[技巧][管理][溝通]談判的藝術(shù)(已修改)
2024-10-17 15:15 本頁(yè)面
【正文】 談判的藝術(shù) 談判的藝術(shù) ? “成功的人不接受 ‘ 不 ’ 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 ” Dr. Chester L. Karrass ? “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。 ” 談判的相關(guān)詞 ? 講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢(qián) ? 磋商、討論、交換意見(jiàn)、辯論、各說(shuō)各話 ? 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換 ? 堅(jiān)持、僵局、破裂 ? 城下之盟、喪國(guó)辱權(quán) 談判 ? 動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開(kāi)的判斷 ? 名詞：從開(kāi)始談判到結(jié)束的整個(gè)過(guò)程 談判的目標(biāo) ? 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) ? 最低的滿意目標(biāo)：低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 自我測(cè)試（ 15分鐘） 美國(guó)人談判特點(diǎn) ? 直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底 ? 分析透澈，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備充分 ? 不了解對(duì)手，時(shí)間就是金錢(qián) 法國(guó)人談判特點(diǎn) ? 同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判 ? 讓步時(shí)必須取得回報(bào) 日本人談判特點(diǎn) ? 深思后才反應(yīng)，沉默是金 ? 總是需要再上層的核準(zhǔn) ? 時(shí)間就是金錢(qián) 阿拉伯人談判特點(diǎn) ? 談判是樂(lè)趣 ? 無(wú)時(shí)間壓力 中國(guó)人談判特點(diǎn) ? 拉關(guān)系 ? 名正言順 ? 堅(jiān)持原則 有效談判的技巧 各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧： ? 預(yù)留空間給自己 ? 表現(xiàn)出 “ 權(quán)力不足以做決定 ” ? 讓步緩慢 ? 讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào) ? 對(duì) “ 滿意 ” 有不同看法 ? 有耐心 ? 對(duì)癥結(jié)問(wèn)題會(huì)變得情緒化 買(mǎi)賣(mài)寶馬車(chē)（ 30分鐘） 左右談判的潛在因素 ? 個(gè)人能力的自我認(rèn)定 – 能力是個(gè)心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 – 高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 – 應(yīng)自問(wèn)： ? 力量 ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險(xiǎn)的 – 誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有得更多的機(jī)會(huì) 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險(xiǎn)？ ? 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴 ? 驗(yàn)證你所有的假設(shè) ? 買(mǎi)方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣(mài)方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn) ? 再說(shuō)一次 “ 不 ” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ Funny Money ? 我們周?chē)幸欢?“ Funny Money” – 信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費(fèi)培訓(xùn) …… – 共同特點(diǎn)：它們都與錢(qián)有關(guān) – 是隱性的、感覺(jué)不真實(shí)的，是來(lái)得容易去得快的 涉及 Funny Money時(shí) ? 除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談 Funny Money ? 要談一定得換算成真實(shí)的錢(qián) 談判者的 “ 公司心態(tài) ” ? 非專(zhuān)業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過(guò)關(guān) ? 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無(wú)關(guān) ? 公司傾向使用 “ 不讓船搖動(dòng)的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專(zhuān)業(yè)談判代表！ ? 一旦開(kāi)始用專(zhuān)業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” 談判者究竟追求什么？ – 想覺(jué)得自己不錯(cuò) – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) – 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) – 想學(xué)點(diǎn)東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 – 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” – 想把所做的事說(shuō)成很重要
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