[技巧][管理][溝通]《談判的藝術(shù)》-全文預(yù)覽
【正文】 – 前面談一些自己不重視的輕易讓步 – 后面堅持自己要的 談判技巧 ? 提升價格 – 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 – 給對方足夠的滿足感 – 顯示出已無可退讓 – 你可假裝重新來過 – 不要立即反應(yīng) – 改變需求或條件 – 退席不談 談判技巧 ? 問 “ 如果 …… 怎樣？ ” – 得到重要資訊 – 找出雙贏方案 – 是得到價錢和成本的好方法 – 可以有無限的機(jī)會 談判技巧 ? 提供額外的價值 – 提升滿意度 談判技巧 ? 要些小東西 – 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 – 對方想快結(jié)束 –99％已好了，就算了吧 – 給點小東西或可建立好關(guān)系 – 讓他覺得占點小便宜也好 – 成本沒那么高 小心擦邊球 ? 吊胃口 – 賣帆船的故事 – 賣房子的故事 小心擦邊球 ? 對策 – 對方同樣投入了許多，以其道還治其人 – 堅定立場 – 預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對 – 要求更大金額訂金 – 寫下備忘錄并由雙方簽字 小心擦邊球 ? 細(xì)節(jié)中的惡魔 – 小字或往例造成的疏忽 – 廣告牌的例子 小心擦邊球 ? 對策 – 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 – 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 – 不論多熟悉，每次都檢查 小心擦邊球 ? 先斬后奏 – 利用事情的不可逆性，先造成事實 – 求得允許難，求得原諒易 – 晚回家的例子 – 轉(zhuǎn)賣的例子 小心擦邊球 ? 對策 – 不待惡化，立即采取行動 – 也 “ 先斬后奏 ” ，以利談判 – 向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援 – 如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 – 如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金 小心擦邊球 ? 跳舞的數(shù)字 – 挑選財務(wù)總監(jiān)的故事 – 對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利 小心擦邊球 ? 對策 – 你絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字 小心擦邊球 ? 黑白臉 – 好警察壞警察的例子 – 黑臉有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式 小心擦邊球 ? 對策 – 黑臉是人，聽而不聞 – 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己 “ 法定的 ”權(quán)力 – 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的 小心擦邊球 ? 假裝接受 – 買房子的例子 小心擦邊球 ? 對策 – 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 – 自行準(zhǔn)備文件、郵寄 – 將自己的條件加上短期限有效的限制 – 如果過了期限有處罰，更好 小心擦邊球 ? 文字游戲 – 一字之差，對方會說字打錯了 – 永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣 小心擦邊球 ? 利潤藏在變動里 – 當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機(jī)會 小心擦邊球 ? 對策 – 有良好的變動管理系統(tǒng)和程序 – 迅速處理，密切管理 – 買方要積極保護(hù)自己的立場 小心擦邊球 ? 友善的服務(wù) – 建立價廉物美的形象，建立信任及友誼 – 修水管的故事 小心擦邊球 ? 對策 – 事先詢價，養(yǎng)成習(xí)慣問 “ 要多少錢？ ” – 白紙黑字寫下來 – 明細(xì)表 – 如果沒有明確數(shù)字，則加上 “ 不超過 165。談判的藝術(shù) 談判的藝術(shù) ? “成功的人不接受 ‘ 不 ’ 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。xxxx” – 不確認(rèn)價錢，不開工 – 任何改變，重新詢價 – 貨比三家 小心擦邊球 ? 毀約 – 好來塢影星的故事 –Singer縫衣機(jī)的故事 小心擦邊球 ? 對策 – 找個好律師 – 你遲早得付律師費，先付便宜得多 小心擦邊球 ? 我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計 – 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢 – 用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié) – 江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果 – 都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 – 所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者 打破僵局 ? 從個人共識重新開始 ? 引進(jìn)新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面 打破僵局 ? 暫停、休會 – 雙方有機(jī)會冷卻 – 給雙方時間去想新點子或
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