo) 4)不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異 5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等 6)避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為 7)記住不同的人有不同的談判風(fēng)格 13 不同談判方法的比較 ?對(duì)手 ?目標(biāo) ?出發(fā)點(diǎn) ?手段 ?態(tài)度 ?立場(chǎng) ? 做法 ? 協(xié)議 ? 方案 ? 堅(jiān)持 ? 表現(xiàn) ? 結(jié)果 軟式談判、硬式談判、原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn) : 14 利用原則式談判 達(dá)成通盤(pán)協(xié)議 1 做大陷餅法 expanding the pie 2 滾木法 logrolling 3 交易補(bǔ)
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