銷(xiāo)售中的溝通與談判(文件)
【正文】 4)不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異 5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等 6)避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為 7)記住不同的人有不同的談判風(fēng)格 13 不同談判方法的比較 ?對(duì)手 ?目標(biāo) ?出發(fā)點(diǎn) ?手段 ?態(tài)度 ?立場(chǎng) ? 做法 ? 協(xié)議 ? 方案 ? 堅(jiān)持 ? 表現(xiàn) ? 結(jié)果 軟式談判、硬式談判、原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn) : 14 利用原則式談判 達(dá)成通盤(pán)協(xié)議 1 做大陷餅法 expanding the pie 2 滾木法 logrolling 3 交易補(bǔ)償法 tradeoffs 4 減輕代價(jià)法 cost cutting 5 搭橋法 bridging 15 談判中的第一條準(zhǔn)則 ? 永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先建議妥協(xié) ? 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始 ,但是 建立在對(duì) ?客戶 ?市場(chǎng) ?競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上 記住 : 所有的談判結(jié)果都是妥協(xié) , 所以 : 16 先搞清楚三種條件 ?很容易接受 ?有條件接受 ?
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