銷售中的溝通與談判-全文預(yù)覽
【正文】 不可談判 17 準(zhǔn)備進入談判的方法建議 : ? 列出談判的要點 ? 列出輕重緩急 ? 列出自己的目標(biāo) ? 確定談判底線 ? 確定初始要求 ? 確定談判論據(jù)要點 18 頂線 底線 底線 頂線 目標(biāo)點 目標(biāo)點 甲方 (買方 ) 乙方 (賣方 ) 高 低 $2500 $1500 $1000 $1800 $1600 $20xx 19 談判中的第二條準(zhǔn)則 ? 不管客戶讓您做什么樣 的讓步 , 您首先要學(xué)會 論證自己的談判條件 ? 論證不等于解釋 論證 : 是針對客戶的購買動機 解釋 : 是針對自己的觀點 20 談判中的第三條準(zhǔn)則 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以證明您的起始報價的嚴(yán)肅性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以讓客戶相信不能過分 不要輕易許諾 ,除非您得到某種承諾 ,這樣 : 21 討價還價的方法 可退讓 價格 要求對方退讓 價值 很容易 接受 有條件 接受 不可談 第一要求 第二要求 第三要求 22 ? 如果退讓不可避免 ,則小步退讓 ? 不要急于 “ 一分為二 ” ? 既使要讓 ,也要得到 ? 變客戶要求為雙方要求 ? 讓客戶理解真的沒有油水
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